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Mostrando postagens de Maio, 2007

A aflição do despreparo

São 18:40 horas de uma segunda-feira, e estou lendo um e-mail que diz assim:

"Estou há 3 meses aqui na empresa e fui contratada para trabalhar na área comercial. Minha experiência é mínima e quando fui contratada o dono da empresa (que é pequena) sabia (disso). A questão é: o dono da empresa me chamou para conversar e ele (agora) quer um plano de vendas.... que eu devo me virar para montar e apresentar para ele. Estou desesperada, pois não tenho experiência para isso."

Imagino a aflição da remetente... Sem treinamento, sem apoio, lidando com um superior que, por sua vez, também precisa de ajuda para tentar fazer crescer a sua empresa...

Respondo a ela via e-mail explicando que "o mínimo" para um plano "muito simplificado" de vendas envolveria:
1- a descrição do mercado potencial: quantas empresas poderiam comprar o seu software, por região e segmento;
2- as suas previsões de vendas: fatia de mercado em % (quanto desse mercado você acha que tem condições de ati…

Quem tem o problema?

Várias empresas desenvolvem uma tecnologia ou aplicação primeiro e depois é que começam a pensar para quem poderão oferecer a tecnologia. Certo ou errado, melhor ou pior, é assim que acontece, até porque o foco tradicional de empresas de software tem sido "a tecnologia" e não "os mercados".

Quando tenho a oportunidade de conversar com os diretores dessas empresas, faço sempre 2 perguntas:
1- que problema o software poderá resolver?
2- quem tem esse problema?

Respondendo à pergunta 1, chega-se aos benefícios que a aplicação trará para os clientes. Respondendo à pergunta 2, chega-se à definição do(s) público(s)-alvo para a tecnologia.

Simples escrito, não tão simples feito... Será preciso "olhar através dos olhos do cliente"..

Definir um problema que pode ser resolvido pelo software é o primeiro passo para ter uma visão do potencial do mercado. As respostas a esta pergunta surgem muitas vezes circunstancialmente, a partir de pessoas de fora do projeto (já cliente…

O "casamento" entre quem fala e quem ouve

Estarei dando uma palestra na Câmara Americana de Comércio no próximo mês. Entre a ligação do convite e o agendamento da palestra, ficou claro que o meu maior interesse era falar algo que trouxesse um benefício real para a audiência de múltiplos segmentos que lá estarão presentes. De um conjunto de temas sugeridos que declinei (não eram a minha competência central), chegamos ao tema “Porque Investir Em Software É Fundamental Para A Competitividade Da Sua Empresa”.

A surpresa com a minha determinação de casar o que os presentes estariam desejando ou precisando ouvir com as minhas áreas de competência e o crescente entusiasmo que eles passaram claramente a mostrar com o evento é mais uma prova do valor da inserção do cliente no processo de oferecimento de um produto ou serviço ao mercado. Para mim, a audiência é muito mais importante numa apresentação do que o palestrante. O "casamento" entre os dois naquelas horas em que passarão juntos também. É ela, a audiência, quem vai det…

Falta de mercado?

Às vezes encontro vendedores de software que dizem que o que os incomoda mais hoje em dia é a falta de mercado. Como? Falta de mercado?

O potencial da indústria de software é tudo o que pode automatizado, digitalizado e virtualizado, e tudo o que precisa ser auditado... Ou seja, há um potencial ilimitado para quem tiver uma oferta que atenda aos desejos e necessidades de um determinado mercado ou segmento. A questão-chave, no entanto, é o posicionamento da empresa.

Eu perguntaria aos vendedores sem mercado:
1- sua empresa tem foco em segmentos específicos ou tem uma oferta genérica?
2- sua empresa foca em que tipo de clientes: a) nos que ainda não estão consumindo sua categoria de produtos ou serviços; b) nos que estão consumindo sua categoria de produtos ou serviços mas ainda não estão satisfeitos ("undershot", segundo Clayton Christensen); ou c) nos que estão consumindo sua categoria de produtos ou serviços mas estão excessivamente servidos ("overshot, idem")?”
3- a o…

Reciprocidade

Sempre que acabo de ministrar um curso da EV e volto para o hotel, penso no privilégio que é compartilhar conhecimento. Ter a continuada oportunidade de discutir como obter melhores resultados em vendas com pessoas que atuam na mesma área, mas em diferentes regiões e com diferentes públicos-alvo, tem sido uma experiência extremamente enriquecedora..

