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Mostrando postagens de Maio, 2016

Saltos na tecnologia e nos modelos de negócio nascem a partir da dedicação a uma missão

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Estou ouvindo um professor de design holandês. Ela relata que na universidade onde ensina há 3 tipos de cursos:
- design para gerentes
- design para programadores
- design para produtores, com a tarefa de fazer projetos de pesquisa para o funding do próprio curso

O formato é inteligente: PBL (problem based learning) na prática, com alunos levantando recursos como produtores, sendo treinados para a gerência e sendo capacitados como programadores, tudo de forma direta e específica. A vontade de cada estudante cursar cada curso é avaliada "com a universidade" e "validada" pelas aptidões de "cada aluno". Sim, a universidade avalia os talentos dos alunos e indica o curso que mais se adequa às suas características. Que bom exemplo!

Nesta hora, alguém começa a reclamar do Brasil. Minha atenção não se prende mais a quem fala, passo a processar mentalmente a diferença que há entre tecnologia e modelo de negócio disruptivo.

Tecnologias disruptivas são baseadas em …

Usando bem o LinkedIn?

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Na era da afinidade e da recomendação, o LinkedIn é peça importante tanto para empresas como para profissionais. Importante para as empresas como portal de comunicação, importante para profissionais como portal de credibilidade. Um ajuda a consolidar a visão do outro.

Sendo assim, algumas perguntas são relevantes:

Sua empresa e você aparecem bem? Tiveram o cuidado com as logos e com as fotos que compõem os perfis? Aplicaram a trinca da boa comunicação - texto claro, concreto e importante para quem o está lendo?Escrevem artigos (inbound marketing) de interesse coletivo? E você, usa o LinkedIn para ampliar rede de conexões e conhecer mais sobre potenciais beneficiários da sua tecnologia (clientes potenciais) "antes" de uma abordagem? 
Sim, as redes sociais facilitam abordagens. Quer um passo-a passo? Ok, aqui vai:
Localize e levante os interesses de quem você quer prospectar no LinkedIn, Twitter, Quora ou Facebook. Leia o que ele escreve. Compartilhe, retweet, faça um comentári…

"Mas ele disse que..." - observando quem sempre cita outros em suas respostas

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O ser inseguro (sim, o oposto do convicto) tem o costume de usar a opinião de outros para validar o que fala. A si mesmo não basta o que pensa e esta carência (sentida ou ainda não percebida) é revelada na forma como ele ou ela se expõe. Insuficiente é a sua resposta e ele sabe disso. Na ânsia de satisfazer quem o ouve e de se fazer ouvido, ele faz mais uma, duas, três, muitas mais referências a terceiros, em ciclos aparentemente sem fim.

Se trouxesse frases inspiradoras, sugestivo seria. Citações inspiradoras de terceiros trazem emoção e ativam estados de espírito propícios para a ação, o movimento, o progresso, e agregam beleza e confiança a quem as fala e e a quem as ouve. Mas não são destas citações que estamos falando: estamos falando de relatos de trabalho, conclusões de atividades, atendimentos a clientes, evoluções de pipelines, relacionamentos entre áreas e pessoas.

Se alguém pergunta uma opinião, é a opinião da pessoa com quem se fala que se quer ouvir - e não algo que a out…

Convicção - o que será contado no futuro vai depender do que se acredita e trabalha agora

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Uma palavra para honrar esta semana:

convicção 
con.vic.ção 
sf (lat convictione


Certeza obtida por fatos ou razões que não deixam dúvida nem dão lugar a objeção


Que haja clareza nas razões e nos fatos, 
que a certeza se faça presente,
que a atenção seja constante,
que haja ação conjunta, 
que alinhadas estejam as expectativas,
que haja preparo e competência,
que se olhe através dos olhos do outro,
que a confiança seja recíproca.

O que será contado daqui a alguns meses, anos ou décadas vai depender do que está sendo acreditado, trabalhado e realizado neste momento.

Quanto maior a relevância científica, maior é a possibilidade de funding global

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Quando a relevância científica é maior do que a engenharia do software, em outra dimensão entramos. Em momentos assim, entramos numa dimensão catalizada por cientistas de renome e fundings globais, além das práticas comerciais de compra e venda.

