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Mostrando postagens de Junho, 2012

Os 5 elementos que nos levam a progredir/inovar

Não existe progresso ou inovação sem:
1- ceticismo (sobre o status quo)
2- confiança (sobre o que pode ser feito melhor)
3- acaso (as surpresas que acontecem)
4- observação (os vários usos que poderiam surgir.. e os que surgirão..)
5- ação (a execução e o acompanhamento da execução das oportunidades enxergadas)

Os 5 são reflexo da nossa inquietação ou contemplação natural que nos levam sempre a tentar fazer melhor o que pode ser feito melhor. Os 5 se complementam, embora nem sempre andem juntos. Mas, dos 5, o número 4 - observação me parece ser a base dos demais.

Observar como somos, o que está à nossa volta e como são e se dão os relacionamentos que vivemos (conosco, com nossos pares, superiores e subordinados, com nossos clientes e fornecedores, com a sociedade e grupos externos em geral) é fundamental para termos a visão e o entendimento necessário para a proposição e execução de inovações em processos, valores, recursos, produtos e serviços.

Sem observação sistemática, o ceticismo …

Quem tenta convencer fecha menos

Quem tenta convencer o cliente a comprar vende mais? Ou menos? Menos, já que pode haver uma relação direta entre o que os vendedores tradicionais acham que a venda é (convencer o cliente) e a maior dificuldade que eles têm para vender (fechamento). 

Não é difícil entender por que isso acontece. O vendedor que tenta convencer o cliente faz uso da "venda por formatação", ou seja, usa um formato fechado de argumentação, onde suas declarações com foco no produto/serviço pesam mais do que a inserção do cliente num diálogo com foco "no cliente". No monólogo da venda tradicional, o vendedor espera que sua opinião, persuasão e insistência conduzam o cliente à decisão da compra. Não se preocupa em demonstrar e provar para o cliente o porquê para a compra, já porque tem dificuldade em mostrar o valor do uso do software que vende (não tem métricas levantadas..). 
O vendedor "convencedor" tem foco aparente na venda, mas esquece exatamente do que o comprador  precisa …

Venda é prioridade

Vendedor vive de escolhas. Quem prospectar, como prospectar, como abordar, como conduzir ao fechamento, como fechar.. Há vendedores que sabem definir "quem" e "como" com exatidão. Há vendedores que não.

Os vendedores que sabem definir "quem" e "como" com exatidão prestam muita atenção à questão da "priorização". Definir prioridades bem é um diferencial profissional. Se podemos abordar vários públicos-alvo, por exemplo, quem prioriza a abordagem de quem mais precisa ou mais está perto de nós está atento a essa questão da priorização. Olham através dos olhos dos clientes. Seu objetivo de venda é vender mais e melhor. Suas vendas tenderão a ser mais efetivas e menos onerosas para a empresa.

Os vendedores que não são exatos em relação à definição do "quem" e "como" são genéricos. Não definem prioridades e mudam de opinião com constância. Perguntados sobre prioridades, têm argumento "fofo", não concreto. Não es…

Quem não tem disciplina dificilmente saberá disciplinar

Disciplina. O que você sente quando ouve esta palavra? Rejeição? Ou aceitação? E qual é a causa da rejeição ou da aceitação, você consegue identificá-la?

Quem foi atleta na infância e na adolescência tem grande facilidade em aceitar a disciplina e leva isso para a vida adulta. Sem disciplina não há esporte. Sem disciplina não há treinos, aprendizado, nem melhoria de desempenho. São horas e horas e mais horas treinando, seguindo regras e táticas de competição. Disciplina é o que aprendemos desde o primeiro apito do técnico nos treinos e dos juízes nos jogos. Não há como não obedecer. Não seguiu as regras, está fora da competição. E atleta nenhum quer estar fora de qualquer competição (banco de reservas? nem pensar..)...

Quem não foi atleta mas teve pais ou professores exigentes também tem facilidade em aceitar a disciplina. E leva isso para a vida adulta. Não tanto pelos apitos ouvidos, mas pela pressão recebida em cima de seu próprio desempenho estudantil e aperfeiçoamento pessoal.

O …

O olhar muda quando cresce a compreensão de quem olha

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Abraços e emoção no final de um dia intenso com o pessoal de mais uma empresa brasileira de software a fazer o curso fechado da Engenharia de Vendas (desta vez, a GDOOR, de Santa Catarina) e sinto, mais uma vez, a felicidade por fazer este trabalho que se tornou minha missão há 8 anos.

Ajudar as pessoas que estão alí a pensar, refletir, enxergar, mapear e vivenciar o perfil do cliente, para que possam melhor atendê-lo.. esta é a minha missão, curso a curso, empresa a empresa. Falamos de venda de software, da metodologia (o "como" vender software), de postura e reações pessoais, e colocamos tudo na roda da discussão (faz sentido? ou não?). E o dia fecha com o Jogo da EV onde há a vivência da venda pelo comercial e outros setores da empresa, num ambiente guardado e seguro, com a monitoração e apontamento do que funciona e do que não funciona na prática. Mas ver a expressão das pessoas, ver como esta expressão muda durante o dia, é o que mais me toca e inspira. O olhar muda q…