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Mostrando postagens de Setembro, 2015

5 dicas para aumentar a qualidade das respostas que você recebe

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Em conversas formais, informais, diagnósticos ou pesquisas de opinião, quanto mais claras, concretas e relevantes forem as perguntas melhor. Quanto maior a qualidade e a adequação das perguntas, tanto maior será a qualidade das respostas dos outros. 5 dicas para isso:

1- Quem fará as perguntas?
Quanto mais quem pergunta conhecer a realidade do respondente, melhores as perguntas serão. Quanto mais o respondente confiar na pessoa e/ou na empresa que está fazendo as perguntas, mais confiável será a sua resposta.

2- Quem vai respondê-las?
Quanto mais o respondente entender o mundo e o escopo das perguntas feitas, melhores serão as respostas que dará.

3- Em que momento as perguntas serão feitas?
Não pergunte em momentos de pressa, pressão ou reclamação, por favor. Falar com alguém com uma dificuldade urgente e ouvir ao final de um atendimento um "gostaria de indicar um cliente para a nossa empresa" é, no mínimo, inapropriado...

4- Qual é o nível de qualidade dessas perguntas?
As …

O radar que somos: precisamos estar 100% presentes no que fazemos

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E, quanto mais a gente vive, mais a gente aprende, desaprende, reaprende, esquece, erra, lembra, descobre,  acerta... E vê e entende que é assim que se segue... E apesar de "precisar" ter respostas e procurar por elas a todo momento, "o foco contínuo passa a ser a atenção plena na investigação contínua", quase como se um "radar" fôssemos ou nos tornássemos (e analogias assim são poderosas para nos entendermos).
Respostas são necessárias. Mas, ao mesmo tempo em que elas concluem uma questão que carece de uma ou mais verdades - e múltiplos caminhos podem conduzir a um destino -, respostas também precisam continuar gerando investigação. A resposta hoje é a mesma de ontem? E amanhã, será a mesma de hoje? E depois? Se não houver este cuidado  com o contexto que pode estar imperceptívelmente mudando a todo momento, respostas podem se tornar desatualizadas e imobilizar quem precisa se mover (pessoas, empresas e países). O progresso que houve na conclusão que est…

Só vou entender o outro se eu me entender

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A palavra precisa ter valor. O preparo, a inteligência, a ética, a liberdade e a boa vontade precisam co-existir. Os lados precisam ver e ter um propósito maior comum. A confiança precisa nascer, viver e sempre crescer.

Mas antes de tudo e qualquer coisa, eu preciso me entender... No trabalho ou no lazer, na negociação em sala de reunião ou na mesa da refeição, eu preciso me compreender para poder entender você. Você? Sim, também. Também você vai precisar se compreender primeiro para poder me entender...

E tanto eu quanto você representamos o que nossas empresas e países devem viver. Também eles precisam bem se conhecer para outros poder entender...

A frequência: o que um é, atrai, pode fazer e onde pode chegar...

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Pode acontecer em casa, no carro, no trabalho, de manhã, de tarde ou de noite. O semblante fecha, os olhos estreitam, o fluxo mental fica mais lento e o ego, o medo, o ciúme ou a raiva entram em ação. Congele aí o momento e pensemos juntos: se neste momento a reação emotiva acontecer, provável arrependimento ela vai gerar - e arrependimento só vai piorar uma situação que boa não é e teste (da vida, do que for...) pode ser.

Como reconhecer e diminuir a emoção repentina que toma e cega quem se vê à frente de imprevistos negativos (negativos hoje, positivos amanhã?)? Como baixar a temperatura, diminuir a pressão e impedir o ímpeto do inadequado? Como sair do momento, ver além do que está acontecendo? Como respirar, abrir espaço e perceber o aprendizado que há em absolutamente tudo que nos rodeia? 
A resposta vem na própria pergunta. Respiremos. Observemos o que está acontecendo como se expectadores de fora fôssemos. Observemos a nossa própria inspiração e expiração: da rápida, alta, emoc…

O caminho, as luzes e as cores da super lua

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CUBO abre e estaremos lá

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O que era um projeto virou realidade e o CUBO está agora aberto em São Paulo como habitat para startups, investidores e mentores de tecnologia. Ganha o setor, ganham as empresas de software, ganhamos todos.

