Aísa Pereira

Muito escrevo e muito leio comentários sobre o que escrevo. E se escrevo sobre venda de software, certamente lerei comentários sobre a venda de software.

Fico feliz com a resposta grata dos leitores, que entendem e se beneficiam com o que lêem. Ajudá-los é minha missão. Mas há um pequeno grupo de respostas que acho particularmente "curioso": o dos que parabenizam o que escrevo "e" adicionam comentários que não condizem com o que acabaram de ler. Inércia da venda tradicional? Atenção compartilhada e parcial?

Seguem exemplos de comentários assim. Segue também o que penso imediatamente quando os leio. Aproveito para respondê-los agora:

Comentário de leitor: "Venda é arte".   Resposta: Arte? Não, venda é engenharia, é construção de demonstrações de porquês baseada em valor e evidências.
Comentário de leitor: "Toda solução deve ser mágica".  Resposta: Mágica? Não, toda solução deve ser útil. Toda solução deve diminuir o custo da ineficiência do clien…

E se o perfil da sua equipe for majoritariamente ansioso, indisciplinado e sem foco?

Mau sinal?

Bom não é, mas há como melhorar!

Estas 3 características pessoais andam juntas. Quem é ansioso sente dificuldade para o foco e a disciplina. Quem é indisciplinado não tem foco, esconde a ansiedade atrás da rebeldia. Quem não tem foco é mais ansioso do que indisciplinado.

Sim? Não?



Das 3 características, a que mais se pode dominar ou ajudar o outro a dominar é o foco. Observe-se. Observe-o.

Quando ele encontrar 1- algo que gosta de fazer, 2- que tem talento e está preparado para fazer e 3- que o mercado valoriza, o foco estará achado e alinhado. A ansiedade e a indisciplina tenderão a desaparecer.

Que fique bem claro e lembrado: apresentação comercial é diferente de treinamento.

Em treinamento, cada tela é explicada campo a campo, cada funcionalidade é ensinada controle a controle, tempo há para o detalhe na explicação. O propósito do treinamento é claro: capacitar os treinandos a usar o software com máxima independência, eficácia e eficiência.

Usar o formato do treinamento no momento de uma apresentação comercial, seja numa demonstração remota ou presencial, numa feira, convenção ou na sala de reunião (sua ou do prospect), é atalho certo para a falta de atenção de quem você não quer que lhe falte a atenção. O decisor será o primeiro a se ausentar, sair, porque dali não verá o que tirar.

Então vamos lembrar: toda apresentação comercial deve começar demonstrando "por que você" e  "por que agora":
Que clientes sua empresa atende, entende e tem na base atual de clientes? Onde eles estão?A que segmento econômico (pessoas jurídicas) ou perfil (pessoas físicas) per…