Aísa Pereira

Vendedor tem metas. Empresa tem metas. Anuais, semestrais, trimestrais, bimestrais, mensais. A maioria  quantitativa, relativa aos números de vendas, faturamento, lucro. Algumas qualitativas, relativa a níveis de satisfação externa (clientes) e interna (companheiros de áreas). E todo ano é a mesma coisa. Para os mais distantes dos números a bater, novembro e dezembro são os meses da insegurança, do estresse, da prova, da pergunta "e se eu não bater a meta?". Para as empresas, a pergunta é "o que precisamos fazer para chegar nos números?".

Os números passam a ser a fixação coletiva, quando deveriam ser um resultado natural do trabalho das equipes. Ir nas causas e não nas consequências - esta é a nossa sugestão. Como? Através do uso de "metas de sustentação", que poderiam passar a fazer parte do conjunto de metas das empresas.

O que seriam essas metas de sustentação? Metas de sustentação são um conjunto de definições e materiais que precisam ser trabalhados…

Seguir um método de venda como a Engenharia de Vendas é uma forma de não perder tempo na venda (leu postagem de ontem?), mesmo que sejamos exigidos mais na dedicação e na preparação para a venda.

Por que? Por 2 razões:

Razão 1- Um método, seja qual for, tem passos, fases, relações de antecedência e consequência entre os passos ou fases. Essas definições ajudam a evitam "precipitações" por parte de quem o segue. Com parâmetros definidos, precipitações são controladas, já que o próprio método exige constantes checagens. Para "se localizar no método", de vendas, que é o nosso caso, o vendedor passa a observar mais, tanto a si próprio como à sua empresa, ao seu portfolio, ao seu setor, e ao seu cliente. E, nesta observação, ele tem condições de entender melhor o cliente e de se preparar mais para oferecer melhores produtos e serviços;

Razão 2- A Engenharia de Vendas é um método prático, específico para venda de software, comprovado na vida real de milhares de vendedore…

Perdemos tempo porque não queremos perder tempo.. Perdemos negócios porque não queremos perder negócios.. Perdemos pessoas porque não queremos perdê-las.. Perdemos ... porque não queremos...

Quantas vezes deixamos de preparar, trabalhar, escutar, entender porque não queremos perder tempo? Quanto tempo depois é perdido para tentar reparar o que não preparamos, trabalhamos, escutamos e entendemos?

Cada vez que dispersamos o foco, somos pouco exigentes/dedicados à qualidade/profundidade e não percebemos as consequências do que fazemos, corremos o risco de perder o que mais queremos, pensando que mais próximos estamos. Engano, este. Se queremos, o que quer que queiramos, tempo é a medida certa do quanto a queremos.

Tempo + entendimento + dedicação + proficiência. Esses são 4 dos elementos que nos ajudam a não disperdiçar um tempo (nosso, dos clientes e/ou de terceiros) que não pode ser disperdiçado.. e a não perder um tempo quando não queremos, não podemos, perdê-lo...

Uma pesquisa que despretenciosamente colocamos na Web - e que conta hoje com uma amostra de 201 empresas brasileiras de software - mostra atualmente os seguintes resultados:

40% dos respondentes trabalham com produtos e serviços de software, 28% com produtos de software, 23% com serviços (software sob demanda, consultoria e treinamento) e 8% são revendas.



36% têm uma área interna de marketing e 64% não.

76% das empresas que têm área interna de Marketing, lá empregam 1 ou 2 pessoas.


32% das empresas terceirizam o Marketing, 68% não.

Cruzando esses dados, 44% das empresas da amostra não empregam pessoas especializadas nem tãopouco terceirizam a atividade de Marketing. A primeira pergunta surge: como estas 44% comunicam o que fazem aos seus clientes, ao mercado? Quem é responsável por esta comunicação?


