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Mostrando postagens de Abril, 2009

Planos de negócios?

Da entrevista com Reid Hoffman, fundador e CEO do LinkedIn, uma pergunta não quer calar:

Se poucos planos de negócios teem sucesso da forma que seus autores pensaram, para que os planos de negócios realmente valem?

(qual é a sua opinião?)

O óbvio que não é óbvio

O que é "óbvio"?

Quando um vendedor de software diz que a maior dificuldade que ele tem para vender é "convencer o cliente de coisas óbvias do meu software", a pergunta seria:

- "que coisas óbvias"?

O óbvio muda de pessoa para pessoa, é parente direto da nossa formação, cultura e experiência. O seu óbvio pode não ser o meu, o do vendedor pode não ser o do cliente. O conceito da obviedade é subjetivo. E, inconscientemente ou não, é também até manipulativo, porque indica um suposto conhecimento adicional de quem o emprega (se é óbvio, porque o outro não o entende?).

Quais são então as dificuldades que o próprio vendedor (e não o cliente) pode estar gerando para a venda?

Ao falar "convencer o cliente de coisas óbvias do meu software", o vendedor pode estar esquecendo de dois princípios básicos da relação de confiança que constrói a venda:

- quando tentamos convencer, usamos a formatação e esquecemos de, efetivamente, ajudar o cliente a chegar até à decis…

2 destinos, várias repetições

2 profissionais estão comentando o fato que estarão sendo realocados em breve.

O primeiro diz:
-2 muito bons profissionais estarão nos substituindo aqui porque fomos realocados. Eles teem muita experiência e os clientes estarão muito bem servidos com eles. Mais até do que hoje..

O segundo se dirige a outro grupo e emenda:
- eu não sei como vai ficar o atendimento aos clientes, os horários, os produtos. Não sei de nada. Espero que o melhor aconteça para mim. Agora só me resta esperar, mas já estou falando com o concorrente B. Eles são muito organizados..

Presencio a cena à distância. Os dois são considerados bons técnicos, mas o primeiro tem uma enorme vantagem: inteligência emocional, objetividade e capacidade de olhar através dos olhos dos demais (clientes principalmente!). Não é à toa que estará sendo realocado: a empresa vai promovê-lo num futuro próximo.

Já o segundo.. É carente, amargo. A técnica perde para o ressentimento. A velada obsessão pela atenção e a incapacidade para contribui…

Próximo porque quer

Há 2 maneiras de tratar o cliente:

1- instruir para a independência
2- não instruir para forçar uma dependência

Na opção 1, nós nos preparamos para dar ao cliente o que ele precisará de informação e treinamento à frente do tempo, antes da necessidade. As fontes de informação são claras e disponíveis, não há camadas intermediárias nem gargalos no atendimento e o cliente sente confiança na disponibilidade e no nível do serviço.

Na opção 2, as empresas exigem que o cliente entre em contato todas as vezes que tiver uma dúvida ou necessidade. Camadas intermediárias entre cliente e objeto se sobrepõem: o cliente não sabe onde encontrar a informação e o atendimento é feito por várias pessoas. Todo atendimento exige que o cliente gaste um bom tempo colocando o atendente a par do seu objetivo, necessidade ou problema, às vezes até mais tempo do que ele precisaria para receber a infomação desejada.

O que intriga é o porquê de uma empresa optar pela opção 2. Não vê que o cliente se sentirá impaciente…

A beleza que não se via

Todos nós gostamos de ser completamente surpreendidos. E nas raras e verdadeiras vezes que isso acontece, a surpresa dá lugar à pura emoção.

Quase 40 millhões de pessoas já viram Susan Boyle no YouTube até o momento. Prepare-se para se emocionar. Há 10 dias, em frente a uma audiência cínica e crítica num programa de TV na Inglaterra, e contra todas as expectativas, ela conquistou a todos os que a ouviram logo na primeira estrofe da canção "I dreamed a dream", de Les Miserables.

"Now life has killed the dream I dreamed".. Não mais, Susan Boyle. Todas as portas estarão agora abertas para você! (grande lição para todos..)

Somos uma república de software

"Nós somos repúblicas de software, de aviões a jato.." Ao ouvir o chanceler Celso Amorim falar ao Jornal Nacional durante a Cúpula das Américas 2009 que as repúblicas da América Latina tinham superado o estigma de "repúblicas das bananas" e evoluído para alta tecnologia - e a referência era clara à realidade do Brasil, maior expoente do continente -, pensei no tanto que vivemos e trabalhamos há mais de 20 anos para criar e formar a indústria de software no Brasil.

Lembrei dos tantos que sonharam, se endividaram, acreditaram, se frustraram, passaram.. e também dos tantos que sobreviveram, geraram descendentes e se multiplicaram no caminho...

Lembrei das incertezas, dos descaminhos, dos erros, dos aprendizados pela tentativa e erro, das lutas, das dificuldades, dos custos, das noites em claro.. e pensei no quanto é mais fácil trabalhar "hoje" numa indústria que passa a ser reconhecida interna e globalmente pela competência e seriedade do "nosso" tra…

TI continua crescendo

“Executivos reconhecem que a contribuição de TI no desempenho econômico se extende além da gerência de gastos e esperam que TI exerça um papel na redução dos custos das empresas, não somente com cortes nos custos mas também mudando processos organizacionais, práticas de trabalho e usos da informação.”

