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Mostrando postagens de Março, 2007

Perfis de preocupação

É sempre bom perceber durante a conversa com um novo cliente potencial o "perfil de preocupação" que ele tem. Como já falei antes, o entendimento desse perfil pode facilitar a forma como conduziremos o cliente pelo processo da compra e o que estaremos provendo em termos de prova durante a avaliação do produto ou serviço (sem falar nas exigências do pós-venda..).

No caso do comprador de software, vejo o MAPE, com 4 tipos de perfis: Marca, Atendimento, Preço e Escopo:

- M de Marca: o cliente M se preocupa muito em comprar software com marca consolidada no mercado. Para este cliente, o que mais conta é a reputação do fornecedor. O mercado de tecnologia é regido por referências e o cliente M é o que mais leva em conta o que o mercado está comprando - mesmo que a tecnologia e/ou os serviços "de marca" nem sejam atualmente os melhores, mais inovadores ou mais adequados para a empresa dele... O que funciona: Liderança de mercado funciona muito bem com esse cliente. Peças …

Pequenos imprevistos

15 minutos foi o tempo que passamos tentando ver porque meu notebook não estava jogando a imagem no canhão de projeção para o início de um dos cursos da Engenharia de Vendas.. eu e mais 2 diretores da empresa, o auditório cheio... até que chegou uma pessoa do suporte com a chave da porta do armário onde estava a fiação embutida. Adivinhou? Sim, os cabos estavam desconectados...

A melhor coisa a fazer nessa hora é dar uma boa e sincera risada, pedir desculpas pelo atraso, e aproveitar para perguntar o número de vezes que pequenos imprevistos como este acontecem com a audiência. Contextualizar uma questão vivida em conjunto (e alí na hora) na realidade do nosso público-alvo - e no nosso foco de interesse - é aproveitar um imprevisto para gerar uma oportunidade de empatia e aprendizado recíproco. A risada é resultado de uma personalidade bem-humorada e o antídoto para emoções reativas que poderiam nos tirar do sério.

Aliás, cada dia mais, penso que o misto de [formalidade e inteligência co…

Organizações Tabajara?

Estou cansada de ver a frase "temos a melhor solução para a sua empresa" em sites, materiais de marketing e até na argumentação pessoal de vendedores de empresas de software. Arrepia.. É o que chamo de argumento "fofo", sem conteúdo ou valor. Conteúdo se prova, argumento "fofo" não. "Fofo" é uma opinião, uma argumentação sem base, que usa frases de efeito. "Fofo" é exatamente isso, a esperança do convencimento pelo uso da frase de efeito.

O uso do "fofo" pelo vendedor gera também o pavor de perguntas por parte do interlocutor. Porque ele, o vendedor, sabe que ficará em apuros para responder consistentemente a várias perguntas, entre elas: 1- como você sabe que é melhor? 2- é melhor do que quem? 3- é melhor em quê? 4- o que você acha que é melhor para a "minha" empresa? 5- o que você conhece sobre a minha empresa para ter essa suposição?

Então... se não vai dar certo, se não pode ser provado, se soa aos ouvidos tão pre…

Os momentos que marcam

" - Ela me esqueceu e fiquei até às 4 da tarde sem almoçar, esperando no portão da escola.."
" - E eu, que fui a última a sair do colégio, já de noite, já tinham apagado a luz da quadra.."

Minha sobrinha e minha filha estão lembrando de imagens da infância, numa conversa animada durante um alegre almoço na casa da avó. Quando pergunto à minha filha sobre todos os outros dias em que fui pegá-la no colégio na hora, as duas me respondem imediatamente: " - Mas esse marcou..."

São momentos diferentes do usual que marcam. Seja uma jovem falando da infância, ou um companheiro de trabalho falando do vizinho de mesa ou do chefe, ou um cliente falando de um prestador de serviços ou fornecedor, todos têm momentos que assumem um espaço maior na lembrança justamente por terem sido "diferentes". Esses momentos estão quase sempre associados a uma situação de dependência, onde eles dependem de nós e nós apresentamos um comportamento diferente do habitual, do q…

Ah, a impaciência...

