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Mostrando postagens de Agosto, 2017

Era uma vez uma família que não mais se via

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Este post descreve o que vi hoje de uma emotiva e belíssima campanha de marketing da EDEKA, rede alemã de supermercados. Com mais de 56 milhões de views no YouTube de novembro de 2015 para cá, este é um tremendo exemplo de sucesso de marketing digital e, ainda mais, de delicada compreensão da nossa humanidade e de profunda empatia ao se olhar através dos olhos do outro...
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Era uma vez uma família que não mais se via. Ano após ano, Natal após Natal, um viúvo e solitário pai idoso, aposentado, que continuava morando na casa onde seus filhos cresceram e agora tinha o tempo livre que antes não tinha, esperava pelos filhos que não mais via.  Cartões, fotos e curtas, mas carinhosas, mensagens e ligações com desculpas pelas ausências eram o que velho pai dos filhos recebia. Triste ele se sentia. Numa mesa de Natal vazia ele sempre se via. E assim seria até mais um Natal solitário que chegaria.                     Imagem da campanha“Heimkommen”, EDEKA(vídeo em alemão, com legend…

Caro decisor, como você gostaria de negociar software?

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Caro vendedor de software,

Vou exigir o máximo de desconto de você. Não quero que outro cliente seu pague menos pela mesma compra que eu. Sei que o seu preço está inflado, sei que você espera de mim pressão para baixa-lo.

Mas... saiba que assim faço porque percebo quando um produto/serviço está mal posicionado ou se não tem diferenciação dos concorrentes que chegam até mim. Carteira de clientes muito pequena ou passivo a sua empresa tem? Sinto muito, pior será: o que eu pedir de desconto você provavelmente dará. Mais ainda se a sua empresa pratica e acostumou os seus clientes a desconto obter. Saberei se a sua urgência de vender é maior do que a minha urgência de comprar - e a usarei a meu favor.


O que você não sabe é que penso diferente de você. E isso você não vê porque não se coloca no meu lugar, não olha através dos meus olhos. Se olhasse, veria que prefiro adiar uma compra. Se eu não pudesse mais adiá-la, veria que prefiro comprar de quem líder para o meu segmento é; e que quant…

2 grandes esferas de atuação predominam nas empresas: vendas e pós-vendas

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E muitos são os departamentos, áreas, setores. E quantos mais eles são, mais especializados ficam e mais distantes parecem estar do cliente - logo ele, a causa e o fim de todos os setores, áreas e departamentos existirem.

Servimos vendendo. Vendemos servindo. Enquanto um não tiver esta clareza, um não vai ter nem ver em sua empresa um conjunto de áreas e pessoas com foco prioritário em ajudar o cliente a comprar e a bem usar o que dela comprou. Enquanto um não tiver esta clareza, um não vai conseguir entender que 2 grandes esferas de atuação predominam nas empresas: vendas e pós-vendas.

Na esfera da venda, está a venda e a sua engenharia. Nesta área estão não só a prospecção e a  progressão dos contatos com os clientes (como a venda é tradicionalmente vista), mas também a antecedente análise, benchmarking, pesquisas, definição de público-alvo, posicionamento, definição de canais de vendas, marketing comercial e o posterior e recorrente compartilhamento (interno) da inteligência da vend…

As 14 qualidades de um Web site (pré-) vendedor

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O site da sua empresa pode ser um ativo e efetivo agente de vendas? Sim, pode. E tanto já escrevi sobre isso aqui (e aqui e aqui). E quanto mais nisso trabalho e compartilho, mais claras ficam as 14 qualidades de um site (pré-) vendedor:

Faça perguntas de qualidade para o negócio do seu cliente Mostre os benefícios do uso do seu software em relação às perguntas feitas Mostre as métricas de resultado de uso do seu software Reproduza depoimentos reais de seus clientes satisfeitos Relate casos de sucesso reais de seus clientesGere no cliente potencial a vontade de agir Pré-defina um caminho claro de navegação no seu site Escreva corretamente, revise os textos, evite erros gramaticais Exiba um belo design Tenha um design responsivo para a exibição do seu site em computadores, tablets e celulares Seu site deve permitir interação e igual acesso a informações e funcionalidades a todas as pessoasSeu site deve estar registrado em diretórios e engenhos de pesquisa Seu site deve ser de responsabilidade …

O erro é uma passagem, não é um estado

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O erro é uma passagem, não é um estado. Repetindo: o erro é uma passagem, não é um estado.

E se a passagem de um erro está tomando tanto tempo que parece ter se tornado um estado, essencial é lembrar que um erro é apenas um meio e um elemento de um aprendizado. Um erro não é um fim. O aprendizado, ele sim, é um fim e um estado. O aprendizado, ele sim, não é - nem deve ser - uma passagem.

E se um teima em não ver isso assim, confundindo ele está entre o que é passagem e o que é estado. Talvez também ache que fatos são problemas - e não o pânico que sente no momento em que alguns fatos difíceis acontecem. Não vê que o pânico é o problema, não o fato. E que o fato, também ele, levará a um aprendizado.

Menos drama, menos pânico, menos erro então, por (auto) favor... Com mais equilíbrio, mais observação, mais empatia, mais dedicação, mais preparação e conhecimento, mais foco e concreta ação, muito mais força e visão ampla um terá. Não delegará o que não pode ser delegado, nem apontará o d…