Aísa Pereira

E se o cliente estiver na sua frente, com tempo para escutar e entender a sua mensagem, e você não tiver o que dizer? E se ali você pedir a ele para pegar um telefone e ligar para alguém que não conhece tanto quanto você do seu produto/serviço, do mercado, nem do perfil daquele cliente? E se o cliente sair/desligar e nem assim você perceber o risco de perder aquela oportunidade que você acabou de perder?

É mais ou menos assim que acontece com empresas de software que não tratam seus Web sites e materiais de marketing como agentes de vendas. É mais ou menos assim que acontece com empresas de software que colocam no topo da página principal de um site ou panfleto o número de telefone de sua central de vendas/atendimento. Querem perder aquele precioso momento de atenção do cliente potencial? Justamente agora, que ele está na frente do seu site, que ele os encontrou?

Escrever bem é vital, já comentei sobre isso aqui. Escrever bem é essencial também para se ter um site em que fique claro …

Circunstâncias podem ter grande ou pequena influência no humor e no estado de espírito de cada um.

Se a influência é grande, fácil pode ser ver uma pessoa se deixando tomar pela arrogância quando a circunstância lhe é favorável. Ou se deixar dominar pelo desânimo se a situação lhe é desfavorável.

Interessante é ver que uma mesma situação pode ser vivida diferentemente por pessoas diferentes ou em momentos diferentes.

Numa mesma situação, se a circunstância tem pequena ou quase nula influência em nós, aprendemos com a conjuntura. Se a circunstância nos é positiva, celebramos com alegria, mas sem soberba. Se a circunstância nos é negativa, aceitamos o que vem, mas sem passividade nem inércia. Procuramos entender as reais causas do que está nos acontecendo para podermos efetiva e rapidamente ativar o inicio da mudança para o lado positivo, corretivo.

Como fazer para diminuir a influência das circunstâncias no humor? Respirar bem, alimentar-se bem, dormir bem, fazer uma ou mais atividades…

Desde pequena quis falar em inglês. Meus pais viajavam bastante. Trabalhos, escritos, leituras, estudos, viagens, esta era a rotina deles - e, uns mais, outros menos, também dos filhos nos estudos. Quem muito viaja nesse pequeno grande mundo precisa se comunicar não só no seu idioma nativo mas no idioma do lugar onde se está. Claro estava que outro idioma eu iria falar.

Assim aconteceu. Bem jovem, fui estudar no exterior. 1, 2, 3 vezes, em cidades diferentes, fazendo estudos diferentes, em momentos diferentes. O sonho da criança se tornou real e, desde então, tem ajudado não só a mim mas também a quem ajudo com o conhecimento do idioma.

Quantas pessoas conheci, quantas pessoas apoiei, quantos lugares fui, quantos livros li, quanto conhecimento absorvi, quantos negócios fechei. Quanto vi de um mundo muito maior e diverso do que poderia imaginar - e que bem isso me fez, quanto aprendi... Quanto tive de conviver com a humildade ao não traduzir o que pensava durante a transitoriedade do a…

Se alguém perguntar a você o que você vende, qual é a sua resposta?

Se na sua resposta você apenas declarar o produto ou o serviço de software que vende (ou o portfolio completo deles), você terá provavelmente de lidar com a equação "preço". Mas se na sua resposta você declarar o que vende "e" para quem vende, você terá a chance de poder usar a equação "valor".

E, nesta ótica, esta equação de preço ou valor, fique certo, não é nem definida por você: ela é definida pelo cliente.

Se o cliente não se ver declarado e espelhado na declaração do que você vende, se ele só ouvir de você informação sobre os produtos e serviços que vende, preço será elemento-chave na avaliação inicial que ele lhe fizer.

