Aísa Pereira

O vendedor demonstra o porquê para a compra. O cliente compra.

Percebe o sujeito da ação em cada frase? Percebe quem lidera - e dirige - a ação? É nele que o nosso foco está quando a venda engenharizada está.

Cabe ao vendedor demonstrar o porquê da compra para o cliente. E este porquê não se demonstra apenas abrindo um notebook e apresentando módulos e funcionalidades. Este porquê exige de nós uma mudança de modelo mental. Este porquê exige de nós nos colocarmos na condição de clientes e demonstrarmos os porquês para cada compra.

É o cliente quem decide o momento e o montante da compra. É ele quem precisa entender o valor do que compra a partir da demonstração de resultado de uso do vendedor. O custo da compra tem que ser menor que o custo da não compra para que ele aja para não mais perder o que perdido tem.

Vendedor que pensa que "convence e faz o cliente comprar" gasta mais tempo negociando - e perdendo - do que se preparando e demonstrando o valor do que vende.

Sem a cul…

A cada encontro, progresso vamos tendo. É muito estimulante ver a metodologia e a cultura da Engenharia de Vendas sendo implantada numa empresa de software. Observo cada pessoa, vejo quem vai mais se beneficiando, vejo também quem vai menos aproveitando este momento. Curiosa fico sobre os que mais se sobressairão. Há muito tempo atrás entendi que destaque vem depois de dedicação. Amplo espaço há para o sucesso e o destaque de todos os que entendem quedever vem antes de direito... sem exceção, 100% das vezes...

Entregas pontuais, pontualidade, preparo, conhecimento do que/para que/para quem vende e apreço pela qualidade do trabalho e da entrega são demonstrações claras do quanto cada um está olhando através dos olhos do outro, do cliente. Olhar através dos olhos do cliente é o principal pilar da Engenharia de Vendas. 'Clientes' todos somos, de uma forma ou de outra, uns dos outros... 
Os outros chegam atrasados? Chegamos na hora. Os outros não cumprem a palavra? Cumprimos a nossa…