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Mostrando postagens de Julho, 2009

R$ 4 mil poupam R$ 28 milhões...

A revista Época Negócios deste mês traz o exemplo de uma empresa de distribuição de energia que passou a distribuir dinheiro para os mais inovadores projetos de funcionários. A Eletronorte, considerada pela revista uma das 25 empresas mais inovadoras do país, mantem uma equipe de P&D "e também" um programa interno e informal de geração de idéias. Com os resultados do programa, já conseguiu implementar mais de 36 mil idéias, fazer 51 pedidos de patentes e poupar quase R$ 50 milhões. O custo das premiações? 0,82% disso..

O caso mais espetacular é o de um auxiliar técnico que idealizou um suporte para engrenagens com anéis coletores (roldanas de 2 metros de altura) que permite que consertos sejam feitos localmente. "O artefato projetado pelo funcionário custou apenas R$ 4 mil e gerou uma economia de mais de R$ 28 milhões".

Em TI, inovação está no nosso DNA. Mas aproveitar as idéias inovadoras da linha de frente, nem sempre.. Quantos de nós já tiveram boas idéias que…

"Early majority"

O Brasil assumiu a liderança no Twitter em índice de penetração de mercado (percentual de usuários do país no Twitter em relação ao total de usuários Internet do país) e em tempo de permanência.

Assim foi com o Orkut, assim agora é com o Twitter. Parece-me claro que somos, culturalmente, early majority (maiorias que adotam mais cedo) de novas tecnologias. Há uma distância de tempo entre o momento em que uma tecnologia é lançada no seu país/local de origem e o momento em que os usuários brasileiros tomam conhecimento que ela existe (se não houvesse, estaríamos entre os early adopters, os primeiros a usarem), mas, a partir do momento em que a tecnologia é conhecida, rapidamente a adotamos em massa.

Gostamos do que é novo, gostamos de aprender, somos curiosos, exploradores e criativos. Gostamos dos primeiros lugares e corremos alegremente para eles.

Essa facilidade que o brasileiro tem de adotar novas tecnologias é uma grande ponto forte para a indústria brasileira de software. Como usuário…

Bendita Internet

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Quem já viu um desafio de repentistas, sabe a beleza que é. Quem já leu literatura de cordel, idem. Agora imagine a velocidade e a capacidade de abrangência que o cordel passa a ter quando feito pela Internet!

Fonte: http://www.diariodepernambuco.com.br/2009/07/29/viver15_0.asp

TI fundamental

No jornal Valor Econômico de hoje, numa entrevista com Lázaro Brandão, presidente do conselho administrativo do Bradesco:

"Valor: E como diminuir a distância entre os bancos?

Brandão: Por meio da produtividade e da qualidade de serviço. Hoje em dia, a área de tecnologia de informação tem um papel fundamental."

Sem dúvida..

Fonte: http://www.valoronline.com.br/?impresso//93/5728824/0/ (acesso para assinantes)

Demanda interna

"Se um país é capaz de criar demanda interna sustentável, tem melhor chance de ser resistente."

Quem fala é Jim O'Neill, criador do conceito dos BRICs, criticado quando divulgado em 2001, hoje confirmado e acreditado.

Pelos números da nossa indústria (mercado interno é cerca de 13 vezes o tamanho do mercado externo atual), temos, sim, melhor chance de sermos resistentes.

Visitantes profissionais?

"Queremos que nosso pessoal seja formado por vendedores profissionais e não por visitantes profissionais. Nossos vendedores gastam muito tempo antes do contato, aprendendo sobre o cliente e suas necessidades. Nunca queremos chegar num cliente para imediatamente jogar o preço na mesa."

Quem está falando é Steve Jones, VP da Brenntag, distribuidora canadense de compostos químicos (sim, podemos fazer benchmarking com empresas de outros setores!), e o que ele fala coincide com o que falamos na EV.

Livros?

Para os que me perguntam sobre que livros eu indicaria, seguem alguns que gosto muito. Esses livros abordam uma miscelânea de temas, alguns diretamente envolvidos com vendas e tecnologia, outros nem tanto, mas de todos tirei e aprendí bastante com o objetivo permanente de "olhar através dos olhos do cliente".