Este é um dos resultados da pesquisa"Meeting the Challenge: The 2009 CIO Agenda" feita pela Gartner com 1.527 CIOs de 48 países e 30 indústrias, responsáveis por $138 bilhões em compras de TI.

Ainda sobre a pesquisa, vejam artigo que mostra mais boas previsões para a América Latina ("somente o mercado de software deve registrar um salto para US$ 9,6 bilhões, contra os US$ 5,4 bilhões apresentados em 2007") , com destaque para algumas empresas brasileiras de software e serviços.

Liderando mudanças

No clássico artigo "Leading Change", John Kotter mostra os 8 estágios necessários para liderar o esforço das mudanças, incluindo as ações necessárias e as armadilhas a evitar em cada estágio, como segue traduzido:

Estágio 1: "Estabeleça um senso de urgência"
Ações necessárias: avalie ameaças e oportunidades de mercado e tenha 75% dos seus executivos conscientes de que o status quo é mais perigoso do que o desconhecido
Armadilhas: subestimar a tendência das pessoas de ficarem em suas áreas de conforto, imóveis pelo medo dos possíveis riscos

Estágio 2: "Forme uma poderosa coalisão de frente"
Ações necessárias: reúna um grupo comprometido que tenha influência para liderar o processo da mudança e encorage-os a trabalhar realmente em grupo (e fora da hierarquia tradicional da empresa)
Armadilhas: não conseguir que a equipe de coalisão trabalhe em grupo e indicar para a liderança alguém que não é um executivo senior (em outras palavras: gerentes de RH, qualida…

Visões similares

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São muitas as concordâncias entre o meu livro "Vendendo Software" (2004), que discorre sobre a metodologia da Engenharia de Vendas (EV), e o livro de Ram Charan "What the Customer Wants You to Know" (2007), que fala sobre a abordagem chamada Value Creation Selling (VCS).

Tanto a EV como a VCS propõem novas abordagens de venda. Nós (EV) propomos as seguintes diferenças:A VCS propõe, a exemplo da EV, que os vendedores:
aprendam sobre o negócio dos clientesusem ferramentas para entender como seus clientes conduzem seus respectivos negóciossejam bons "diagnosticadores", entendendo com clareza as necessidades dos negócios dos seus clientessejam bons educadores, mostrando aos clientes como podem ajudá-los a crescerconheçam seus clientes e os clientes dos seus clientes (uma dica importante da VCS: "trabalhe de trás para a frente, das necessidades do cliente final até as necessidades do seu cliente, esta será a cadeia de valor do cliente")sejam vistos com…

Livros nas ruas

Tem idéias que, basta um começar a fazer, vários passam a querer fazer o mesmo pelos resultados claros que começam a ver ao redor.

Poderíamos estar falando do nosso dia-a-dia em vendas, sim, mas estou, nesse momento, me referindo a um artigo da Nova Escola, onde livros passaram a ser oferecidos a crianças, jovens e até adultos na rua.

Uma idéia assim, colocada em prática, pode mudar, efetivamente, a vida de "muita" gente.. De uma comunidade, de uma cidade... O discurso é substituído pela ação individual multiplicada e o fundamento da ação está na distribuição da educação, dos bons sentimentos e da inteligência que cresce com a leitura..

Vou, também eu, comprar livros, acomodá-los no meu carro, e passarei a ser uma agente de inteligência coletiva na minha cidade. Você também?

Leia o artigo. Vai tocá-lo.

Tudo está relacionado

"As empresas são redes de conversações", segundo Fernando Flores. Nessas redes de conversações existem 2 principais componentes: a linguagem e a emocionalidade. A linguagem está presente na escuta e na fala e, na fala, podemos propor ou perguntar ou agir - através de afirmações (que descrevem o mundo), declarações (que podem mudar o mundo) e promessas. Já a emocionalidade pode ser vista nos estados de ânimo e emoções (aparentes ou não) das pessoas que conversam.

Quem está apresentando o pensamento de Flores à audiência onde me encontro é Cláudio Marinho, respeitado consultor com foco em planejamento de cenários, que prende a atenção de quem o ouve pela argumentação que imprime à exposição.

Cláudio prossegue explicando que, além dos componentes da conversação, há a criação dos contextos, que envolvem 4 elementos: o pedido, a solicitação, a aceitação e o fim da execução (que gera a satisfação ou um novo pedido). Só que trabalhamos nos caminhos entre os elementos mais do nos elem…

Uma das verdadeiras liberdades

Muito se fala em liberdade. Liberdade pessoal, liberdade profissional. Liberdade...

Mas há situações em que percebo que somos nós os nossos próprios algozes, e não terceiros a quem usualmente colocamos a responsabilidade pela nossa "não liberdade".

Uma situação de prisão é vivida quando não admitimos que outros nos critiquem. Pessoas assim se consideram muito especiais e acima das pessoas da sua convivência. Uma crítica é uma afronta. Uma crítica é um absurdo. Uma crítica, por mais sensível, gentil e factual que seja, é uma grosseria não admissível.

Ao não admitir que sejamos criticados, somos nós os aprisionados, pelos muros que erguemos para não ouvir mais críticas. Cadê a liberdade conceitualmente tão procurada? Inexiste. Morre. E com ela morremos no isolamento.

O que me intriga é entender o que leva pessoas inteligentes, especiais, capazes, serem tão suscetíveis às críticas de outros.. Não pode? Acham-se perfeitos?

Talvez este seja um ponto de partida. Destruir qualquer prete…