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Mostrando postagens de Outubro, 2014

Você olha através dos olhos do outro?

O que faz uma pessoa responder de uma forma e outra de outra? O "olhar"... O olhar faz toda a diferença...

Se a pessoa olha através dos olhos do outro, ela consegue ir além das palavras do outro, porque tem atenção plena no que o outro fala, está atenta no como o outro fala (a entonação, lembra?) e no que o outro deixa de falar. Se a pessoa olha através dos olhos do outro, ela tem sensibilidade, abertura e clareza para compreender o que o outro quer, precisa ou tem como objetivo. Se a pessoa olha através dos olhos do outro, ela responde ao que o outro pergunta com objetividade, demonstrando concretamente de que forma pode ajudá-lo. Se a pessoa olha através dos olhos do outro, ela prioriza o que pode ser construído com o outro para o bem comum.

Se a pessoa não olha através dos olhos do outro, ela não consegue ir além das palavras do outro, porque está desatenta - mais preocupada em falar o que sabe do que ouvir o que precisa para contextualizar a realidade. Se a pessoa não o…

Você está sendo empoderado ou fragilizado?

Todas tão bem intencionadas... mas... as pessoas que rodeiam você o empoderam ou o fragilizam?
Não é uma pergunta bacana esta? Comece a olhar, a observar, faça isto com atenção. Fazendo assim, você poderá ver estes dois tipos de "relação de ajuda" com clareza.
Há aqueles que empoderam os outros. Estes indicam as fontes, os links, as causas, investigam os por quês com você, fazem perguntas, ouvem as suas respostas, fazem mais perguntas de qualidade para que você chegue a respostas de maior qualidade. Sim, eles sabem que a qualidade das suas respostas dependerá da qualidade das perguntas que eles fazem a você. Como diziam os antigos, ensinam a pescar ao invés de dar o peixe. Ao generosamente compartilhar o conhecimento que têm e ao ensinar co-aprendendo, libertam você da ajuda! Esta é a grande alegria de quem empodera: ver o outro independente, consciente, equilibrado. Há aqueles que fragilizam os outros. Estes não indicam as fontes, os links, as causas, não investigam os por…

E se 1/4 dos seus decisores desaparecessem?

O que poderia significar para um processo decisório se 21% dos decisores não comparecessem e 6% ficassem mudos? A decisão seria diferente? Os reflexos da decisão seriam diferentes? Os vencedores seriam diferentes? Os perdedores seriam diferentes?

Querendo um país, um estado, uma cidade, uma empresa, um projeto bem governado, o primeiro passo é comparecer ao momento da decisão ou à urna da eleição (se eleições forem convocadas), sim? E não interessa aqui um simples "dwelling" (discussão interminável de algo), mas uma real investigação dos "por quês". Por que tantos não votaram? O que os impediu? Indiferença? Insegurança? Quantas vezes outras eles deixam de decidir, dando a outros o direito de escolha que pertence "a eles"?

Só entendendo o que fez mais de 30 milhões de pessoas se ausentarem do momento mais importante da vida de um país poderemos chegar à compreensão integral da insatisfação, da falta de confiança e da indiferença que este processo decisóri…

Por que repetir se há tanto a inovar?

Há aqueles que criam e há aqueles que repetem.

Quem tem facilidade para enxergar um ponto de visão de várias formas, cria.

Quem não, repete.

Melhor não colocá-los juntos.

O que cria não aprecia a repetição. Por que repetir se há tanto a inovar?

O que repete vê a criação como desperdício de tempo e recursos. Por que? Porque criar lhe é custoso e ele vê os outros como se fossem uma cópia (repetição...) de si mesmo. Sim?

Eu crio. E você?

Se o outro não quer ouvir

Se o outro não quer ouvir o que temos a dizer é porque não estamos...

- falando a linguagem dele...
- falando o que é prioritário para ele...
- falando com a clareza que ele precisa...
- falando no momento em que ele precisa...
- agindo tal como falamos...
- calando e ouvindo quando ele precisa falar...

O que é inteligência?

Vários são os significados de "inteligência" e todos dizem respeito à esta faculdade ou capacidade que temos de raciocinar, compreender, se adaptar, perceber, aprender, solucionar.

Hoje vejo inteligência de uma forma atípica: inteligente para mim é aquele que sabe como atacar e defender uma mesma ideia, proposta ou projeto. Por que? Por 2 motivos:
- se ele sabe bem defender, ele conhece em detalhe os pontos fortes do que propõe
- se ele sabe bem atacar, ele conhece em detalhe as objeções que outros podem ter ao que é proposto. Não as omite, não as deslegitimiza, ao contrário, encara-as bem de frente e tenta/consegue ampliá-las com a sua compreensão de causas e consequências.

E que abrangente é a visão de quem enxerga e reconhece os ganhos, alternativas, causas, consequências e custos das suas ideias "com consistência". Que clareza tem aquele que sabe antecipadamente o que fazer, os recursos necessários a empregar, os custos e os benefícios do que será feito. Histó…

Entonação indica intenção

Muita atenção é dada ao que se fala, ao argumento que é usado, ao momento em que estamos na frente do cliente. Mas há um elemento que chama cada vez mais minha atenção quando falo com alguém: a entonação da voz da pessoa.

A entonação do que se fala indica a intenção do que é falado. 
Várias são as entonações que podem ser utilizadas e este não é um aprendizado objetivo, vem da sensibilidade de cada um e da capacidade de atenção e foco no outro. Algumas entonações geram uma sensação de conforto, confiança. Outras geram desconforto, risco. Outras, incerteza. Outras, um real pedido de ajuda.
Estar atento na entonação e no conteúdo do que o outro fala é condição número um para uma possível relação positiva, saudável e construtiva entre duas partes.

