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Mostrando postagens de Outubro, 2018

Não é o que um fala do outro que torna o outro o que um fala. O que cada um faz define muito mais claramente o que cada um é.

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Se é elogio, te alegra? 
Se é crítica ou pressão, te deprime?
Vamos lembrar uma coisa? Para o bem ou para o mal, como elogio ou como ferina crítica, não é o que um fala do outro que torna o outro o que um fala. Em parte, ou em muito, a coerência (ou incoerência) e a intenção de quem adjetiva definem o grau de verdade e o valor do que é falado.

coerência no que é falado? Há conhecimento no que é falado? Ele, o que fala, tem interesses não declarados no que fala? Ele, o que fala, está vendo o que o outro não vê? Ou será que ele, o que fala, está se auto refletindo e não consegue ver o que o outro já enxerga?
Se o grau de coerência ou incoerência e a intenção de quem fala são entendidos, a discussão, agressão, tristeza, depressão ou trauma podem ser então relativizados. Mas se a incoerência e a intenção não são claras e se mostram enganosas, irremediavelmente dependente um pode se tornar do outro. E esta é uma dependência nociva: em seu papel negativo, a dependência da opinião do outr…

Ver resultados de métricas de uso e clientes com seu perfil na carteira do vendedor dá mais segurança ao comprador

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Não adianta insistir. A falta de inteligência na definição do cliente-alvo causa a insistência até ingênua do vendedor na abordagem ao cliente potencial. Tempo perdido. Dependendo da forma, o cliente pode decidir ali mesmo "pelo 'não' " - ou adiar, adiar, adiar...

Reconheçamos e refaçamos a sequência das abordagens a fazer. Se o vendedor tem em carteira vários clientes de um mesmo nicho, região e porte, o entendimento e o atendimento atuais serão fonte de atração e curiosidade para o comprador potencial. Quanto mais o cliente potencial estiver no mesmo nicho econômico, região territorial e faixa de porte dos clientes que o vendedor já conquistou e mantém em carteira, mais fácil e valiosa será a demonstração da utilidade do software e clara a competência do vendedor no trato com o comprador.

Se o cliente-alvo é pequeno, não lhe traga o exemplo de um cliente grande. Se tem clientes grandes, aborde primeiro grandes clientes, aos pequenos os pequenos, e, adicionalmente, …

Roteiros são fáceis de ser esquecidos se são apenas decorados. Pouco adiantam sem princípios e postura.

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O vendedor sabe que poderia ter se saído melhor na abordagem. A venda não evoluiu. A cliente potencial fechou a porta. Ainda assim, o vendedor coloca no esquecimento do seu roteiro de venda a causa da sua dificuldade.

Será?

Será que um roteiro traz a postura, os princípios e o foco daquele vendedor nas abordagens que faz? Ou o roteiro serve para complementar a postura, os princípios e o foco que ele precisa ter, independentemente de qualquer roteiro?

Roteiros são fáceis de ser esquecidos se são apenas decorados. Sem postura, princípios e foco, adiantam menos do que poderiam. O que faz um vendedor se conectar a um comprador, o que faz um comprador querer ouvir mais do vendedor é o entendimento da realidade e dos problemas específicos e prioritários que o cliente tem hoje e precisa e não consegue resolver. O portfolio de produtos e serviços de software que o vendedor vende é um meio, uma ferramenta e uma forma para isso.

Se o vendedor consegue entender bem o cliente e se dedica a este e…

Quem fala o que não sabe ouve o que não quer

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Em tempos de concorrência, desconfiança, discussão, competição, eleição, confrontação e ativa participação, melhor estar bem preparado. Dados inverídicos e números inconsistentes tiram a credibilidade de quem fala.

Quem fala sobre o que não sabe (ou distorce o que sabe) ouvirá o que não quer ouvir.

A questão é que aprendemos 'falando'. Quem fala mais, mais se destaca. No trabalho, temos reuniões, discussões. Um fala, outro interrompe, outro fala e é interrompido... muitas vezes... A troca de ideias, opiniões e propostas é verbal, tem o componente da palavra.

Mas ganhamos todos quando aprendemos a aprender mais 'ouvindo' em silêncio e com atenção.

Ouvindo com atenção e perguntando objetivamente (de que forma? em que situações? como? quais são as prioridades? por que? com que frequência? até quando? quem é responsável?), o outro nos dirá o que precisamos saber.

Ideias, opiniões, propostas e ações melhores dai nascerão.

Desde que produza ótimos produtos, terá valor... mas outro lado há

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"As pessoas às vezes esquecem que uma empresa é apenas um grupo de pessoas reunidas para produzir produtos. Desde que produza ótimos produtos, terá grande valor." Elon Musk tuíta e penso na sequência da psicologia do comprador.

Sim, se o produto é ótimo, o cliente verá o seu valor. Mesmo assim, cada cliente é cético em maior ou menor grau, e quererá ver e testar o produto, ver os resultados de quem já o usou. Quanto mais o cliente entender os resultados positivos para os seus negócios, ver os resultados positivos nos negócios de quem já o usa e entender que o custo da não compra é maior do que o custo da compra, menor será a sua exigência e o tempo que tomará para comprar. Verá que a compra se pagará pelos resultados que trará.

Mas outro lado há. Se o cliente não ver o valor ou o resultado do uso do produto, se ele não entender que o custo da compra é menor do que o custo da não compra, mais exigências fará. Neste caso, mesmo com um ótimo produto, a empresa valerá menos aos …