Às vezes, um "sim" significa um "talvez" e um "talvez" significa um "não"... Procurar decifrar isso confunde, toma tempo, cansa...
Se o "comprador" é desse tipo, o processo da compra se alonga, progride e regride com constância.. Isso acontece tanto quando a interação é pessoal (nós, vendedores de software, e eles, compradores de software) como quando é online (carrinhos de compra pela Web que são abandonados antes da finalização da compra, depois do "vai-e-vem" da dúvida). O que fazer? Melhorar substancialmente a argumentação (falada, escrita e online), diminuir a indecisão e trabalhar com datas-fatais e prazos de validade são alternativas práticas. Mas tornar o valor da nossa oferta tão claro que o comprador, ele próprio, sinta urgência na compra é ainda mais eficiente. Isso ele sente quando percebe que o custo de não comprar é "maior" do que o custo de comprar. Mas isto, por sua vez, já é uma consequência: acontece quando demostramos o "valor" da nossa oferta (benefícios em métricas, em reais -- cuidado para não confundir preço com valor, ok?). Neste momento, estaremos, afinal, ajudando o cliente a manter o "sim" como "sim".
Se o "vendedor" é desse tipo (um "sim" significa um "talvez" e um "talvez" significa um "não"), o processo da venda também se alonga, progride e regride.. Fica mais caro vender, pelo maior tempo e esforço para a venda. Mas, nesses casos, um problema maior é criado: a incerteza das intenções no vendedor não gera confiança no comprador. O cliente avança, retrocede, adia a decisão. Compra? A maioria das vezes, não.. a não ser que ele exiga descontos para compensar o risco da incerteza e indecisão.. A empresa perde margem.. Pena: o remédio dado pode gerar uma internação mais tarde...
Nossa palavra é nossa honra. Quanto mais firme é a nossa palavra, maior é a honra e o tamanho da confiança dos nossos clientes no que fazemos e em como agimos..
Se o "comprador" é desse tipo, o processo da compra se alonga, progride e regride com constância.. Isso acontece tanto quando a interação é pessoal (nós, vendedores de software, e eles, compradores de software) como quando é online (carrinhos de compra pela Web que são abandonados antes da finalização da compra, depois do "vai-e-vem" da dúvida). O que fazer? Melhorar substancialmente a argumentação (falada, escrita e online), diminuir a indecisão e trabalhar com datas-fatais e prazos de validade são alternativas práticas. Mas tornar o valor da nossa oferta tão claro que o comprador, ele próprio, sinta urgência na compra é ainda mais eficiente. Isso ele sente quando percebe que o custo de não comprar é "maior" do que o custo de comprar. Mas isto, por sua vez, já é uma consequência: acontece quando demostramos o "valor" da nossa oferta (benefícios em métricas, em reais -- cuidado para não confundir preço com valor, ok?). Neste momento, estaremos, afinal, ajudando o cliente a manter o "sim" como "sim".
Se o "vendedor" é desse tipo (um "sim" significa um "talvez" e um "talvez" significa um "não"), o processo da venda também se alonga, progride e regride.. Fica mais caro vender, pelo maior tempo e esforço para a venda. Mas, nesses casos, um problema maior é criado: a incerteza das intenções no vendedor não gera confiança no comprador. O cliente avança, retrocede, adia a decisão. Compra? A maioria das vezes, não.. a não ser que ele exiga descontos para compensar o risco da incerteza e indecisão.. A empresa perde margem.. Pena: o remédio dado pode gerar uma internação mais tarde...
Nossa palavra é nossa honra. Quanto mais firme é a nossa palavra, maior é a honra e o tamanho da confiança dos nossos clientes no que fazemos e em como agimos..