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Mostrando postagens de Outubro, 2018

Não é o que um fala do outro que torna o outro o que um fala. O que cada um faz define muito mais claramente o que cada um é.

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Se é elogio, te alegra?  Se é crítica ou pressão, te deprime? Vamos lembrar uma coisa? Para o bem ou para o mal, como elogio ou como ferina crítica, não é o que um fala do outro que torna o outro o que um fala . Em parte, ou em muito, a coerência (ou incoerência) e a intenção de quem adjetiva definem o grau de verdade e o valor do que é falado. Há coerência no que é falado? Há conhecimento no que é falado? Ele, o que fala, tem interesses não declarados no que fala? Ele, o que fala, está vendo o que o outro não vê? Ou será que ele, o que fala, está se auto refletindo e não consegue ver o que o outro já enxerga? Se o grau de coerência ou incoerência e a intenção de quem fala são entendidos , a discussão, agressão, tristeza, depressão ou trauma podem ser então relativizados . Mas se a incoerência e a intenção não são claras e se mostram enganosas, irremediavelmente dependente um pode se tornar do outro. E esta é uma dependência nociva: em seu papel negativo, a dependênc

Ver resultados de métricas de uso e clientes com seu perfil na carteira do vendedor dá mais segurança ao comprador

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Não adianta insistir. A falta de inteligência na definição do cliente-alvo causa a insistência até ingênua do vendedor na abordagem ao cliente potencial. Tempo perdido. Dependendo da forma, o cliente pode decidir ali mesmo "pelo 'não' " - ou adiar, adiar, adiar... Reconheçamos e refaçamos a sequência das abordagens a fazer. Se o vendedor tem em carteira vários clientes de um mesmo nicho, região e porte, o entendimento e o atendimento atuais serão fonte de atração e curiosidade para o comprador potencial. Quanto mais o cliente potencial estiver no mesmo nicho econômico, região territorial e faixa de porte dos clientes que o vendedor já conquistou e mantém em carteira, mais fácil e valiosa será a demonstração da utilidade do software e clara a competência do vendedor no trato com o comprador. Se o cliente-alvo é pequeno, não lhe traga o exemplo de um cliente grande. Se tem clientes grandes, aborde primeiro grandes clientes, aos pequenos os pequenos, e, adicionalmen

Roteiros são fáceis de ser esquecidos se são apenas decorados. Pouco adiantam sem princípios e postura.

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O vendedor sabe que poderia ter se saído melhor na abordagem. A venda não evoluiu. A cliente potencial fechou a porta. Ainda assim, o vendedor coloca no esquecimento do seu roteiro de venda a causa da sua dificuldade. Será? Será que um roteiro traz a postura, os princípios e o foco daquele vendedor nas abordagens que faz? Ou o roteiro serve para complementar a postura, os princípios e o foco que ele precisa ter, independentemente de qualquer roteiro? Roteiros são fáceis de ser esquecidos se são apenas decorados . Sem postura, princípios e foco, adiantam menos do que poderiam. O que faz um vendedor se conectar a um comprador, o que faz um comprador querer ouvir mais do vendedor é o entendimento da realidade e dos problemas específicos e prioritários que o cliente tem hoje e precisa e não consegue resolver. O portfolio de produtos e serviços de software que o vendedor vende é um meio, uma ferramenta e uma forma para isso. Se o vendedor consegue entender bem o cliente e se de

Quem fala o que não sabe ouve o que não quer

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Em tempos de concorrência, desconfiança, discussão, competição, eleição, confrontação e ativa participação, melhor estar bem preparado. Dados inverídicos e números inconsistentes tiram a credibilidade de quem fala. Quem fala sobre o que não sabe (ou distorce o que sabe) ouvirá o que não quer ouvir. A questão é que aprendemos 'falando'. Quem fala mais, mais se destaca. No trabalho, temos reuniões, discussões. Um fala, outro interrompe, outro fala e é interrompido... muitas vezes... A troca de ideias, opiniões e propostas é verbal, tem o componente da palavra. Mas ganhamos todos quando aprendemos a aprender mais 'ouvindo' em silêncio e com atenção. Ouvindo com atenção e perguntando objetivamente (de que forma? em que situações? como? quais são as prioridades? por que? com que frequência? até quando? quem é responsável?), o outro nos dirá o que precisamos saber . Ideias, opiniões, propostas e ações melhores dai nascerão.

Desde que produza ótimos produtos, terá valor... mas outro lado há

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"As pessoas às vezes esquecem que uma empresa é apenas um grupo de pessoas reunidas para produzir produtos. Desde que produza ótimos produtos, terá grande valor." Elon Musk tuíta e penso na sequência da psicologia do comprador. Sim, se o produto é ótimo, o cliente verá o seu valor. Mesmo assim, cada cliente é cético em maior ou menor grau, e quererá ver e testar o produto, ver os resultados de quem já o usou. Quanto mais o cliente entender os resultados positivos para os seus negócios, ver os resultados positivos nos negócios de quem já o usa e entender que o custo da não compra é maior do que o custo da compra , menor será a sua exigência e o tempo que tomará para comprar. Verá que a compra se pagará pelos resultados que trará. Mas outro lado há. Se o cliente não ver o valor ou o resultado do uso do produto, se ele não entender que o custo da compra é menor do que o custo da não compra, mais exigências fará. Neste caso, mesmo com um ótimo produto, a empresa valerá meno