O benchmarking (comparativo competitivo com respectivos concorrentes) é feito frequentemente ou eventualmente por 44% das empresas. 56% dos respondentes, raramente ou nunca se preocupam em…

Tomamos decisões todos os dias. Algumas são muito simples (com que roupas iremos, o que comeremos no almoço..). Outras, já não são tão simples, dependem de outros e podem gerar custos (a que horas poderemos sair da reunião hoje, quando teremos o ok para a nossa proposta, quando começaremos a implantação..). Mas há outras ainda que são decisões "definidoras". Essas são como encruzilhadas, que podem nos levar por um bom ou mau caminho, dependendo das nossas escolhas.

Curiosamente, essas decisões definidoras, as mais importantes na nossa vida profissional e pessoal, só precisamos tomá-las uma única vez na vida. Mas teremos que lembrar e respeitar o que decidimos todos os dias.. com firmeza, sem nenhuma dúvida...

Um exemplo de decisão definidora é fazer o que é certo. Tomamos essa decisão em algum momento lá atrás, no início da nossa vida adulta. Aquele momento foi o de uma revelação pessoal, quando estávamos completamente a sós, e quando ficou claro o propósito que queríamos da…

Tudo que nos acontece hoje, sejam os fatos ou a compreensão / interpretação dos fatos, será de alguma forma utilizado no futuro. O quanto nos dedicamos ao estudo, à observação do nosso foco de estudo, ao trabalho, à observação do nosso foco de trabalho, à acumulação de experiências no nosso foco de trabalho,  à acumulação do conhecimento aplicado à realidade do que desenvolvemos no trabalho, tudo isso definirá os resultados que teremos profissionalmente amanhã, e depois, e depois.. E a sensação do "eu sei" (o que e como), quando correta, é vital para o progresso do papel que teremos, no contexto e na missão profissional que nos auto-definirmos.

O "eu sei" pressupõe acumulação, experiência, prática, conhecimento, dedicação, inteligência, perspicácia, discernimento, entendimento, compreensão. Tempo é naturalmente necessário. Temos mais chance de saber mais hoje do que ontem. Mas, comparativamente, tempo não é indispensável para o "eu sei". A inteligência, a…

Você se considera uma pessoa ansiosa? Sofre ao se preocupar? Sofre muito ao se "pre-ocupar"? É impaciente para esperar que os resultados se sigam às ações?

Nas vendas e na vida, ansiedade sem controle nos faz dar passos em falso, prematuros, inseguros. Tomar decisões vira uma sucessão de pensamentos, alternados em ondas de verdadeiro "suplício mental": "devo ou não devo? faço ou não faço? está na hora ou já passou da hora? e agora?" (e a pessoa se exaure de tanto pensar e não saber como agir..)

Então.. o que fazer se a ansiedade "atacar"?
1- trabalhe muito, prepare-se muito, trabalhe com muita inteligência, dedique-se, muitas horas;
2- defina a hora de parar de trabalhar e, nesta hora, desligue o "botão de trabalho". Desligue-se completamente. Muitas vezes é nessa hora de desligados que temos os "insights" (as revelações, novas percepções, perspectivas..);
3- traga o futuro para o hoje. Arminio Fraga diz "não temos metas…

Escrever bem é uma "necessidade". Escrevemos o tempo todo. E-mails, Facebook, Twitter, postagens em blogs, textos de apresentações, propostas, etc. Quem escreve bem tem uma vantagem competitiva "grande". Eu? Adoro escrever.. E você? Gosta? As pessoas gostam do que você escreve? E entendem bem a sua mensagem?

Quer escrever ainda melhor?

1o.: Leia. Todo bom redator é também bom leitor. Leia muito, seus assuntos favoritos, seus autores prediletos. Aproveite o seu tempo livre, em trânsito, em espera.. Leia..

Recapitulando: escrever bem é consequência mais natural para quem lê muito. Lendo muito, aumentamos o nosso vocabulário e observamos várias formas de organizar idéias.
2o.: 3 qualidades são básicas na comunicação, especialmente na escrita: temos que ser claros (nosso texto deve ser direto, fácil de assimilar, mesmo que haja complexidade no que é dito), concretos (temos que demonstrar o que dizemos, provar-nos) e focados no público-alvo que queremos atingir (o que e…

Está em dúvida quanto ao que, exatamente, está engargalando o seu processo de venda? Elimine o que não é para chegar ao que é!

