As 17 diferenças entre o vendedor tradicional e o engenheiro de vendas
Há 17 diferenças claras entre o vendedor tradicional de software e o engenheiro de vendas (que usa a metodologia da Engenharia de Vendas para Empresas de Software): 1- no conceito da venda: para o vendedor tradicional, venda é convencer o cliente comprar. Para o engenheiro de vendas, venda é ajudar o cliente a comprar; 2- no princípio da venda: o vendedor tradicional olha através dos seus próprios olhos. O engenheiro de vendas olha através dos olhos dos clientes; 3- na preparação para a venda: o vendedor tradicional não se preocupa em começar sua preparação para a venda fazendo uma avaliação da sua própria empresa, portfolio e carteira - nem se dedica a, realmente, estudar a concorrência. O engenheiro de vendas inicia sua preparação para a venda fazendo uma análise de seus pontos fortes, fracos, ameaças e oportunidades e montando matrizes competitivas (por empresa, por produto/serviço, por carteira, por região..); 4- na envolvimento do cliente para a venda: o vendedor tradicio