Aísa Pereira

Vendedor vende ou compra?

"Vende, claro!" você pensa com um sorriso de certeza. Mas... será que a resposta fácil, que é tão fácil, é a resposta "certa"? (com todo e merecido cuidado com a palavra "certa"...) Ou será que a resposta fácil, que é tão fácil, na verdade nos limita?

"Quero poder defender amanhã o que estou vendendo hoje", diz Raquel Arnaud. Eu também. Quero poder assumir o que vendo - hoje, amanhã e depois. Quero merecer - hoje, amanhã e depois - a confiança de quem compra de mim. Para isso, preciso vender como se estivesse comprando. Preciso "comprar" o que vendo a cada vez que vendo. Confuso? Não... Olhe através dos olhos dos clientes em todos os momentos e os seus olhos serão os deles...

Esta habilidade pode ser vista como um "soft skill" (habilidade pessoal, que vai além das habilidades técnicas do profissional). Quanto mais conhecemos e temos experiência com o software que representamos e com os segmentos-alvo a …

Bilhões de pessoas habitando um mesmo planeta, envoltas por um único céu, e muitas são as possibilidades de interação. Múltiplas são as chances delas encontrarem denominadores comuns para o que podem construir juntas. Ainda assim, elas vivem como se cada uma fosse um mundo à parte, dissociado, não impactado pelas demais. Pura ilusão...

"Dois monólogos não fazem um diálogo", diz Jeff Daly.

Quão frequente é o encontro com clientes, fornecedores, associados, amigos e familiares que nos lembram que dois diálogos não fazem um. Quando cada um não ouve o que o outro fala, quando cada um não considera o que o outro pensa e sente, quando cada um não demonstra real interesse e ação recíproca pelo outro, o espaço conjunto de progresso e bem-estar que poderia surgir de um diálogo não tem condições de prosperar. Cada um segue, míope, em seu monólogo. Cada um continua em seu ilusório e solitário mundo individual, menor...

Situação: Sua empresa estará participando de um dos maiores congressos/feiras do pais (ou do mundo) na vertical que atende.
Pergunta: Considerando o nível de exposição que sua empresa terá, você está satisfeito com a preparação para a sua participação? Acha que o que foi preparado estará à altura das expectativas de clientes e/ou investidores potenciais? Acha que o investimento de tempo, trabalho e recursos trará resultados?

Minha expectativa é sempre alta para as apresentações que vejo. Muitas deixam a desejar, por várias razões:
- apresentador que chega atrasado
- apresentador que não fala bem o idioma da audiência
- apresentador que não tem grande conhecimento sobre o que fala
- apresentador que não tem grande conhecimento sobre a audiência para quem fala
- apresentação repetitiva
- apresentação sem atrativos estéticos
- apresentação que não demonstra com clareza os resultados/benefícios que a audiência poderá vir a ter usando/comprando/investindo no que é apresentado
- apresentaç…

Quais são os maiores obstáculos para a venda de software? Preço? Esta resposta é imediata, não é? Dê-se tempo para responder e nos dê tempo para percorrermos os obstáculos. Chegaremos na questão preço e em muito mais através de uma abordagem "de negação". Esta perspectiva negativa pode ser útil por nos colocar frente a frente com o que não funciona e com os nossos condicionamentos.

E que condicionamentos são estes? Talvez o maior seja a recusa de ver a realidade como ela é e não como gostaríamos que ela fosse. Tente então, neste momento, abandonar justificativas, condenações e desculpas. Se queremos aprender algo novo, não podemos trazer nossos passados e condicionamentos conosco.

Ponto 1: Pode um vendedor de software vender muito bem sem conhecer o que vende e a qualidade do que vende? Pode ele vender muito bem sem demonstrar para os clientes potenciais os porquês para a compra?

Ponto 2: Pode um vendedor de software vender muito bem sem conhecer a concorrência do que vende…

O valor do que fazemos está no valor da nossa contribuição para o resultado dos nossos clientes. O valor da Engenharia de Vendas não está no valor das nossas notas fiscais, mas no valor das notas fiscais emitidas pelos nossos clientes, no quanto elas têm aumentado.

Empresas de software clientes que até triplicam o faturamento, que vendem em um mês pós-curso mais do que venderam nos últimos 12 meses, que vendem sem mais precisar dar descontos, que consistentemente enviam seu pessoal - executivo, comercial e de outras áreas - para a capacitação na metodologia, são todas exemplos de trabalho sério, digno, bem-sucedido, e honram o setor de software nacional. A vocês, nosso abraço de parabéns pelos seus resultados - e de gratidão pela validação da nossa missão. Mais está vindo e seguindo juntos estamos!

Você, eu, ele. Se não estivermos atentos, fácil é subestimar o outro.

O outro pode ser o concorrente, o cliente, o integrante da equipe, o amigo, o sócio, o oponente. Muito fácil é subestimar o outro.

Subestimamos em muito do nosso tempo. Quando não ouvimos os outros e duvidamos, duvidamos porque não os ouvimos atentamente - e, assim, subestimamos. Quando não sabemos o que está sendo discutido porque antes não estávamos disponíveis para ouvir, duvidamos - e, mais uma vez, subestimamos. Quando pensamos que os outros não pensaram, subestimamos. Quando não perguntamos nem confirmamos, apenas assumimos - subestimamos. Quanto tempo é perdido com dúvidas, tantas sem substância...

A dúvida gratuita é uma forma de subestimar o outro. E de perder tempo. Porque a dúvida gratuita que nos leva a subestimar os outros nasce da "nossa" falta de atenção. Por não querermos perder tempo, perdemos tempo. Sina cruel...

Felizmente, antídoto há. Atenção, presença! Estar presente 100% no seu agor…

O maestro Heitor Villa-Lobos dizia que qualquer ruído, em qualquer lugar, podia lhe trazer inspiração. Assim é para quem está atento ao seu propósito e talento maior. Sim, em tudo ou quase tudo, é possível ver, ouvir e ter significado e inspiração.

O que é natural para uns, não o é para outros. Mas, mesmo para estes, perguntas como "qual é o aprendizado?" e "que relação pode ser criada a partir daqui?", podem levar a associações criativas. Guarde estas perguntas com você, faça-as continuamente, "brinque e trabalhe" com elas.

O exercício continuado destas perguntas e associações lapidam os resultados e nos dão a chance de nos tornar cada vez mais hábeis em criar, inovar. Sim, é possível ver, ouvir e ter significado e inspiração em muito do que nos rodeia.