Mas se o cliente se ver declarado, espelhado e atendido na sua declaração de venda, se ele ouvir de você informação não apenas sobre os produtos e serviços que vende mas também o relato e a empatia concreta em relação aos problemas específicos e prioritários que ele…

O trabalho bem feito hoje nos traz benefícios hoje e amanhã. Muito do que já fizemos é uma prova do que podemos e poderemos fazer. Comprovar já ter feito bem o que nos propomos a novamente fazer tranquiliza o outro, principalmente se o outro não nos conhece, é um novo cliente.

E mesmo que já tenhamos feito o que nos propomos novamente a fazer, ainda assim poderemos ser inovadores. O profissional curioso, dedicado e excelente estará sempre pensando e espontaneamente agindo de forma a fazer melhor o que já sabe fazer tão bem.

Assim fazendo, ele/ela se revela uma pessoa diferenciada, aberta a cada nova realidade, a cada nova presença, a cada novo desafio. Não se deixa engessar pelas construções mentais do que já fez, tem uma consciência interna, pessoal, que supera qualquer construção mental, intelectual, que tenha acumulado até agora. Usa o que tem de construções mentais, mas a elas não se limita. Vai além.

E é justamente esta presença aberta, que vê e vai além, que o/a torna uma pessoa…

Converso com uma vendedora de software e ela me fala das propostas que envia aos clientes e que não têm respostas. Ela me pergunta sobre o que falar e como cobrar uma resposta. E eu penso em como a nossa cultura de atalhar, de querer pular o que se deve preparar, traz consequências assim.

Se a proposta é gerada prematuramente, se o cliente não estiver pronto para a compra, se os benefícios não tiverem sido demonstrados com clareza (você coleta métricas?), se o produto ou serviço não tiver diferenciais específicos para o público-alvo, se a vendedora não conhecer a realidade do cliente... (zonzo com esta desordenada sequência de atividades? deveria, já que inverti a ordem de propósito para mostrar como parece ser o dia de quem vive sob a pressão de vender software sem ter o tempo, a disciplina e a organização para se preparar...)

Se vamos vender algo, temos que olhar além do nosso olhar, temos que olhar através dos olhos dos nossos clientes, ver o que eles vêem. Para fazer isso bem, tem…

E se ele não confiar no outro, eu vou imaginar as tantas vezes que ele já se decepcionou. E se ele não confiar em mim, dou-lhe tempo e espaço para em mim confiar. E se ele não confiar nele próprio, dia chegará em que ele se auto encontrará.

E se ele só fala, mas não age como fala, imagino as tantas vezes que ele esperou o que não viu, que ele ansiou o que não chegou. E a marca que isso deixou. E o que ele, tortuosamente, aprendeu. E a repetição desta dor que ele perpetuou - e nem percebeu.

E se olhar amoroso e paciência existem em mim, isto acontece porque autorreferência há. Na autorreferência, trago para mim tudo o que me acontece - sem querer julgar, culpar, depender, esperar ou reclamar "do outro". E o que me acontece é sempre fonte de aprendizado. Se aprendo, ganho, cresço, evoluo. Simples assim. Como não aceitar? Como não querer entender o outro se este entendimento, de alguma forma, vai me ajudar a me entender?

Autorreferência salva. Autorreferência liberta. Autorref…

E um grande cliente pergunta quantos funcionários a empresa de software tem. E antes de responder com o número, respondo que empresas de software têm estruturas enxutas e custos operacionais mais baixos justamente porque criam estruturas ágeis de desenvolvimento, com software fazendo o trabalho intenso e pesado, com software gerando software.

E o cliente sorri.

E passamos a falar sobre as diferenças entre a cultura digital e a cultura do mundo físico. E de como a cultura digital e o uso intensivo de software podem ajudar o mundo físico a entregar mais, a ter menos perdas, a ser mais inovador no cumprimento dos seus propósitos.

