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Mostrando postagens de Abril, 2020

Caso prático: e-mail para clientes potenciais. Mais negócio, menos TI, TI...

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"Já fiz duas vezes seus cursos. Comprei e li também o seu livro, inclusive pautou minhas estratégias de vendas, muitas delas usadas até hoje. Estou preparando um novo e-mail e estou à procura de uma chamada que prenda a atenção do prospect."

Mais um e-mail que chega. E mais um que vou "transformar a resposta em uma publicação que vai servir para muitas outras pessoas" (como me foi dito por outro cliente ao agradecer minha resposta). Quanto mais uma visão é compartilhada, maior é a abrangência do seu benefício. Este é o meu compromisso e missão.

O e-mail do cliente para a minha avaliação mostra, nesta ordem, os seguintes itens: a logomarca da empresa em tamanho grande, uma métrica de satisfação, uma figura não relacionada ao cliente, três depoimentos de clientes da base, três métricas de resultado de três outros clientes, o depoimento do CEO da empresa e os dados de contato da empresa.

Os dados são relevantes e seguem a metodologia, mas falta algo muito importante: a…

Disseram que a venda era só abordar e negociar. E você acreditou.

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Quando o bom senso é vencido pela cultura da venda tradicional, a venda de software é esquartejada. Vendedor tradicional pensa que "venda = abordagem + negociação" e concentra seu tempo nisso. Não entende porque é tão custoso vender, já que não aprendeu a fazer diferente. Trabalha mais e vende menos do que poderia. Vendedor tradicional não percebe que diariamente esquece como os clientes olham, sentem, comparam, decidem e compram - e os seus (valiosos) porquês.

E assim o vendedor perde negócios... E assim o diretor comercial também perde negócios... Ao não exigir dos seus vendedores que conheçam muito bem o que vendem (os produtos e serviços da empresa), para quem vendem (o público-alvo definido) e porque vendem (afinal... por que você? por que agora?), o diretor e a empresa perdem negócios... Acrescente aos 2 cenários o fato de que empresas são compostas de múltiplos vendedores e de múltiplos sócios e diretores - muitas vezes com opiniões e comportamentos divergentes, disc…

Contratar gente qualificada é inovação aberta

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Quem tem caixa e crédito respira. Mas ninguém melhor do que você para saber em qual situação a sua empresa está nesta dura quarentena. Quem não tem caixa e crédito se preocupa em obtê-los e se inquieta com as decisões que deverá tomar. Demitir dói.

Mas enxergar um bem no meio deste mal é possível. Neste difícil momento, 1 ponto positivo há: a prática da inovação aberta. Não falo aqui só da inovação aberta típica, resultado de chamadas (múltiplas!), projetos e trabalhos conjuntos entre áreas ou empresas. Foco aqui também no "conhecimento que se move" entre as empresas através das contratações de profissionais qualificados.

Cada profissional é um "conjunto de conhecimentos, experiências, habilidades e conexões que são trazidos para uma empresa na hora de uma nova contratação" (Almeida & Kogut). Com o duríssimo impacto da quarentena na economia, é maior o número de profissionais "qualificados" disponíveis no mercado e maior também é a chance "para …