Como? Primeiro defina onde está o gargalo. Onde as oportunidades de venda páram? Pós-primeiro contato com o cliente potencial? Antes de falar com a pessoa de poder? Depois de falar com o decisor? No diagnóstico e entendimento das necessidades prioritárias do cliente? Pós-demonstração?No fechamento interno da proposta? Na entrega da proposta? No pós-proposta? Onde?

Definido(s) o(s) gargalo(s), examine suas possíveis causas. Seja detalhista, avalie item a item com cuidado. O que não tiver relação com o gargalo é eliminado. O que possivelmente tem relação é preservado. Se for complicado estabelecer uma ordem, siga analisando item a item, sem se preocupar "agora" em estabelecer uma sequência. O que você quer neste momento é diminuir o número de possíveis causas / alternativas a serem investigadas.

Já com um número menor de possíveis causas, confirme se e…

A Engenharia de Vendas é uma metodologia de venda de software que visa capacitar tanto os vendedores como as empresas brasileiras de software. Essa é uma característica sutil, mas muito importante, que a diferencia na forma como trata a venda. 
Por que? Porque vamos além da formatação dos scripts tradicionais e superficiais de venda. Porque motivamos os treinados a terem mais conhecimento técnico e do negócio, mais atitude e disciplina e menos ansiedade na venda, e demostramos como as empresas podem/devem se preparar para vender mais ao: 1- usar seus pontos fortes para ganhar mercado
2- saber exatamente onde é melhor (ou pior) do que a concorrência
3- conhecer o que os seus clientes querem ou precisam
4- definir públicos-alvo para a prospecção ativa
5- diferenciar-se da concorrência no posicionamento
6- usar múltiplos canais de venda para chegar até os públicos-alvo
7- preparar e ter à disposição um material de marketing e comunicação que, efetivamente, apóie a venda
8- prospectar ativamente, …

A grande maioria de nós já ouviu falar de Maslow, certo?

Abraham Maslow, psicólogo norte-americano que trabalhou no M.I.T. com foco em dinâmica de grupos, formulou aquela que viria a ser a famosa Teoria da Hierarquia das Necessidades. Nela, a fisiologia é vista como nossa necessidade prioritária, seguida pela necessidade da segurança, relacionamentos, estima e realização pessoal, nesta ordem.

Pouco se discute em relação à prioridade dos 2 mais básicos tipos de necessidades (fisiologia e segurança), mas debate está aberto em relação aos 3 do topo. Será que não precisamos estar realizados pessoalmente e enxergar/aceitar os fatos e a realidade como são para podermos estimar e nos relacionar com os outros - até mesmo com nós próprios? E as questões relacionadas à busca pelo sentido, ao que nos inspira, ao que somos além do nome que temos? Não são elas o que nos move e o que modifica qualquer das nossas prioridades? E as distintas prioridades culturais? Também não são elas determinantes pa…

"Meu cliente não entende a qualidade do meu software e prefere comprar dos meus concorrentes, que colocam o preço lá embaixo." Quem está falando é um vendedor de software, replicando a resposta de vários vendedores de software que conversam comigo nos dias dos cursos da Engenharia de Vendas ou remotamente. O interessante é estar atento e perceber o porquê de falarem a mesma coisa. Não será esta uma consequência de como vendem? Certamente!

Exigir, esperar ou contar com o discernimento do comprador em relação à qualidade do software que vendemos é transferir para o cliente a responsabilidade que "nós" temos de "demonstrar o valor do nosso software". Tudo começa aí. Qual é o valor do software que você vende?

Se você já está pensando em termos de "preço", páre. Valor não é preço, valor não é custo. "Valor é o resultado do uso do software". É o quanto, efetivamente, o software ajuda o cliente nos controles e na automação que ele precisa ter…