Aísa Pereira

Já falamos aqui sobre as diferenças entre a compra pelo orçamento e a compra pelo resultado.

Hoje, falando pelo telefone com um cliente, eis que surge (novamente) a questão do orçamento.

Olhar através dos olhos do cliente é olhar como ele; é ouvir, completamente presente, cada palavra, cada entonação e cada silêncio que ele transmite. Assim aconteceu naquele ligação.

Falamos sobre o custo que já "hoje" a "não compra tem" e traçamos próximos passos em conjunto.

Ao desligar o telefone, mais uma clareza tive: custo não acompanhado não respeita orçamento. Ineficiência não tratada também não.

Segundo pesquisa aberta do site da Engenharia de Vendas, a insegurança do vendedor é a 4a. maior dificuldade a ser superada na venda de software. Repetimos a pergunta para os participantes dos nossos cursos e a insegurança aparece entre as 20 maiores causas para preocupação.
Vendedor é um líder: inseguro, ele terá um inseguro a mais para lidar. A insegurança existe, incomoda e sua discussão e ação para prevenção não pode ser evitada, como se importância o tema não tivesse. Tem.
A insegurança é consequência de perfil inadequado, falta de preparo e falta de recursos. Vendedor que não conhece bem o que vende, nem para quem vende, nem para que e por que vende, trabalhará inseguro, improdutivo.
Vendedor quer vender. Vendedor quer ajudar o cliente a comprar. Simples assim. E ele/ela sabe que precisa ter perfil adequado, estar preparado e ter recursos para conduzir o cliente à venda. 
1. Perfil adequado: Mais e mais penso que não existem pessoas incompetentes, mas sim pessoas mal alocadas. E…

1- amar e ser amado
2- pertencer e se sentir necessário

Estes 2 itens resumem as necessidades emocionais que temos e que diariamente são causas para fatos - ou resultam deles, gerando mais fatos. Estreita relação exibem em relação à dedicação, convivência e produtividade no trabalho.

Simples:
- quem ama se dedica
- quem é amado é grato - e se dedica mais
- quem faz parte de um grupo de causa comum ama e se sente amado e dedicado ao todo
- quem é necessário ao grupo (amado!) se sente responsável - e se dedica ainda mais

Como tudo na vida é aprendido por exemplo, os exemplos se alastram, se copiam, se repetem. Não é à toa que bons profissionais atraem outros tantos para o seu entorno e progridem com maior velocidade. Assim é pela dedicação visivelmente compartilhada do grupo, que alimenta uns aos outros!

Problemas acontecem quando inexiste ou é quebrada a relação entre amor, pertencimento e dedicação. Mágoa se instala. E quanto maior a mágoa, menos dedicação do magoado ao bem do grupo …

- Qual é a sua maior dificuldade na venda?, pergunto.
- Achar que estou pedindo algo, diz um.
- Ansiedade em me fazer entender, diz outro.

Quem acha que está pedindo algo ou fica ansioso em se fazer entender está olhando através dos olhos do cliente ou de si próprio?

Esta pergunta é chave para entender onde o foco está.

Sim, porque não é o cliente que está achando que o vendedor está pedindo algo. Quem acha assim é o primeiro vendedor, focando no que "ele" vê como pedido. Nem é o cliente que está ansioso por se fazer entender. Quem está ansioso assim é o segundo vendedor, focando na ansiedade que "ele" sente.

Olhar através dos olhos do cliente é se concentrar e entender as dificuldades "do cliente" na compra. Não as nossas. Foquemos nele, não em nós.

A dificuldade do vendedor na venda é a dificuldade do cliente na compra. Se esta equivalência é entendida e investigada, as dificuldades "para o cliente" podem ser então efetivamente minoradas e res…

Tem uma ideia e está obcecado por ela?

Muitos dirão que enlouqueceu, perdeu a razão. Outros verão em você o que sentem ou já sentiram: uma certeza na alma, uma inspiração infinita e sem razão que encaminha, conduz, leva a um resultado antes considerado difícil ou impossível.

"Dedique-se a "uma" ideia. Faça daquela ideia sua vida. Pense nela, sonhe com ela, viva com ela. Deixe cérebro, músculos, nervos, cada parte do seu corpo ser tomado por aquela ideia. E deixe qualquer outra ideia de lado. Este é o caminho para o sucesso", já dizia Swami Vivekananda.

Quando reconhecemos e nos permitimos viver uma certeza absoluta, energia é criada, multiplicada, e o entusiasmo que é compartilhado vira inspiração, num ciclo de auto-alimentação que se recria.

Tem uma ideia e está obcecado por ela?

Responsavelmente, estude-a em profundidade.

Viabilize-a.

Realize-a.

