"Não está ao meu alcance..." Será?

Na semana passada, durante um coffee break de um dos meus cursos, uma participante me disse que eu deveria focar exclusivamente em dicas de vendas, ao invés de mostrar a metodologia da Engenharia de Vendas (EV) como um todo.

Achando interessante a ressalva, respondí que veríamos, sim, uma série de dicas à tarde, mas que as fases que precedem a prospecção e o contato com o cliente (7 fases segundo a EV), vistas até aquele momento, seriam fundamentais para acelerar a prospecção e o contato com o cliente (as fases dependem uma das outras). Perguntei se ela enxergava desta forma e a resposta que obtive foi o seguinte: "não está ao meu alcance alinhar pontos fortes com oportunidades ou definir que público-alvo abordar ou que posicionamento tomar. Eu tenho que me preocupar em vender.." (não estamos todos?)

Quando ouço algo assim, fico um pouco preocupada. Se não está ao alcance do vendedor se preparar e planejar a sua atuação no mercado (um dos cernes da EV), o que está? Aliás, esta é também uma das razões para a grande variação de desempenho entre os vendedores de uma mesma empresa: a capacidade e o entendimento do vendedor de ver e agir em cima do que e como ele deve fazer para acelerar suas vendas "e" ser, autenticamente, um melhor vendedor para os seus clientes. Empresas e vendedores que usam no dia-a-dia um processo bem definido têm vantagens. Processos surgem justamente a partir das melhores práticas e têm como fim nivelar a atuação dos envolvidos por cima. Mas a não formalização do processo de vendas não quer dizer que ele não exista. Ele existe, sim: seja formal ou informal, definido em conjunto ou individual, gerenciado e bem-sucedido ou não.

A Engenharia de Vendas tem claras diferenças em relação ao usual, ao tradicional.. Dicas, só, não bastam para gerar essa transformação... (ou bastam?) Por outro lado, é tão claro que o básico para qualquer melhoria de desempenho é a consciência de cada um de poder fazer, de poder se aperfeiçoar, de poder se dedicar mais...

Há um provérbio africano que diz "Quando o dia amanhece, é melhor começar a correr." Está ao nosso alcance correr cada vez mais longe, com mais disposição e com melhores resultados - e em qualquer tipo de corrida. Somos nós quem decidimos.

Posicionamento e exponenciação da demanda: esta é a beleza de uma metodologia como a Engenharia de Vendas. Como vendedora, tudo o que eu quero é a demanda de um setor (e não de apenas cliente a cliente) e que eles me achem primeiro do que eu a eles. De clientes individuais, podemos enxergar e abordar conjuntos de clientes com características e necessidades similares; de telefones silenciosos e "cold calls", podemos passar a ver nossa demanda crescendo pelo espelhamento dos nossos clientes potenciais com os nossos clientes atuais...

Está ao seu alcance...

Comentários

  1. Olá Aísa. Parabéns pelo seu trabalho e pelo seu Blog ! Tenho acompanhado os seus artigos desde que tive contato com o seu trabalho através da internet. Gostaria de lhe sugerir um tema para um artigo: "Venda de software para o poder público (Prefeituras, Autarquias, Câmaras, etc...)

    Parabéns !!!

    Alfredo
    GOVERNANÇABRASIL Tecnologia e Gestão em Serviços Ltda.
    http://www.govbr.com.br
    http://www.cetil.com.br

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  2. Olá Aisa.

    Você está de parabéns novamente, o curso de Engenharia de Vendas me ajudou bastante no desenvolvimento das habilidades como consultor comercial (ou vendedor de software, como alguns preferem). E também gostei muito do Blog, você está de parabéns.

    Estou aplicando a sua metodologia nos contatos comerciais de minha nova empreitada. Saí da Group Software (software ligado a gestão empresarial) e estou em um projeto de site de turismo. Abri mão de um site com conteúdo que está no ar há mais de 3 anos pra partir pra um novo projeto utilizando os novos padrões da Internet, estou utilizando o RSS.

    Está dando um trabalhão danado, mas por tudo que tenho lido a respeito tenho certeza que vai valer a pena.

    Obs. bem que vc poderia dar sua opinião sobre estas mudanças que estão acontecendo com relação aos padrões... q tal?

    Abraços,

    Reinaldo Lopes Moreira
    reinaldo@ilhasdeabrolhos.com.br
    www.ilhasdeabrolhos.com.br
    Skype: reinaldolopesm

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