O aprendizado, neste caso, é contínuo e, principalmente, recíproco. O conteúdo das discussões se multiplica com a participação dos grupos, novos enfoques e situações depuram o processo e as práticas.. Como diz Pir Vilayat Inayat Khan, "tudo é energia em movimento".

Nos dias dos cursos, vejo os efeitos da reciprocidade com grande nitidez. A reciprocidade é um fenômeno social: quem recebe, tende a dar em troca...

Quem está ali para ministrar um curso sou eu, mas são as turmas que me respondem com claros ensinamentos...

Software Depot

A MIT lançou uma linguagem de programação chamada Scratch. Como eles dizem no site, "Scratch foi desenvolvido para ajudar crianças de 8 anos em diante a desenvolver as habilidades de aprendizado do século XXI: pensar criativamente, comunicar claramente, analisar sistematicamente, usar tecnologias fluentemente, colaborar efetivamente, desenhar interativamente e aprender continuamente. Ao criar projetos Scratch, crianças e jovens aprendem idéias importantes de matemática e computação, enquanto também ganham uma compreensão mais profunda do processo de design."

O software, baseado numa pesquisa financiada pela National Science Foundation, já está hoje em 13 idiomas, Português inclusive. O público-alvo deles está na faixa entre 8 - 16 anos, mas crianças menores ou jovens mais velhos, inclusive adultos, podem brincar ou trabalhar com o Scratch para gerar suas próprias animações, jogos, estórias, música e arte e postá-los na Internet no servidor da MIT. Extremamente amigável e simp…

"... mas isso não está claro.."

Vez por outra recebemos e-mails de pessoas querendo cursos de vendas para imobiliárias, lojas de varejo, etc. Elas nos acham na Internet e entram em contato conosco depois de visitar o nosso site, onde está escrito na primeira página, por 12 (sim, doze!) vezes, que o nosso foco é "venda de software"..

Para atendê-los, enviamos e-mails de resposta esclarecendo que o nosso público-alvo é formado, exclusivamente, por empresas de software. O simples responder a eles toma um tempo que poderia estar sendo usado para trabalhar para o nosso público-alvo e representa uma ineficiência (pelo menos, neste caso, usamos templates pré-formatados para agilizar as respostas..). O que incomoda, no entanto, é a dúvida: será possível garantir que 100% das pessoas que leiam uma mensagem a entenderão exatamente como pretendemos que elas a entendam? Começo a achar que não..

O emissor da mensagem é o responsável pela transmissão clara e correta desta mensagem até o receptor da mensagem. Se há alguma …

Quando a pressão sobe

Várias profissões e ocupações são estressantes. Vendas é uma delas. Dependendo do tipo de produto ou serviço que se vende e do tipo de cliente que é o comprador, a pressão diária pode ser grande, muito grande. Pressão de bater metas, pressão de vender mais do que no ano passado, pressão de ter mais clientes, pressão de satisfazer o cliente, pressão de satisfazer o gerente... haja pressão.

Até um determinado ponto, esta pressão é, na realidade, positiva: leva o vendedor a produzir mais, a perseguir e a, em grande parte das vezes, obter resultados maiores e melhores. Passado este ponto, porém, o efeito pode ser reverso. Ansiedade além da conta, perda de confiança, noites mal-dormidas, negociações mal conduzidas, margens de lucro diminuídas, esses são os resultados que sinalizam que o vendedor está sob pressão por demais alta..

Que ponto é esse onde o que é positivo passa a ser contra-produtivo? Já é difícil apontá-lo, e fica mais difícil ainda quando a gente sabe que esse ponto varia de p…

Qual é a sua declaração de valor?

Art Sobczak diz que, em vendas, devemos definir a nossa “declaração de valor, que é o resultado de usar ou ter o seu produto ou serviço, não o seu produto ou serviço em si.”

Como consequência dos treinamentos técnicos, dos materiais de marketing com foco em funcionalidades dos produtos e serviços, não é comum encontrar uma empresa brasileira de software que tenha uma declaração de valor realmente clara e simples. Não vamos confundir declaração de valor com missão da empresa, que já é outro conceito - e nem vou comentar aqui que as extensas missões grafadas em placas nas entradas das empresas ou nos seus respectivos sites são tão genéricas que nem particularizam a missão de "cada" empresa em especial..

Voltando então: qual é a sua declaração de valor? O que você pode oferecer de valor para o seu cliente? Quais são os reais e específicos benefícios de usar o seu produto ou serviço? Tente expressar esta declaração com cerca de 10 palavras. Seja específico, foque o seu diferencial…