Como vender software - a preparação para a venda detecta e corrige a possibilidade da perda antes mesmo da sua ocorrência
A discussão corre solta numa reunião de amigos. Todos trabalham com software e estamos falando sobre inovação e liderança. "A questão é como ser um líder realmente inovador", alguém fala. "Se queremos consistência e escala na geração de líderes realmente inovadores, a questão é preparar quem vai preparar líderes inovadores!", falo. A discussão continua, animada. Observo cada um: que bom, deram-se conta de que não basta pensar no que se quer ter, essencial é trabalhar na sua preparação!
Assim é com a venda de software. A pergunta "como vender software?" é importante, mas uma pergunta a precede: "como se preparar para vender software?". Aí está a real questão. O preparo permite a escala consistente de vendas, de resultados.
Venda de software é como se fosse uma maratona. Não basta saber sobre o percurso e que melhor sapato usar (como vender). Essencial é o treino diário, a correção na postura, o ritmo da respiração, o foco mental, o corpo que ganha musculatura e resistência para vencer os quilômetros do percurso a percorrer (como estar preparado para vender).
Quanto mais preparada para a venda a equipe estiver, menor será seu custo de venda. Menos clientes e oportunidades de negócio ela perderá. E isto acontece porque a preparação para a venda detecta e corrige a possibilidade da perda antes mesmo da sua ocorrência - e do seu custo!
A preparação para a venda de software envolve uma conjugação de fatores. Esta conjugação fica mais fácil de ser trabalhada quando é dividida em fases. É o que fazemos com as 10 fases da Engenharia de Vendas:
Para a validação para a venda:
Fase 1: Análise da Empresa, Projeto, Produto e/ou Serviço: nesta fase, identificamos e mapeamos os pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças para a venda do produto ou serviço;
Fase 2: Benchmarking: nesta fase, identificamos, levantamos dados, estudamos e mapeamos a concorrência e os vazios de mercado;
Fase 3: Pesquisas: nesta fase, fazemos pesquisas diretas de validação com clientes reais e potenciais.
Para a definição da inteligência da venda:
Fase 4: Definição de Público-Alvo: a partir da validação das 3 fases anteriores e do casamento entre o que temos e o que o mercado precisa, o público-alvo do produto/serviço/empresa é selecionado;
Fase 5: Posicionamento: nesta fase, o foco está na identificação e no levantamento das métricas de resultado de uso do produto ou serviço para os clientes.
Para desenvolver os meios para a venda:
Fase 6: Definição de Canais de Venda: nesta fase, a empresa de software define os múltiplos canais de venda que poderá utilizar para chegar aos clientes;
Fase 7: Definição do Marcom (comunicação em marketing): nesta fase, a empresa define os ambientes e prepara as peças e os conteúdos de comunicação para os perfis selecionados de clientes reais e potenciais.
Como vender:
Fase 8: Prospecção: com base nos resultados das fases anteriores, nesta fase definimos os scripts de venda de acordo com o perfil do cliente potencial a abordar;
Fase 9: Contato com o Cliente: sempre olhando através dos olhos do cliente, nesta fase compartilhamos as melhores práticas para a abordagem, condução e fechamento da venda.
Fechamento da preparação:
Fase 10: Compartilhamento do Conhecimento: nesta fase, os vendedores compartilham a inteligência da oportunidade com a sua equipe de vendas. Todos da equipe se beneficiam com a inteligência compartida e acumulada.
Seguindo a Engenharia de Vendas, a dinâmica das vendas pode ser melhor entendida e o comportamento dos clientes pode ser melhor previsto. Vende mais quem mais se prepara, métricas são provas vivas disso. Quer vender mais? Quer preparar mais a sua equipe para a venda?
Assim é com a venda de software. A pergunta "como vender software?" é importante, mas uma pergunta a precede: "como se preparar para vender software?". Aí está a real questão. O preparo permite a escala consistente de vendas, de resultados.
Venda de software é como se fosse uma maratona. Não basta saber sobre o percurso e que melhor sapato usar (como vender). Essencial é o treino diário, a correção na postura, o ritmo da respiração, o foco mental, o corpo que ganha musculatura e resistência para vencer os quilômetros do percurso a percorrer (como estar preparado para vender).Quanto mais preparada para a venda a equipe estiver, menor será seu custo de venda. Menos clientes e oportunidades de negócio ela perderá. E isto acontece porque a preparação para a venda detecta e corrige a possibilidade da perda antes mesmo da sua ocorrência - e do seu custo!
A preparação para a venda de software envolve uma conjugação de fatores. Esta conjugação fica mais fácil de ser trabalhada quando é dividida em fases. É o que fazemos com as 10 fases da Engenharia de Vendas:
- as 3 primeiras fases correspondem à validação para a venda
- as 2 fases seguintes definem a inteligência da venda
- as fases 6 e 7 desenvolvem os meios para a venda
- as fases 8 e 9 abordam o "como vender" durante a prospecção e o contato com o cliente
- a fase 10 fecha o ciclo com o compartilhamento da inteligência por oportunidade (vencida ou perdida)
Para a validação para a venda:
Fase 1: Análise da Empresa, Projeto, Produto e/ou Serviço: nesta fase, identificamos e mapeamos os pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças para a venda do produto ou serviço;
Fase 2: Benchmarking: nesta fase, identificamos, levantamos dados, estudamos e mapeamos a concorrência e os vazios de mercado;
Fase 3: Pesquisas: nesta fase, fazemos pesquisas diretas de validação com clientes reais e potenciais.
Para a definição da inteligência da venda:
Fase 4: Definição de Público-Alvo: a partir da validação das 3 fases anteriores e do casamento entre o que temos e o que o mercado precisa, o público-alvo do produto/serviço/empresa é selecionado;
Fase 5: Posicionamento: nesta fase, o foco está na identificação e no levantamento das métricas de resultado de uso do produto ou serviço para os clientes.
Para desenvolver os meios para a venda:
Fase 6: Definição de Canais de Venda: nesta fase, a empresa de software define os múltiplos canais de venda que poderá utilizar para chegar aos clientes;
Fase 7: Definição do Marcom (comunicação em marketing): nesta fase, a empresa define os ambientes e prepara as peças e os conteúdos de comunicação para os perfis selecionados de clientes reais e potenciais.
Como vender:
Fase 8: Prospecção: com base nos resultados das fases anteriores, nesta fase definimos os scripts de venda de acordo com o perfil do cliente potencial a abordar;
Fase 9: Contato com o Cliente: sempre olhando através dos olhos do cliente, nesta fase compartilhamos as melhores práticas para a abordagem, condução e fechamento da venda.
Fechamento da preparação:
Fase 10: Compartilhamento do Conhecimento: nesta fase, os vendedores compartilham a inteligência da oportunidade com a sua equipe de vendas. Todos da equipe se beneficiam com a inteligência compartida e acumulada.
Seguindo a Engenharia de Vendas, a dinâmica das vendas pode ser melhor entendida e o comportamento dos clientes pode ser melhor previsto. Vende mais quem mais se prepara, métricas são provas vivas disso. Quer vender mais? Quer preparar mais a sua equipe para a venda?