Postagens

Mostrando postagens de Abril, 2014

Enquanto há dúvida, não há andamento

Você percebe quando o cliente está em dúvida? Ou é pego de surpresa quando o cliente não evolui com a compra?

Perceber a dúvida no olhar e na voz do cliente e dar a ele o tempo, a explicação e a demonstração necessária para que a dúvida deixe de existir são qualidades de um bom vendedor. Nem todos os vendedores as têm. Tão ansiosos que estão em evoluir com a venda, vendedores tradicionais nem percebem a dúvida que está ali, clara, do lado do cliente. Perdem tempo porque não querem perder tempo.

O cliente em dúvida dá vários sinais. Faz a mesma pergunta várias vezes, olha de forma perdida, demora a responder às suas perguntas, parece desmotivado com o seu contato. Não entende o que você fala. Se o vendedor segue ávido e desacompanhado pelo caminho da venda, sem localizar a raiz do problema do cliente, diminuem as chances deste se sentir seguro o suficiente para evoluir com a compra.

A cada olhar perdido, a cada pergunta repetida, a cada demora na resposta, a cada sinal de desmotivação…

Localizou a raiz do problema?

Clareza nasce do diálogo. Diálogo é interação, alternância de perguntas e respostas entre duas ou mais pessoas. Quanto mais qualidade as perguntas tiverem, mais claras serão as respostas. Serão essas respostas que nos levarão à clareza.
Clareza nasce também de continuarmos com as perguntas até o ponto exato de incômodo (problema) do outro. O quadro começa então a ficar mais sofisticado: clareza depende não apenas do diálogo construído com perguntas de qualidade (diagnóstico), mas também do discernimento entre prosseguir com as perguntas ou se dar por satisfeito com as respostas já obtidas. A pergunta "o que exatamente o incomoda?" é vital. É direta, concreta, aberta e dá a chance do outro se exprimir com espaço. Mas ela deve ser acompanhada de opções que, por nosso conhecimento e experiência, mapeiam as possíveis e legítimas causas de incômodo do outro. Transformadas em perguntas, estas opções ajudarão o outro a chegar à verdadeira e prioritária causa do seu próprio problem…

Não fragilize o outro

Bem intencionado, você pode estar fragilizando quem está ao seu redor.

Surpreso?

Cada vez que você não acredita no discernimento do outro, cada vez que você não confia na decisão do outro, cada vez que você critica a ação do outro, fragilizando o outro você está.

Se o outro (associado, cliente, fornecedor, amigo ou familiar) se sente seguro, um basta lhe será dito em algum momento. Mas se o outro se sente inseguro, a cadeia da fragilização é estabelecida, solidificada e difícil será a sua quebra no futuro. Tudo feito com boa intenção...

Quanto mais frágil alguém se sente, mais dependente ele se torna de quem o fragiliza, num surpreendente paradoxo que aumenta a sua própria fragilidade. As situações se apresentam, os papéis se repetem e as percepções não evoluem.

Frágil, o outro produz menos, se expõe menos, cria menos, menor se contenta a ser. Vendas? Menores... Alegria? Menor...

Até o basta.

E no basta do outro, o fragilizador bem-intencionado sentirá, surpreso, a sua própria fragi…

Missão: catalisadora...

À noite, 1 dia depois de um curso da Engenharia de Vendas que ministro, chega um e-mail assim:

"Hoje foi um dia muito diferente para mim. Consegui observar tanta coisa que fazemos, tanto que não deveria ser feito com o cliente. Cada momento em que ouvia uma ligação, eu conseguia ouvir você falando "isto não pode, ouça o cliente, mostre o valor do seu software, demonstre o custo de não ter o seu software"... Estou muito feliz de ter feito o curso com você e de ter aprendido tanto."

Catalisar o "dar-se conta" de profissionais de venda de software é minha missão. Mais do que compartilhar a metodologia de venda de software que desenvolvi a partir da prática e observação, meu papel é formar construtores da venda, observadores críticos e capacitados que têm a habilidade de "olhar através dos olhos dos clientes" em todos os momentos da venda. Só olhando através dos olhos dos clientes é que temos a chance de vender contextualizadamente. Só olhando atra…

Quem menos quer pagar mais pode gastar

Sempre que ouvimos falar de economia, pensamos logo em preço, não é? Economia no que vou gastar, economia no que meu cliente vai investir, pagar.

Pouco se pensa e se associa "economia" a "qualidade". Qualidade?

Em software, a economia da qualidade pode ser mortal e gera ineficiências escondidas que o cliente não tem nem a chance de perceber. Presente e futuro ficam atados a uma decisão parcial que não contempla custos adicionais ao preço declarado e pago pelo software implantado.

Que ironia... Quem menos quer pagar mais pode gastar... Quanto menos atenção à qualidade do que se compra (e qualidade é resultado do uso, métricas!), mais pode se pagar em custos indiretos e de oportunidade!

Economia? Que tipo de economia pode ser esta?...