São eles:
The Tipping Point, de Malcolm GladwellBlink, de Malcolm GladwellThe World Is Flat, de Thomas FriedmanInfluence, de Robert CialdiniCrossing The Chasm, de Geoffrey MooreInside The Tornado, de Geoffrey MooreFreaknomics, de Steven LevittThe Innovator´s Dilemma, de Clayton ChristensenThe Innovator´s Solution, de Clayton ChristensenSeeing What´s Next, de Clayton ChristensenThe Long Tail, de Chris AndersonBlue Ocean Strategy, de Chan KimThe Social Life of Information, de John Seely BrownSources of Power, de Gary KleinGetting to Yes, de William UryWho Moved My Cheese, de Spenser JohnsonThe Strategy Process, de Henry Mintzberg Os títulos estão em inglês porque é assim qu…

Foto da indústria brasileira de software em 2008

Mercado externo = ~ R$ 2,2 bilhões, ~ 85% das multinacionaisConhecimento de diferentes tecnologias, incluindo as mais antigas como Cobol, idiomas e fuso horário próximo dos EUA são diferenciais valorizados no mercado de offshore“Multinacionais têm ampliado suas operações no Brasil para transformar o país em base de exportação de serviços para outros países, embora a maior parte do faturamento dessas companhias venha de negócios locais”Mercado interno = ~US$ 15 bilhões, ~ 67% de serviçosFonte: Números providos pela IDC, de acordo com 2 artigos do jornal Valor Econômico de 13-07-09, http://www.valoronline.com.br/?impresso//277/5668699/0/&scrollX=0&scrollY=754&tamFonte= e http://www.valoronline.com.br/ValorImpresso/MateriaImpresso.aspx?dtmateria=13-7-2009&codmateria=5668696&codcategoria=277&tp=12&searchTerm=setor_passara_por_consolidacao (acesso exclusivo para assinantes do jornal)

Quem mais gosta de trabalhar?

Estereótipos "colam". Muitas vezes são justos, muitas vezes são injustos. Não importa. Colam...

Cada região tem um estereótipo. Cada estado tem um estereótipo. Cabe a nós mostrar, provar a consistência ou inconsistência dos estereótipos que nos atingem - e que podem nos ajudar ou não a fazer negócios..

Nunca sofrí com estereótipos (mulher, nordestina, pernambucana, vendendo software?) porque, olhando através olhos dos meus clientes, antecipo-os e me ponho à prova a cada novo cliente. Atitude e preparo, competência e caráter mostram a inconsistência dos pré-conceitos e alargam a visão nos pós-conceitos.

Compartilhar o que temos a oferecer aos nossos clientes, "educando", é nossa missão. Fechar os olhos para os estereótipos e fazer de conta que eles não existem não ajuda a eliminá-los. Provar a inconsistência dos mesmos, com medidas e atitudes claras, ajuda.

Um curso que ministrei no Rio na terça passada, curiosamente, mostrou isso na prática. Foi um dos cursos de maior …

2 perguntas fundamentais, comumente esquecidas...

Qual é o tamanho do problema que o seu software ajuda a resolver?

Qual é o tamanho do mercado que tem esse problema a resolver?

Quanto maiores esses 2 tamanhos, maior é o seu potencial de venda, em função da prioridade percebida e consequente maior urgência de compra pelo mercado..

Espelhamento leva a uma maior empatia

Artigo publicado no The Journal of Neuroscience, fruto de pesquisa chinesa (pensou que era americana?), parece comprovar a teoria de que nosso sentimento de empatia cresce em relação a pessoas de nossos grupos sociais. "Essa descoberta tem implicações significativas no entendimento de comportamentos e interações sociais do mundo real", diz um dos autores do estudo, Dr. Shihui Han.

Se tal é, é a neurociência confirmando o princípio do espelhamento. Empatia é a identificação com a experiência de outra pessoa, em sentimentos, pensamentos e atos. Tendemos a prestar mais atenção ao que se parece conosco, pois eles são o que há de mais próximo do que, entendemos, poderia também nos acontecer.

Usamos o espelhamento em vendas quando montamos nossos casos de sucesso para nos apresentar e nos "provar" para os clientes potenciais, como se disséssemos: - "se somos bons fornecedores para esses clientes que se parecem com você (cliente potencial), há altas chances de o sermos…