Nada é acidental ou desnecessário

Quantas vezes você já pensou que "isto" não deveria estar acontecendo ou que "aquilo" foi completamente desnecessário de acontecer? Muitas vezes?  Eu também... Muitas, muitas vezes. Somava-se ao acontecimento mais frustração, decepção e a não aceitação daquela realidade, sim? Sim, vivi isso...

Este sentimento fica mais forte em algumas fases da vida, quando "tudo" dá certo, praticamente todos os objetivos são atingidos, e você se sente "in control", ou seja, no controle das coisas. Tempo vem, vento dá e, de repente, o que era não é mais, algo muda drasticamente... O que aconteceu?...

Nada do que nos acontece é acidental ou desnecessário. A rajada que o iludiu, descabelou e derrubou é exatamente o que você precisava/precisa para lembrar quem você "é". Passada a tempestade, você se vê melhor, mais capaz e mais humano... Que bonito pode ser este "agora", Maior...

Fundamental na venda: a certeza que se tem nela

O estado de ânimo e a certeza de propósito que sentimos quando trabalhamos com vendas ajuda (muito) o processo. Vender não é praticar "wishful thinking" (pensamento desejoso), mas ser genuinamente positivo e feliz é um poderoso atributo pessoal do vendedor (aliado ao preparo e à útil oferta da venda, que incrível trio temos!).

Por que umas pessoas nascem enxergando o lado bom e outras não? Não sei. Fato é que quem nasce com a característica positiva sempre encontra motivos para alimentar sua inata felicidade. Já os negativos também se vêm cercados de motivos para suas recorrentes correntes de reclamações, frustrações e acusações...

É como se a vida concordasse conosco continuamente... Haveria um "sim" silencioso para as nossas projeções, mesmo que não imediatamente.

O negativo encontra mais negatividade porque é nesta frequência que sintoniza. O positivo encontra mais positividade porque é nesta frequência que sintoniza.

E esta parece ser menos uma questão de dec…

Há custos ocultos na venda tradicional de software

A decisão da compra é uma função do tamanho do problema, necessidade ou objetivo do cliente em relação ao tamanho do investimento necessário para satisfazer este problema, necessidade ou objetivo. O custo é comparado ao benefício. Entre outros fatores, quanto mais fracionária esta comparação for (ou seja, quanto menores os custos forem em relação aos benefícios), maior será a relação custo/benefício e maior será a tendência do comprador decidir pela compra.
Mas... e se este custo estiver subdimensionado? E se este custo apresentado não for o real custo integral da compra? 
O preço é 1, mas há 3 tipos de custos. A venda tradicional de software discute e enxerga apenas um dos tipos de custo, o chamado custo direto. Mas há mais 2 tipos de custos ocultos na compra/venda de software: os custos indiretos e os custos de oportunidade.
O custo direto é o que entendemos tradicionalmente como custo: o custo do software (uso ou licença) acrescido dos custos, se houverem, de customização, implant…

E se você quer se concentrar e não há como?

Há a hora de falar e a hora de silenciar.

Na fala, há a troca. Falamos com clientes e associados, demonstramos, explicamos, ensinamos e aprendemos, continuamente.

No silêncio, há a compreensão. É no silêncio que temos os insights e assentamos as ideias. É no silêncio que podemos trabalhar com maior velocidade - e não é à toa que tantos se percebem mais produtivos quando estão sozinhos.

O desafio é falar e silenciar em grupo. O momento de um pode não ser o momento do outro. O que fazer quando quero silenciar e a pessoa ao lado quer falar?

Se os sinais faciais não são visíveis a quem está ao seu lado (olhar concentrado na tela da sua máquina, por exemplo), que tal fazer um papelzinho com a palavra "concentrado" e mantê-lo junto a você nas suas horas de silêncio? Uma medida bem simples como esta pode sinalizar para seus companheiros que aquela é a sua hora de concentração, de concepção e organização de ideias, de silêncio. O aviso pode prevenir a incompreensão. E, quem sabe, c…

O cliente só escuta o que percebe ter valor

Muito se fala. De tudo se fala. Do tanto que é falado, como uma pessoa filtra o que é escutado? O que é valorizado? O que realmente "fica" e não é esquecido?

O valor do que se fala = quem fala + o que fala + como fala...

Valor é dado a:

- quem fala: a origem do que é falado é muito importante. Se é uma pessoa que respeitamos, escutamos. Se é uma pessoa que confiamos, escutamos. Se é uma pessoa que tem o respeito e a confiança de quem respeitamos e confiamos, escutamos;

- o que é falado: indo muito além de uma mera e não embasada opinião particular de quem fala (não valorizada), a mensagem é clara, concreta e importante para o público-alvo (valorizada)?

- como se fala: quem fala usa a linguagem de quem a ouve? contextualiza a mensagem à realidade de quem a ouve? e, importantíssimo, demonstra e comprova o que fala?

Se esta dinâmica se aplica aos relacionamentos pessoais e profissionais (e, sim, se aplica), na venda de software ela é a base do relacionamento de confiança para …

Zeitgeist

Zeitgeist é o nome de um encontro que a Google promove para discutir o que provoca a paixão e o interesse mundial ano a ano.

Levando este conceito para a nossa realidade, você tem clara ideia do que...
seus clientes reais priorizam?seus clientes potenciais mais precisam?seus concorrentes mais anseiam?seu pessoal interno está mais preocupado com?seus sócios estão mais descontentes com?você mesmo mais precisa se dedicar a?