Confie-se.

Seja esta ou não a melhor opção, quem decide tende pela "não ação" ou, pelo menos, pelo adiamento da ação.
A "não ação" significa continuar em território conhecido. Não gera medo (de mudança). Não cria custo (para a mudança). Se porém a intenção de tranquilidade e economia é legítima, o efeito pode ser contrário. Software é eficiência. Comprá-lo significa mudança (sim), mas até sem criação de custo "se" a eficiência gerada pelo software pagar a própria compra. Cliente pensa assim? Não. Cabe a nós demonstrar o resultado de uso ou o "valor" do software (lembra?). 
Definir e fazer uso de "opções-padrão de compra" a partir do segmento econômico e dos problemas, objetivos ou necessidades dos clientes também ajuda a diminuir a pressão de resistências para a decisão de compra. 
Clientes querem referências e padrões facilitam decisões. Exigem menos esforço para uma decisão que, queremos, seja afirmativa. 
Padrões podem ajudar o seu cliente a …

Em "tempos de vacas magras", quais "métricas de gestão" você acha que devem ser acompanhadas "muito de perto" por empresas de tecnologia?

O crescimento em número de funcionários + o crescimento em transações + o crescimento em clientes potenciais?

Ou o custo de aquisição dos clientes + o tempo para o retorno do investimento feito nesta aquisição + o índice de retenção dos clientes?

Este é o tema do excelente artigo "Running a Startup in Lean Times. Tech funding is drying up. What can you do to make sure your company succeeds?". Sim, está em inglês. Sim, vale cada segundo investido em lê-lo. Sim, fala em startup, mas se aplica a todas as empresas de tecnologia.

- Precisamos corrigir isso.

- Mas aquilo também está errado.

- Vai chegar o momento de corrigir aquilo também. Precisamos começar corrigindo isso.

- Mas e aquilo?

- ...

Estou preocupada com este argumento que está cada vez mais nos imobilizando - se não a nós, a quem nos rodeia. Do guarda do parque que não atua para guardar o parque ao profissional que se perde entre tantas prioridades não prioritárias, não é possível trabalhar sem um correto olhar e ação do que precisa ser feito hoje, amanhã e depois da manhã. O argumento "mas e aquilo?..." está engessando o brasileiro. Tanto há a corrigir que pouco se corrige. O Zé Desculpa toma a liderança do Antonio Resultado. E isto "não" pode acontecer, simples assim.


Vamos esclarecer bem o que vem antes e o que vem depois? O dever vem sempre antes do direito. O dever de bem trabalhar e bem construir precede o direito de destruir, criticar, reclamar, apontar falhas. Até um bebê já nasce com um dever (de respirar) antes de vi…

Sim, do ponto de vista de vendas, é melhor conceber e desenvolver software a partir de uma necessidade já verificada de um mercado. Sim, fica mais fácil vender quando a definição da necessidade e do público-alvo está feita, bem-feita. Sim, fica muito mais fácil vender quando o software é útil, competente e preciso na ajuda que dá para resolver uma necessidade claramente prioritária e específica de um mercado significativo, bem definido.
Mas não transformemos esta verdade em um dogma inquestionável. Se você e seus associados estão convictos que estão desenvolvendo uma inovação realmente "disruptiva", se vocês tiveram a inspiração, têm o preparo e as condições e sabem como fazer para desenvolver a tecnologia (embora ainda não saibam quem a usará), sigam. Se a tecnologia for realmente disruptiva, mercado haverá.
Mas certifiquem-se com muito cuidado se disruptiva é mesmo a inovação que têm à mão:  “tecnologia disruptiva ou inovação disruptiva é a inovação tecnológica que utili…

Quase duas centenas de pessoas passaram o dia ontem dentro de um auditório perto de uma praia, de um rio e de um mangue. O foco? Startups pernambucanas e o software escalável e potencialmente global que estão desenvolvendo.

Ontem foi dia do Mangue.Bit - Ano 1, promovido pelo MANGUEZAL, com o patrocínio de 11 empresas, incluindo a Jump, Porto Digital e Ikewai. Gringos e nativos, gente de muito lugar esteve por lá.

O dia foi dividido em investidores falando para empreendedores (manhã) e empreendedores falando para investidores (tarde). Durante a manhã, a discussão respondeu a 3 perguntas-chave:

existe capital para bons projetos? existem bons projetos para o capital que existe? como as startups devem fazer suas escolhas entre os caminhos de funding disponíveis - dos próprios recursos e/ou da família/amigos até os recursos de investidores-anjo, super anjos, capitalistas de risco e fundos de investimento?  O BNB apresentou o FNE Inovação e o cartão FNE e o BNDES falou sobre o cartão BNDES …