E, claro, o curso aberto da Engenharia de Vendas para Empresas de Software será lá realizado. A data do próximo curso é 4 de novembro e as inscrições foram abertas ontem. A inscrição é online, basta clicar aqui para fazê-la. Continuaremos lá a ministrar o curso que é focado exclusivamente na venda de software, que é líder nacional neste mercado e que vem obtendo, o que muito nos honra, 100% de aprovação de milhares de profissionais do setor.

Somos "a mensagem"

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Se a vida de alguém é a sua maior mensagem, não se pode esperar que quem cobra pontualidade chegue atrasado, que quem prega compaixão aja impiedoso, que quem brada inovação receie e rejeite mudanças, que quem exige disciplina e atenção mantenha-se distraído, que quem ensina desconheça o que expõe, que quem faz promessas deixe de cumprir todas as suas juras.

Se a vida de alguém é a sua maior mensagem, não se pode cobrar do outro o que não se cobra de si mesmo. Agir como se fala é tão importante quanto compartilhar o que se faz.

Se a vida de alguém é a sua maior mensagem, o exemplo começa em cada um - e trazer para si o que lhe acontece é importante passo para a coerência entre a vida que se quer viver, a mensagem que se quer passar e a obra que se quer construir... e legar...

Abra o leque das possibilidades

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Fácil é a vida de quem entende que a vida não é fácil - de quem sabe que o dever vem antes do direito e que o trabalho vem antes da recompensa. Fácil é a vida dos que aprendem com o acaso e com o ocaso: gente assim não perde tempo reclamando, age. Não desistem com dificuldades: ao contrário, abrem o leque das possibilidades...

O que você e sua empresa podem fazer a mais? A menos? O que pode ser criado? Eliminado? Combinado? O que vocês fazem realmente bem?

O que seus clientes precisam? Não precisam? Que clientes a mais você pode ter? Vocês os entendem bem? Como podem enriquecê-los?

Que produtos e serviços a mais, novos, únicos, vocês podem oferecer a eles?

As muitas dúvidas que o cliente tem e as 3 perguntas-chave na venda

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O cliente tem um problema, objetivo ou necessidade. "Como" ele vai resolver este problema, objetivo ou necessidade, ele ainda não sabe.

Na incerteza, ele procura por opções de solução. E tantas parecem ser as opções, que ele não se sente seguro para seguir. "Melhor ver isso depois com calma", pensa.

Este é um típico quadro de adiamento que alonga o ciclo da compra do cliente. Imobilizado pela incerteza, o cliente continua com a realidade conhecida (o problema, o objetivo ou a necessidade insatisfeita) , indeciso sobre se expor e dar início ao desconhecido (os custos e os resultados da compra).

O vendedor que conhece bem o dilema e a realidade do cliente tem a chance de ajudá-lo no ponto de definição da compra (e venda):
- qual é o problema do cliente?
- qual é o custo - atual e acumulado - de não resolver este problema?
- que benefícios a compra trará e que pagarão a própria compra?

3 perguntas-chave que diminuem e eliminam as muitas dúvidas que o cliente tem. 3 p…

O bem que uma parada faz

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2 vezes por ano tiro 15 dias para desconectar, descomprimir, me espaçar. Tão intensa e desafiante é a vida de quem vende uma metodologia, um software, e compartilha uma verdade, uma visão de futuro, que necessário se faz de tempos em tempos parar, zerar, recomeçar. O parar purifica, desperta, aguça o olhar, torna possíveis todos os começos e recomeços. O parar dá fôlego para o seguir, para o mover, para o crescer, para o inovar. O parar me humilda e me leva a alegremente acolher o que está vindo ao meu encontro, bendito.

Desta vez fui para o Vale do Capão, na Chapada Diamantina. Lá cruzei montanhas, meditei, encontrei pessoas e lugares. Lá também encontrei o passado e vivi o presente. Lá, mais uma vez, desprendi-me de qualquer laço não mais necessário. Peregrina que sou, quanto mais leve a mochila que levo, mais rápida e longe sigo - e esta é uma verdade universal, nos sentidos material e sutil.

Nesses 15 dias de parada, minha busca e único propósito é a liberdade. E esta busca é tão…