Não desista. Reposicione-se.

"Já estava quase desistindo..."

Vez por outra ouço face-a-face ou leio esse "quase desistindo" nos mails que nos chegam. O problema de sempre: o vendedor é admitido na empresa de software, que geralmente é de pequeno porte (segundo pesquisa do MIT-Softex de 2002, o mercado brasileiro de software é muito fragmentado, uma média de ~15 funcionários por empresa), não recebe treinamento em vendas, só de produto (o que o leva a falar sobre o produto como um tecnólogo sem se comunicar na linguagem do cliente focada em benefícios), não tem material de apoio à venda (o marketing é ineficiente, o site não gera leads, não existem peças de comunicação que ajudem "o cliente a entender o valor do software"), não há um claro entendimento na empresa sobre o que é necessário fazer do ponto de vista de vendas para alinhar pontos fortes a oportunidades de mercado, não há uma definição clara de público-alvo e um planejamento formal de posicionamento... etc, etc, etc.

Quando converso com os diretores e vendedores das empresas, mesmo as muito pequenas, frequentemente encontramos nelas uma riqueza a ser explorada, um diferencial a ser declarado e trabalhado exaustivamente- o que não está acontecendo devido ao foco e à formação das pessoas das empresas exclusivamente em "tecnologia" e não "também" em "mercado" (e esta é uma questão de bom-senso: como posso vender algo para alguém que não conheço ou não entendo que problemas tem?...) .

Empresas são como pessoas, têm personalidades diferentes (que, por sua vez, derivam das personalidades dos seus próprios líderes). Quanto mais essas personalidades são distintas e claramente entendidas pelo mercado-alvo, atendendo-os em necessidades e objetivos antes não suficientemente atendidos (importante!), maiores as chances deste mercado aceitá-las.

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