A impaciência é má conselheira nos negócios. É ela que, por vezes, faz visionários empreendedores entregar o comando dos seus negócios a investidores descompromissados que, em pouco tempo, desvirtuam o "novo". O "novo" é visto com os olhos do "velho" e, não entendido (e muitas vezes barganhado), é "adaptado". É nessa hora que um possível "oceano azul" (segundo o modelo de estratégia de Chan Kim) se colore de vermelho...

Clayton Christensen diz que temos que ser impacientes por lucro e pacientes com crescimento - ele virá, se o lucro existe. Mas essa visão, inovadora e comprovada na prática, é exatamente o contrário do que é visto como norma nas empresas: o crescimento acelerado a qualquer custo, o fechamento dos negócios a qualquer custo.. Se pelos menos os novos empreendedores entendessem que é necessária a paciência, a persistência e a certeza da aplicabilidade da sua visão de solução...

O que faz uma pessoa ver com clareza o futuro de…

Falha na comunicação, não...

"Que tecnologia falha, nós entendemos. Falha na comunicação, não." Este foi o desabafo de um parceiro de uma grande empresa de SaaS (software as a service), americana, que teve na semana passada um downtime não planejado de 2 dias! Isso mesmo: por 2 dias, clientes e parceiros não tiveram acesso às aplicações hosteadas (acreditam?)!

O que é interessante perceber é que o supostamente mais fácil (a comunicação entre as pessoas) é que geralmente entra como fator de frustração quando algo não sai como esperado. A prática de antecipar problemas, questões, rever rotinas, a indicação da disponibilidade e a definição das responsabilidades na comunicação são geralmente evasivas, secundárias.. Quem é responsável pelos diversos tipos de comunicação em situações imprevistas?

Fico imaginando se a empresa não teria planejado uma contingência de comunicação no caso de um shutdown como o que ocorreu na semana passada.. e se sim, se não teria definido previamente quem seria responsável pela com…

"Não está ao meu alcance..." Será?

Na semana passada, durante um coffee break de um dos meus cursos, uma participante me disse que eu deveria focar exclusivamente em dicas de vendas, ao invés de mostrar a metodologia da Engenharia de Vendas (EV) como um todo.

Achando interessante a ressalva, respondí que veríamos, sim, uma série de dicas à tarde, mas que as fases que precedem a prospecção e o contato com o cliente (7 fases segundo a EV), vistas até aquele momento, seriam fundamentais para acelerar a prospecção e o contato com o cliente (as fases dependem uma das outras). Perguntei se ela enxergava desta forma e a resposta que obtive foi o seguinte: "não está ao meu alcance alinhar pontos fortes com oportunidades ou definir que público-alvo abordar ou que posicionamento tomar. Eu tenho que me preocupar em vender.." (não estamos todos?)

Quando ouço algo assim, fico um pouco preocupada. Se não está ao alcance do vendedor se preparar e planejar a sua atuação no mercado (um dos cernes da EV), o que está? Aliás, esta…

Os 2 primeiros slides

A platéia se mexe nas cadeiras, toca o celular de um, uma pessoa lá de trás levanta e sai passando a mão na cabeça, duas pessoas do lado cochicham algo sem parar... A não ser que você faça algo urgentemente, você provavelmente está perdendo o seu tempo e o tempo deles..

Qual é o objetivo da sua apresentação? Qual é a maior preocupação da sua audiência? Quais são as perguntas implícitas que a audiência quer ver respondidas? Ir direto no ponto de preocupação, dor ou inquietação da audiência nos 2 primeiros slides de uma apresentação poupa tempo e é uma das maiores demonstrações de respeito que podemos dar aos nossos clientes (ou investidores ou parceiros, atuais e potenciais). Como diz um ditado americano, "make your clients money, or save them money or time"..

Ir direto ao motivo e ao objetivo da apresentação - e à declaração do que a audiência tem a ganhar estando alí presente - faz com que as pessoas se surpreendam, prestem atenção no que está/estará sendo falado, se interess…