O que é "óbvio"?
Quando um vendedor de software diz que a maior dificuldade que ele tem para vender é "convencer o cliente de coisas óbvias do meu software", a pergunta seria:
- "que coisas óbvias"?
O óbvio muda de pessoa para pessoa, é parente direto da nossa formação, cultura e experiência. O seu óbvio pode não ser o meu, o do vendedor pode não ser o do cliente. O conceito da obviedade é subjetivo. E, inconscientemente ou não, é também até manipulativo, porque indica um suposto conhecimento adicional de quem o emprega (se é óbvio, porque o outro não o entende?).
Quais são então as dificuldades que o próprio vendedor (e não o cliente) pode estar gerando para a venda?
Ao falar "convencer o cliente de coisas óbvias do meu software", o vendedor pode estar esquecendo de dois princípios básicos da relação de confiança que constrói a venda:
- quando tentamos convencer, usamos a formatação e esquecemos de, efetivamente, ajudar o cliente a chegar até à decisão de compra;
- quando acreditamos em "coisas óbvias" (que coisas?) e exigimos que o cliente as conheçam previamente, não assumimos o papel de educador que, em essência, nos ajuda a ajudar o cliente a comprar..
Quando um vendedor de software diz que a maior dificuldade que ele tem para vender é "convencer o cliente de coisas óbvias do meu software", a pergunta seria:
- "que coisas óbvias"?
O óbvio muda de pessoa para pessoa, é parente direto da nossa formação, cultura e experiência. O seu óbvio pode não ser o meu, o do vendedor pode não ser o do cliente. O conceito da obviedade é subjetivo. E, inconscientemente ou não, é também até manipulativo, porque indica um suposto conhecimento adicional de quem o emprega (se é óbvio, porque o outro não o entende?).
Quais são então as dificuldades que o próprio vendedor (e não o cliente) pode estar gerando para a venda?
Ao falar "convencer o cliente de coisas óbvias do meu software", o vendedor pode estar esquecendo de dois princípios básicos da relação de confiança que constrói a venda:
- quando tentamos convencer, usamos a formatação e esquecemos de, efetivamente, ajudar o cliente a chegar até à decisão de compra;
- quando acreditamos em "coisas óbvias" (que coisas?) e exigimos que o cliente as conheçam previamente, não assumimos o papel de educador que, em essência, nos ajuda a ajudar o cliente a comprar..