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Mostrando postagens de Agosto, 2007

Inteligência coletiva

Existem 2 tipos de profissionais em relação à "posse da informação": 1- aqueles que se apropriam da informação e não a repassam e 2- aqueles que se preocupam em compartilhar a informação para beneficiar a inteligência coletiva. Não estamos falando aqui de compartilhar informação com os concorrentes quando estamos tentando vender para um mesmo cliente (somos vendedores e vendedores devem sempre ter trunfos de informação na mão!). Não... Estamos falando da informação que é compartilhada com nossos clientes, nossas equipes internas, nossos fornecedores.. Estamos falando da importância que é elevar o nível de inteligência coletiva desses grupos para que o processo produtivo - e de vendas - ganhe eficácia e celeridade.

Quando um cliente encontra um vendedor que tem facilidade para transmitir a informação de uma forma acessível, oportuna, completa (sem ser inadequada) e ainda assim, simples (sem ser simplória), ele percebe o vendedor como alguém que pode ser interessante escutar. E…

Sem jeito?

São 19:30 de um dia cheio de trabalho, estou num cliente, e um vendedor me diz preocupado enquanto se despede: "prometí uma resposta para o meu maior cliente, mas não vou ter como atendê-los." Pergunto se já ligou para eles para dizer isso e ele me responde que não. "Mas não seria melhor deixá-los a par do que está acontecendo?" continuo. A resposta dele me surpreende: "Estou sem jeito para falar com eles."

Será que esse competente vendedor está nesse momento olhando através dos olhos do cliente? (claramente, não..) Será que para manter a confiança que o cliente tem na nossa palavra não é melhor que o cliente esteja a par do que está acontecendo, tanto dos andamentos como dos problemas? (sim, sem dúvida..)

Observe que o que fez aquele vendedor não entrar em contato com o cliente não foi apenas a falta de tempo. Há situações em que há muito o que fazer para o pouco tempo que se tem (mesmo assim, nada como uma agenda para registrar datas prometidas), mas esta…

Não desista. Reposicione-se.

"Já estava quase desistindo..."

Vez por outra ouço face-a-face ou leio esse "quase desistindo" nos mails que nos chegam. O problema de sempre: o vendedor é admitido na empresa de software, que geralmente é de pequeno porte (segundo pesquisa do MIT-Softex de 2002, o mercado brasileiro de software é muito fragmentado, uma média de ~15 funcionários por empresa), não recebe treinamento em vendas, só de produto (o que o leva a falar sobre o produto como um tecnólogo sem se comunicar na linguagem do cliente focada em benefícios), não tem material de apoio à venda (o marketing é ineficiente, o site não gera leads, não existem peças de comunicação que ajudem "o cliente a entender o valor do software"), não há um claro entendimento na empresa sobre o que é necessário fazer do ponto de vista de vendas para alinhar pontos fortes a oportunidades de mercado, não há uma definição clara de público-alvo e um planejamento formal de posicionamento... etc, etc, etc.

Quando co…

É muito mais fácil vender um líder

O mercado comprador de software age fortemente por referência. O software que é líder tem o benefício da carteira de clientes, das histórias de referência, das referências dos clientes satisfeitos e do número de implantações.

Do lado do comprador, compra-se porque o software é líder. Acredita-se na liderança. É dada a confiança. Mesmo que o pós-venda não corresponda à venda, há um atraso ou um intervalo significativo de tempo para o mercado reconhecer que um líder talvez não seja a opção mais viável, tecnologicamente ou talvez comercialmente falando. Mas, pelo menos durante esse intervalo de tempo, o mercado continua comprando produtos e serviços das empresas que são líderes...

Se isso é verdade, o objetivo prioritário das empresas de software deveria ser então "chegar à liderança de um mercado". Percebam principalmente o "de um". Esse "de um" é a chave para chegarmos à liderança. Se conseguirmos enxergar oportunidades de mercado inexploradas pelos concorre…

Blink

Blink, um livro escrito por Malcolm Gladwell (jornalista do The New Yorker) e publicado em 2005, é um daqueles livros que você lê de uma vez só, sem perceber que já é de madrugada e que terá poucas horas de sono antes de mais um dia de trabalho - e ainda assim acorda inspirado, tonificado, realizado..

