Seguir um método de venda como a Engenharia de Vendas é uma forma de não perder tempo na venda (leu postagem de ontem?), mesmo que sejamos exigidos mais na dedicação e na preparação para a venda.
Por que? Por 2 razões:
Razão 1- Um método, seja qual for, tem passos, fases, relações de antecedência e consequência entre os passos ou fases. Essas definições ajudam a evitam "precipitações" por parte de quem o segue. Com parâmetros definidos, precipitações são controladas, já que o próprio método exige constantes checagens. Para "se localizar no método", de vendas, que é o nosso caso, o vendedor passa a observar mais, tanto a si próprio como à sua empresa, ao seu portfolio, ao seu setor, e ao seu cliente. E, nesta observação, ele tem condições de entender melhor o cliente e de se preparar mais para oferecer melhores produtos e serviços;
Razão 2- A Engenharia de Vendas é um método prático, específico para venda de software, comprovado na vida real de milhares de vendedores brasileiros de software, que sinaliza "quando" e "como" a abordagem de venda "bate" com as expectativas de compra do cliente. É esse "bater" (coerência, identificação, satisfação de expectativas) entre o processo da compra e o processo da venda que faz com que o comprador entenda muito melhor a oferta e o vendedor entenda muito melhor a demanda.
Entendimento é condição para a decisão de compra. Enquanto o vendedor não se dedicar a entender a fundo como beneficiar o cliente, olhando através dos olhos de cada cliente, ele pouco conseguirá demonstrar o valor (resultados de uso, métricas) do software que representa. E enquanto o cliente pouco entender como ele/a empresa dele vai se beneficiar da compra, adiará a sua decisão.. e esse adiamento é, frequentemente, nosso maior concorrente..
Um método de vendas que esteja bem implementado, seguido, ativo aumenta o entendimento entre compradores e vendedores (e vice-versa) e previne perdas no uso de um escasso e precioso bem que temos.. o tempo..
Por que? Por 2 razões:
Razão 1- Um método, seja qual for, tem passos, fases, relações de antecedência e consequência entre os passos ou fases. Essas definições ajudam a evitam "precipitações" por parte de quem o segue. Com parâmetros definidos, precipitações são controladas, já que o próprio método exige constantes checagens. Para "se localizar no método", de vendas, que é o nosso caso, o vendedor passa a observar mais, tanto a si próprio como à sua empresa, ao seu portfolio, ao seu setor, e ao seu cliente. E, nesta observação, ele tem condições de entender melhor o cliente e de se preparar mais para oferecer melhores produtos e serviços;
Razão 2- A Engenharia de Vendas é um método prático, específico para venda de software, comprovado na vida real de milhares de vendedores brasileiros de software, que sinaliza "quando" e "como" a abordagem de venda "bate" com as expectativas de compra do cliente. É esse "bater" (coerência, identificação, satisfação de expectativas) entre o processo da compra e o processo da venda que faz com que o comprador entenda muito melhor a oferta e o vendedor entenda muito melhor a demanda.
Entendimento é condição para a decisão de compra. Enquanto o vendedor não se dedicar a entender a fundo como beneficiar o cliente, olhando através dos olhos de cada cliente, ele pouco conseguirá demonstrar o valor (resultados de uso, métricas) do software que representa. E enquanto o cliente pouco entender como ele/a empresa dele vai se beneficiar da compra, adiará a sua decisão.. e esse adiamento é, frequentemente, nosso maior concorrente..
Um método de vendas que esteja bem implementado, seguido, ativo aumenta o entendimento entre compradores e vendedores (e vice-versa) e previne perdas no uso de um escasso e precioso bem que temos.. o tempo..