Que fique bem claro e lembrado: apresentação comercial é diferente de treinamento.Em treinamento, cada tela é explicada campo a campo, cada funcionalidade é ensinada controle a controle, tempo há para o detalhe na explicação. O propósito do treinamento é claro: capacitar os treinandos a usar o software com máxima independência, eficácia e eficiência.
Usar o formato do treinamento no momento de uma apresentação comercial, seja numa demonstração remota ou presencial, numa feira, convenção ou na sala de reunião (sua ou do prospect), é atalho certo para a falta de atenção de quem você não quer que lhe falte a atenção. O decisor será o primeiro a se ausentar, sair, porque dali não verá o que tirar.
Então vamos lembrar: toda apresentação comercial deve começar demonstrando "por que você" e "por que agora":
- Que clientes sua empresa atende, entende e tem na base atual de clientes?
- Onde eles estão?
- A que segmento econômico (pessoas jurídicas) ou perfil (pessoas físicas) pertencem?
- Espelham os ouvintes da apresentação em segmento/perfil, região e porte/classe?
- Que métricas de resultado de uso demonstram quantitativa e financeiramente o valor (o que o cliente ganha) do seu software?
Em seguida, demonstre o que o seu software faz de melhor e é prioritário para o cliente. Rapidamente. Impressione a audiência, com a rapidez do procedimento. Depois repita o processo mais lentamente explicando o passo-a-passo.
O interesse estará presente e as perguntas surgirão. Siga consistente para as próximas interações rumo ao fechamento.