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| Você age como você sente e vê (daí a importância dos significados)... |
Meus clientes sabem que não negocio preço. Entrego o preço lado a lado com o valor (resultado do uso) do meu produto/serviço e a balança é sempre muito positiva para o cliente. As métricas são claras, concretas. Os clientes enxergam que vão ganhar muito mais do que pagar. A relação é sempre saudável, ajuda o cliente. Como deve ser.
Na semana passada lidei com um cliente em dúvida, que insistiu no preço. Sim, o momento é de desaceleração, entendi o cuidado dele. Sim, entendo que o cliente vê, aprende e usa o jogo da gordura tanto nas compras como nas vendas tradicionais (herança de um dos significados de negociação tradicional). E, sim, sei que eu poderia usar como argumentação a nossa prática de inflexibilidade tanto no preço quanto na qualidade da entrega dos nossos produtos e serviços - e milhares são os depoimentos de clientes satisfeitos. Mas a causa da firmeza das nossas condições comerciais vai além, é exemplo de significado autocriado: não é inflexibilidade... é confiança.
Dizer e desdizer em seguida? Quebrar uma palavra dada? Não prezar a confiança do cliente? Não ver que desconfiança gera mais desconfiança? Não... 4 vezes não!
WYSIWYG. What you see is what you get. O que você vê em mim é o que você ganha trabalhando comigo. Clareza não falta. E não há outra forma de estabelecer um relacionamento que não seja na base sólida da confiança. Não há outra forma de construirmos algo em conjunto que não seja no alicerce da confiança. Não me interessa outra forma que seja de relacionamento. A preservação do preço não é só uma questão de inflexibilidade minha: é consequência da máxima seriedade que tenho em relação à confiança que quero que o outro tenha em mim...
(O cliente em dúvida? Sim, falamos hoje. Sim, fechamos. Sim, nas condições comerciais da proposta, a confiança tinha nascido ali.)