Tamanho importa. O tamanho da demanda do cliente define o requisito. Mas, ao mesmo tempo, em várias condições e contextos, tamanho não importa. Grande ou pequena que seja a empresa de software, é o nível de conhecimento da realidade do cliente e da tecnologia que vende, é a eficácia, a inovação e a excelência do software desenvolvido, é a demonstração desta exce…

No "Discurso do Método", René Descartes definiu 4 passos no caminho da verdade científica:
investigue o tema sem apegodivida o tema em partes menorescomeçando pelas partes menores, indo até às partes mais complexas, elabore progressivas conclusõesrevise tudo minuciosamente, garantindo a abrangência e a coerência da conclusão geral A identificação das relações de causa e efeito no tema e nas partes está presente nos 4 passos.

A entrega de uma parte que serve como insumo para outra alinhava a investigação do passo 1, a divisão do passo 2, a elaboração de progressivas conclusões do passo 3 e a revisão minuciosa do passo 4. 
Entender o que vem antes (causas) e o que virá depois (consequências) é condição para a contextualização de qualquer verdade.

"De acordo com a Teoria Geral da Relatividade, um buraco negro é uma região do espaço da qual nada, nem mesmo partículas que se movam na velocidade da luz, pode escapar." (Wikipedia)

Analogamente ao que acontece no espaço sideral, algumas poucas pessoas, relacionamentos e situações parecem ter as mesmas propriedades de um buraco negro. Ao invés de gerarem energia para o conjunto, sugam a energia dos que lhes estão próximos. Ao invés de fortalecerem e empoderarem, enfraquecem e debilitam os que lhes rodeiam. 

Escapar parece que não podemos.

Não indefinidamente, no entanto. É no limite da debilidade que surge a força da resposta. No limite, o "não" vem, é sentido e dito, forte. É justamente este "não" que dissolve o poder daquilo e daquele que, pensávamos, não poderíamos escapar (tal qual um buraco negro).

Liberdade. Liberdade com aprendizado...

E se você não gosta de responder às perguntas que lhe fazem, penso quantas perguntas suas ficaram sem resposta no passado.

E nem imagino quem deixou de responder às tantas perguntas que você fez.

E vivo continua o que lhe deixou frustrado desde então.

E hoje é você quem frustra quem precisa das suas respostas.

Não vê a liberdade que há na dinâmica de perguntas e respostas?

Não vê que há um rito de passagem entre perguntar e responder?

Significados são herdados e autocriados. Herdamos significados quando aprendemos. Significados se autocriam quando o que enxergamos é diferente do que herdamos (já falamos sobre isso aqui)...

Meus clientes sabem que não negocio preço. Entrego o preço lado a lado com o valor (resultado do uso) do meu produto/serviço e a balança é sempre muito positiva para o cliente. As métricas são claras, concretas. Os clientes enxergam que vão ganhar muito mais do que pagar. A relação é sempre saudável, ajuda o cliente. Como deve ser.

Na semana passada lidei com um cliente em dúvida, que insistiu no preço. Sim, o momento é de desaceleração, entendi o cuidado dele. Sim, entendo que o cliente vê, aprende e usa o jogo da gordura tanto nas compras como nas vendas tradicionais (herança de um dos significados de negociação tradicional). E, sim, sei que eu poderia usar como argumentação a nossa prática de inflexibilidade tanto no preço quanto na qualidade da entrega dos nossos produtos e serviços - e milh…

E se você errar, prometo que vou lembrar das tantas vezes que você acertou... Prometo que vou procurar a tristeza do seu olhar pela dor de errar e ao seu lado vou estar.

E se eu errar, triste vou ficar e meu erro imediatamente remediar. E se você não lembrar das tantas vezes que eu acertei, eu vou entender. Vou lembrar que você estará triste com meu erro. Vou lembrar que você ainda não aprendeu a transmutar e a ver a lição que há nesta dor.

Prevenir o erro é essencial. Despreparo, desatenção, falta de priorização para o que é prioritário geralmente levam a erros - e erros e causas assim são desnecessários, plenamente evitáveis. Erros não fazem bem a ninguém...

Mas... acontecendo o erro, fundamental passa a ser a nossa escolha de resposta em relação ao acontecido, ao outro e a nós mesmos.

"Querido erro, obrigada pela lição. Querido acerto, estamos prontos."