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Mostrando postagens de Janeiro, 2011

Canalize a raiva

Raiva não é boa para os negócios. Certo ou errado?

Depende..

Se distribuída entre as pessoas de convívio num formato de grosserias no trato, trabalho mal-feito pela impaciência ou prepotência e condução inadequada de prioridades, pendências e acontecimentos, a raiva pode matar a carreira de um profissional.. 

Mas se canalizada como força para o trabalho, se formatada sem excessos emocionais e descontos em terceiros, se consolidada em seriedade e foco na produção, se gerenciada com propósito.. a raiva vira "combustão"... Nessa hora, ela pode ser o pavio que vai determinar onde, controlado e focado, um profissional pode chegar...

Há diferença entre isenção e omissão

Isenção e omissão não significam a mesma coisa.

A pessoa isenta se preocupa em escutar os dois (ou mais) lados e se distancia da emoção que confunde a compreensão dos fatos.

A pessoa omissa se cala, se abstém de palavra ou ação mesmo quando tais são necessárias. Omissão significa não só calar sobre algo que aconteceu, como também calar sobre injustiças ou confrontos de terceiros. Omissão significa silêncio próprio conveniente.

O cliente reclamou, o vendedor refutou, o gerente faz o que? Toma partido, é isento ou se omite? Qual dessas alternativas vai conquistar/aumentar a confiança do cliente?
(Lembrando: cliente compra/recompra de fornecedor em quem não confia? Não...)

Balança mental

Mesmo que não queiramos, parece que vivemos com uma balança mental onde colocamos os positivos e os negativos de cada um (chefe, subordinado, cliente, família, amigo..) "no relacionamento conosco". Se um é generoso, retribui-se com generosidade. Se um é impaciente, temos a tendência de retribuir com impaciência. Se um não nos escuta, tendemos a não querer escutá-los.

Isso é bom? Não. É fácil quebrar os ciclos de retribuição? Não, não é.. Mas se a balança existe, ela existe dos dois lados: do nosso lado e do lado do nosso cliente/chefe/etc. Se é assim, a forma como ele(a) se relaciona conosco é uma questão da personalidade individual? Ou ele(a) já está reagindo a como percebe ser a nossa atitude ou comportamento?

Aí caímos na velha questão do "o que vem primeiro": o que você disse, a forma como ele(a) o olhou, a crítica feita em público, a insistência em discutir sobre o que houve... E a balança mental vai ficando cada vez mais pesada para ambos os lados, sem que pe…

Quer vender sua empresa de software?

Uma decisão difícil para qualquer empresário é a de vender a empresa. Quando vender? Para quem vender? Por quanto vender?

Muitas variáveis contribuem e devem ser contempladas nas respostas a estas perguntas (leiam aspectos lógicos e emocionais no ótimo artigo "Should You Sell Your Company?"), mas, se vamos nos preparar para o "como vender", uma dica: encare a venda da sua empresa (ou do seu software com a carteira de clientes) como a venda de "um produto". Aplique as fases da Engenharia de Vendas para este "produto" e conduza a venda. Para vender bem, será fundamental a sua preparação cuidadosa para abordar, argumentar e negociar com seus novos "clientes/compradores".

Empresários que querem vender suas empresas pensam logo em parcerias para localizar possíveis compradores, sem fazer o dever-de-casa da preparação para a venda. Mas... se transferimos para outros as condições de nossas vendas, corremos o risco de não vendermos bem - ou nã…

Tudo é a mesma coisa: é móvel...

Pessoa A chega na garagem de casa para ir para o trabalho, quer fugir de engarrafamentos, pega o smartphone, consulta o GoogleMaps na opção Trânsito e segue pelo caminho mais livre (liberando menos gás carbônico e ganhando tempo..).

Pessoa B entra numa loja, vê a televisão que quer comprar, não tem certeza se o preço está ok, pega o smartphone, consulta o TheFind e vê os preços daquele exato produto em lojas próximas de onde ele está (aplicando melhor o dinheiro que tem..).

Pessoa C entra num café, vê que esqueceu a carteira na troca de bolsas, mas paga a conta com uma aplicação do café (exemplo)  instalada no smartphone (mais segurança pessoal por não portar dinheiro?..).

....  Imagine agora a pessoa Z, elevada à potência n.. e é possível perceber o potencial da computação móvel e as consequências desse movimento no varejo, na economia, no trânsito, no meio-ambiente, no nosso bem-estar. Não é à toa que a SAP comprou a Sybase com foco em computação móvel. Sistemas de gestão no smartp…

Sim.. não.. talvez...

Às vezes, um "sim" significa um "talvez" e um "talvez" significa um "não"... Procurar decifrar isso confunde, toma tempo, cansa...

Se o "comprador" é desse tipo, o processo da compra se alonga, progride e regride com constância.. Isso acontece tanto quando a interação é pessoal (nós, vendedores de software, e eles, compradores de software) como quando é online (carrinhos de compra pela Web que são abandonados antes da finalização da compra, depois do "vai-e-vem" da dúvida). O que fazer? Melhorar substancialmente a argumentação (falada, escrita e online), diminuir a indecisão e trabalhar com datas-fatais e prazos de validade são alternativas práticas. Mas tornar o valor da nossa oferta tão claro que o comprador, ele próprio, sinta urgência na compra é ainda mais eficiente. Isso ele sente quando percebe que o custo de não comprar é "maior" do que o custo de comprar. Mas isto, por sua vez, já é uma consequência:  acon…

Confiança não se pede. Confiança se ganha.

Quem sempre diz aos outros "confie em mim" está, na realidade..
- pedindo (mais!) tempo..
- querendo que o outro pense/aja como ele..
- pedindo que o outro pense/aja como ele por causa dele..
- querendo a aprovação do outro.. 
- sem saber como mostrar o porquê do pedido/pensamento/ação dele..

Se quem está falando é um vendedor (de software, no nosso caso), está, na realidade:
- pedindo (mais!) tempo..
- querendo que o outro compre dele..
- pedindo que o outro compre dele por causa dele..
- querendo a referência do outro..
- sem saber como mostrar o valor da oferta dele..

Será que quem merece confiança precisa pedir para o outro confiar nele? (não...)

Por que não demonstrar ao outro os porquês do que ele faz, fala e propõe e dar a liberdade aos outros de decidir sobre confiar ou não nele? (sim...)

Confiança não se pede. Confiança se ganha.

O otimismo negativo e o mantra para 2011

Sou uma otimista nata. Quando quero algo, ou quero algo para alguém, consigo enxergar como chegar no objetivo e trabalho para isso com energia e alegria. O insucesso não é uma opção ou hipótese.

Esse otimismo tem me valido muito em situações que eu mesma tenho condições de atingir meu objetivo. Nesses casos, determino prazos e me esforço para cumprí-los até atingir ao objetivo. Mesmo com os casos do acaso, tem funcionado..

Mas há situações em que esse otimismo não funciona e pode ser até negativo, principalmente em situações quando dependemos de outros para conseguir o que queremos - não de outros como os que que fazem parte das nossas equipes ou os que são nossos clientes, mas os outros sobre os quais não temos "nenhuma" influência..

Otimismo "negativo"? Será?

Falando sobre a experiência que teve como prisioneiro de guerra no Vietnã por 8 anos, onde foi torturado mais de 20 vezes, o  Almirante norte-americano Jim Stockdale explica: "Os otimistas  não consegui…