Vejam o exemplo do concurso "The Venture". Mais de 2.500 startups de vários países do mundo se candidataram a receber exposição mundial (quer melhor marketing?) e um prêmio de US$ 1 milhão. 27 delas chegaram à final e estão sendo avaliadas e votadas. Entre as 27, 1 é brasileira: Epitrack. Sim, conheço as pessoas, a história e o trabalho que eles fazem; e sim, já votei e meu voto foi deles.

O que chama mais a atenção no The Venture, no entanto, é a concentração das biotech startups entre as finalistas. 7 das 27 finalistas são biotech startups. Ou seja, 1 entre cada 4 finalistas são biotech. Mapeamento de epidemias, medicina de precisão, biologia sintética, nano sensores tinham sido exemplarmente discutidos durante evento futurologista…

Funcionário vê, funcionário faz.

Corta o coração ver uma criança repetindo um mau exemplo. Criança não discerne, não compara, não decide. Criança repete. E repete porque é pura. E repete porque é assim que aprende - não é à toa que tantas vezes pede para a gente fazer algo "de novo". E repete porque recebe e aceita o que vê sem nenhum tipo de filtro: a cópia da ação do adulto a aproxima de quem ela ama e tem como modelo, ídolo, mentor. Opção diferente ela não tem...

Vendo situações assim, a associação vem clara em relação ao ambiente de trabalho. Também o funcionário replica o que vê. Funcionário vê, funcionário faz. O comportamento e a atitude da alta direção são o seu modelo. Ele os recebe, os aceita e os copia.

Se o modelo é bom, correto e eficiente, o funcionário trabalhará em terra fértil para prosperar, crescer e multiplicar.

Mas se o modelo não for bom... o que fazer?

Como adultos, filtros já existem: o filtro dos valores, da educação, dos propósitos e dos limites que cada um tem em vida. Quanto mai…

Como vender software - a preparação para a venda detecta e corrige a possibilidade da perda antes mesmo da sua ocorrência

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A discussão corre solta numa reunião de amigos. Todos trabalham com software e estamos falando sobre inovação e liderança. "A questão é como ser um líder realmente inovador", alguém fala. "Se queremos consistência e escala na geração de líderes realmente inovadores, a questão é preparar quem vai preparar líderes inovadores!", falo. A discussão continua, animada. Observo cada um: que bom, deram-se conta de que não basta pensar no que se quer ter, essencial é trabalhar na sua preparação!

Assim é com a venda de software. A pergunta "como vender software?" é importante, mas uma pergunta a precede: "como se preparar para vender software?". Aí está a real questão. O preparo permite a escala consistente de vendas, de resultados.

Venda de software é como se fosse uma maratona. Não basta saber sobre o percurso e que melhor sapato usar (como vender). Essencial é o treino diário, a correção na postura, o ritmo da respiração, o foco mental, o corpo que ganh…

Pensando como o cliente: as 10 perguntas que o cliente de software pensa durante a compra

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Vendedor nenhum pode esquecer como um comprador pensa. Privilegiados somos, vivência não nos falta. Somos vendedores e compradores todos os dias. Mas talvez nos falte a atenção contínua para nunca esquecer de olhar através dos olhos do outro em cada e toda negociação de tempo, prioridade e dinheiro que tomamos parte ou conduzimos. Se quero vender, não posso esquecer de lembrar como eu pensaria se como comprador ali estivesse.


Se investidor é focado em 2 perguntas, comprador pensa e espera ter respostas para 10 indagações (mesmo que não verbalizadas):
quem é? -> quem é esta empresa e esta pessoa que me oferece este produto ou serviço de software?de onde vem? -> a que grupo ou local pertence? (esta é uma boa referência?) o que ele faz? -> em que ele tem competência?para quem faz? -> quem ele tem como mercado-alvo? sou seu alvo?quem já usa? -> quem ele tem na base ativa de clientes? quem ele tem em carteira me espelha?alguém recomenda? -> quem fala bem sobre ele? (esta …