Falta de mercado?

Às vezes encontro vendedores de software que dizem que o que os incomoda mais hoje em dia é a falta de mercado. Como? Falta de mercado?

O potencial da indústria de software é tudo o que pode automatizado, digitalizado e virtualizado, e tudo o que precisa ser auditado... Ou seja, há um potencial ilimitado para quem tiver uma oferta que atenda aos desejos e necessidades de um determinado mercado ou segmento. A questão-chave, no entanto, é o posicionamento da empresa.

Eu perguntaria aos vendedores sem mercado:
1- sua empresa tem foco em segmentos específicos ou tem uma oferta genérica?
2- sua empresa foca em que tipo de clientes: a) nos que ainda não estão consumindo sua categoria de produtos ou serviços; b) nos que estão consumindo sua categoria de produtos ou serviços mas ainda não estão satisfeitos ("undershot", segundo Clayton Christensen); ou c) nos que estão consumindo sua categoria de produtos ou serviços mas estão excessivamente servidos ("overshot, idem")?”
3- a oferta da sua empresa é diferenciada?
4- os clientes valorizam os resultados alcançados com a implantação do seu produto ou serviço?
5- você vende o seu portfolio de produtos ou serviços mostrando os resultados que podem ser obtidos com sua implantação?
6- você tem dedicado tempo para estudar que mercados podem mais se beneficiar com a sua oferta?
7- o que vem primeiro na sua empresa: desenvolver os produtos e/ou serviços internamente para depois procurar demanda e um mercado comprador? ou definir os públicos-alvo primeiro para então desenvolver produtos e/ou serviços com e para uma demanda existente?

Você já deve ter pensado nas respostas a cada uma das perguntas acima, mas aqui vão algumas das minhas respostas:

1- Provavelmente sua empresa tem uma oferta genérica. Tecnólogos têm dificuldade de entender que, embora a tecnologia seja única, cada aplicação se valoriza se customizada às necessidades específicas de cada segmento (no prosaico, pergunte a Tom Cruise por que ele gastou US$ 100 mil numa moto que é desenvolvida sob medida, levando em consideração a altura e o peso do motociclista para a maior aderência ao chão..);

2- Será que sua empresa está focando nos clientes que estão consumindo sua categoria de produtos ou serviços "e estão satisfeitos"? A entrada no mercado, neste caso, fica bem mais difícil mesmo.. Por outro lado, se a sua empresa: a) oferecer uma nova tecnologia para os que ainda não estão consumindo sua categoria de produtos ou serviços; ou b) passar a oferecer produtos e serviços mais sofisticados para os que estão consumindo sua categoria de produtos ou serviços mas ainda não estão satisfeitos; ou c) oferecer produtos e serviços mais simples e/ou modulares para os que estão consumindo sua categoria de produtos ou serviços mas estão excessivamente servidos; o mercado ficará bem visível à sua frente, sim;

3- Tente olhar imparcialmente para o seu portfolio de produtos e serviços. Eles trazem real valor para os clientes? Comparados à concorrência, têm mais pontos positivos do que negativos?

4- Os produtos e serviços desenvolvidos e oferecidos pela sua empresa resolvem uma questão "prioritária" para os clientes? Se não for prioritária, o cliente tende a adiar a compra..

5- Sua empresa tem métricas positivas e significativas das implantações realizadas? Você mostra essas métricas reais e fidedignas de tempo, custo e produtividade para os novos clientes nas fases de prospecção e contato? Ou, treinado e acostumado a falar sobre as funcionalidades dos produtos e serviços, faz uma abordagem baseada integralmente nas características técnicas do seu portfolio?

6- Você é um engenheiro de vendas ou um vendedor tradicional? Um engenheiro de vendas constrói a venda da base, do alicerce, alinhando pontos fortes com oportunidades para definir públicos-alvo e posicionamento. Chega na frente do cliente com um conhecimento muito superior ao do vendedor tradicional, que estuda pouco e é pressionado por quantidades de contatos e visitas... e pena com ciclos de venda mais longos... Com qual dos dois você acha que o seu cliente potencial terá mais interesse de ter um relacionamento comercial?

7- No nível de concorrência atual, é mais difícil achar um grupo de clientes cujo problema possa ser resolvido por um software já desenvolvido do que desenvolver um software a partir de uma necessidade, problema ou desejo de um conjunto de clientes. Provavelmente os vendedores que não vêem mercado estão ligados a empresas que não inserem o mercado no próprio processo de desenvolvimento dos produtos e serviços..

Em suma, exceto no caso das inovações disruptivas, só vê o mercado quem ouve o mercado. Esta é uma verdade que todo vendedor não pode se dar ao luxo de esquecer...

Comentários

  1. Concordo plenamente, desenvolvo soluções e a muito mercado a ser explorado, mas essa "Exploração" depende de se ter um produto, bom e que atenda a problemas reais.

    Muito bom seus comentários,

    Att Willian Sander !

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