O livro trata da atração ou repulsão intuitiva que sentimos em relação a algo ou alguém, mesmo quando não existem fatos que comprovem o acerto - ou o erro - do que sentimos. O que causa esses sentimentos? O que nos faz, inconscientemente, duvidar de um contexto ou de uma pessoa em apenas 2 segundos?

Aparentemente, o nosso físico "sente" algo antes da nossa mente receber esta mensagem. Segundo Gladwell, "nosso cérebro usa duas estratégias muito diferentes para entender as situações. A primeira estratégia é a que nos é mais familiar, é a estratégia consciente. Nós pensamos no que temos aprendido e eventualmente chegamos a uma resposta. A estratégia consciente é lógica e defini…

Respostas que não respondem...

Como comprador, quantas vezes você já recebeu como resposta alguém lhe dizendo algo como "mandaremos a resposta em breve"? E quantas vezes esta pseudo resposta deixou de ter um follow-up e você, no final, deixou de receber a resposta que (foi prometida!) seria mandada?

Quantas vezes uma informação que é tão fácil de explicar fica retida por um labirinto de e-mails onde um fornecedor diz para o cliente que um terceiro vai responder à pergunta feita? (e demora uma eternidade para responder exatamente o que você perguntou...)

Quantas vezes a resposta chega tarde, desatualizada ou incompleta? Quantos telefonemas ou e-mails você precisa enviar para seus fornecedores para ter a resposta a conta-gotas? Ou, olhando para nós próprios, quantos e-mails nossos clientes precisam enviar para ter uma resposta nossa e/ou da nossa empresa para o que querem?

Parece-me que uma das funções de um bom vendedor é antecipar as dúvidas do comprador, tornando fácil o processo da compra - e reassegurando…

O estímulo do reconhecimento

Existem pessoas que têm uma grande dificuldade de elogiar, reconhecer o mérito daqueles com quem trabalha. Sejam subordinados, superiores ou pares, parecem se sentir ameaçados com os desempenhos dos outros. Insegurança, miopia ou simplesmente inexistência de exemplos durante a própria vida profissional, é fato que essas pessoas se tornam amargas e deixam de aproveitar a oportunidade de estimular aqueles com quem convive através do reconhecimento e da comemoração pelas vitórias.

Tenho encontrado alguns desses em minha vida profissional. No início, bem novinha, não entendia quando encontrava alguém assim. Sofria até daquele sofrimento que não acontece pela dor, mas pelo não reconhecimento e não aproveitamento de um momento de vitória para celebração (fosse vitória minha ou de meus companheiros..)..

Com o tempo, passei a não precisar de reconhecimento. Passei não mais a pensar em mim, mas sim nas pessoas com as quais tenho contato, mas sim neles.. O que leva uma pessoa a não ficar feliz co…

Se é bom para meus concorrentes...

"Eu não tenho tempo para prospectar entre diversos fornecedores de software. Este tempo para a escolha representa um custo para a minha empresa. O que faço? Procuro saber o que os meus concorrentes estão usando e assim ganho tempo na escolha do software."

Vocês já ouviram um executivo (comprador de software) falar assim? Eu já, várias vezes..

É uma questão de bom senso. Um executivo que tem várias responsabilidades, precisa otimizar o tempo que tem. Será ele quem vai decidir e arcar com o custo da compra do produto ou serviço de software na empresa (incluindo não só o custo da compra, mas também o custo da prospecção da compra e o custo da customização, implantação e manutenção do software e serviços). É ele hoje quem precisa melhorar o desempenho da sua respectiva área em termos de tempos e resultados (e quem sofre a pressão dos superiores). E é para isto que a aquisição de software é crítica. Ele sabe que não se pode ter escala, crescimento e maior produtividade sem a cresc…