Perfis de preocupação
É sempre bom perceber durante a conversa com um novo cliente potencial o "perfil de preocupação" que ele tem. Como já falei antes, o entendimento desse perfil pode facilitar a forma como conduziremos o cliente pelo processo da compra e o que estaremos provendo em termos de prova durante a avaliação do produto ou serviço (sem falar nas exigências do pós-venda..). No caso do comprador de software, vejo o MAPE , com 4 tipos de perfis: Marca, Atendimento, Preço e Escopo : - M de Marca: o cliente M se preocupa muito em comprar software com marca consolidada no mercado. Para este cliente, o que mais conta é a reputação do fornecedor. O mercado de tecnologia é regido por referências e o cliente M é o que mais leva em conta o que o mercado está comprando - mesmo que a tecnologia e/ou os serviços "de marca" nem sejam atualmente os melhores, mais inovadores ou mais adequados para a empresa dele... O que funciona: Liderança de mercado funciona muito bem com esse cliente.