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Mostrando postagens de Julho, 2014

"Faça. Ou não faça. Não existe tentar."

Yoda:
"Estarei sempre com você, o que poderá deixar de ser feito?
Não ouve nada do que falo? Você deve desaprender o que aprendeu..."

Luke:
"Ô, eu vou tentar..."

Yoda:
"Não! Não tente! Faça! Ou não faça. Não existe tentar."
O diálogo acima acontece no Guerra nas Estrelas.  Yoda é o mentor, Luke é o jovem aprendiz. Que alívio! Numa cultura em que tentar parece ser o suficiente, revejo na fala do mentor uma verdade que vivo e acredito: tentar não é suficiente.
"Como não?", alguns de vocês já podem estar pensando. "Tentar é mais importante do que fazer", continuam.
Não. Tentar não é mais importante. Tentar é fazer sem inteireza. Tentar é fazer antes do tempo. Tentar é não se certificar de que se está pronto para fazer o que tem que ser feito. Tentar é não estar certo do que há a ser feito. Tentar é não pedir orientação e ajuda quando se precisa de orientação e ajuda. Tentar é um enorme (e ilusoriamente seguro...) talvez, uma defesa para quem nã…

Uma palavra evita o desamparo

Gosto de facilitar a vida dos meus clientes e compartilho com eles o que acontecerá, os passos a tomar e os resultados que poderemos esperar. Este adiantamento do que está vindo cria uma relação de confiança e tranquilidade que muito prezo.

Isto acontece porque faço com os outros o que gostaria que os outros fizessem comigo. Como cliente, espero a proatividade dos meus fornecedores. Como cliente, prefiro que eles me adiantem o que será feito para otimizar os recursos, aproveitar as oportunidades e corrigir os problemas que temos. Como cliente, quero me sentir confiante e amparada.

O que nos leva a perguntas importantes:
- quantas vezes seu cliente ficou sem saber o próximo passo a tomar?
- quantas vezes seu cliente ficou à espera de uma resposta, de uma ligação e de um e-mail seu?
- e por que você não entrou em contato ao sinal de dúvida, indecisão ou alarme do cliente?

Será que esta é uma questão de prioridade, tempo, estrutura ou atenção? Será que o problema urgente do cliente é m…

Se servisse, pessoa certa seria...

Bill Gates diz que não importa você ter um produto e planos de produção e de marketing perfeitos se não tiver pessoas certas para comandar e levar adiante esses planos.

Norberto Odebrecht dizia que riqueza verdadeira não existia sem saúde, ética, trabalho e produtividade. E falava que ele tinha sido educado para servir e não para ser servido.

Quem são as pessoas certas para você? Quem é certo para dirigir sua área de vendas? Quem é certo para compor sua equipe de vendas? Que características devem ter? Como devem se portar, que atitude devem mostrar? Será que não é exatamente "a seriedade na preparação para servir" o que diferencia quem é certo de quem não é?

Será que não é o aprendizado e o foco e competência no real servir aos outros, quem estes sejam, o que faz do "servidor" a "pessoa certa"?

Vamos imaginar o contrário: o que faria uma pessoa que gosta de ser servido ser a pessoa certa? Que características tem quem gosta de ser servido? Qual é o foco ma…

Precipitação encurta a venda? Não...

Todos nós seguimos um método de venda de software. Ele pode ser consciente ou inconsciente. Ele pode ser formal ou informal. Mas ele existe e o seguimos.

Quanto mais inconsciente e informal for, maiores as chances do improviso e da inconstância. O meu método será diferente do seu e do nosso companheiro na equipe comercial da empresa em que juntos trabalhamos. Multiplique isso pelo número de vendedores da empresa e teremos uma boa ideia da confusão que isso poderá significar para os dirigentes comerciais e para os nossos clientes.

Cada vendedor venderá de uma forma diferente. A organização será menor e a possibilidade de imprevistos muito maior. Não haverá ganhos de eficiência nem hábitos racionalmente cultivados para melhorar o desempenho individual, grupal e empresarial.

Sem procedimentos definidos, sem uma metodologia comercial específica entendida, implantada e seguida, cresce a chance da desorientação e da precipitação dos vendedores. Cada um confiará no "seu" método, a…