O óbvio que não é óbvio

O que é "óbvio"?

Quando um vendedor de software diz que a maior dificuldade que ele tem para vender é "convencer o cliente de coisas óbvias do meu software", a pergunta seria:

- "que coisas óbvias"?

O óbvio muda de pessoa para pessoa, é parente direto da nossa formação, cultura e experiência. O seu óbvio pode não ser o meu, o do vendedor pode não ser o do cliente. O conceito da obviedade é subjetivo. E, inconscientemente ou não, é também até manipulativo, porque indica um suposto conhecimento adicional de quem o emprega (se é óbvio, porque o outro não o entende?).

Quais são então as dificuldades que o próprio vendedor (e não o cliente) pode estar gerando para a venda?

Ao falar "convencer o cliente de coisas óbvias do meu software", o vendedor pode estar esquecendo de dois princípios básicos da relação de confiança que constrói a venda:

- quando tentamos convencer, usamos a formatação e esquecemos de, efetivamente, ajudar o cliente a chegar até à decisão de compra;

- quando acreditamos em "coisas óbvias" (que coisas?) e exigimos que o cliente as conheçam previamente, não assumimos o papel de educador que, em essência, nos ajuda a ajudar o cliente a comprar..

Comentários

  1. Aísa, concordo contigo e adiciono: tem um ponto essencial em todo o processo de vendas: O COMPRADOR TEM UM PROBLEMA/ NECESSIDADE. O VENDEDOR QUE MOSTRA TER A SOLUÇÃO PARA ESTE PROBLEMA/ NECESSIDADE FECHA A VENDA.

    A diferença entre os bons e maus vendedores está justamente aí: os maus vendedores sabem disso, os bons vendedores FAZEM isso...

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  2. Boa tarde, Aísa! A forma como você apresenta suas opiniões me dá grande sensação de empatia.

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