Engenharize a venda do seu software

O vendedor demonstra o porquê para a compra. O cliente compra.
Percebe o sujeito da ação em cada frase? Percebe quem lidera - e dirige - a ação? É nele que o nosso foco está quando a venda engenharizada está.
Cabe ao vendedor demonstrar o porquê da compra para o cliente. E este porquê não se demonstra apenas abrindo um notebook e apresentando módulos e funcionalidades. Este porquê exige de nós uma mudança de modelo mental. Este porquê exige de nós nos colocarmos na condição de clientes e demonstrarmos os porquês para cada compra.
É o cliente quem decide o momento e o montante da compra. É ele quem precisa entender o valor do que compra a partir da demonstração de resultado de uso do vendedor. O custo da compra tem que ser menor que o custo da não compra para que ele aja para não mais perder o que perdido tem.
Vendedor que pensa que "convence e faz o cliente comprar" gasta mais tempo negociando - e perdendo - do que se preparando e demonstrando o valor do que vende.
Sem a cul…
Percebe o sujeito da ação em cada frase? Percebe quem lidera - e dirige - a ação? É nele que o nosso foco está quando a venda engenharizada está.
Cabe ao vendedor demonstrar o porquê da compra para o cliente. E este porquê não se demonstra apenas abrindo um notebook e apresentando módulos e funcionalidades. Este porquê exige de nós uma mudança de modelo mental. Este porquê exige de nós nos colocarmos na condição de clientes e demonstrarmos os porquês para cada compra.
É o cliente quem decide o momento e o montante da compra. É ele quem precisa entender o valor do que compra a partir da demonstração de resultado de uso do vendedor. O custo da compra tem que ser menor que o custo da não compra para que ele aja para não mais perder o que perdido tem.
Vendedor que pensa que "convence e faz o cliente comprar" gasta mais tempo negociando - e perdendo - do que se preparando e demonstrando o valor do que vende.
Sem a cul…