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Mostrando postagens de Janeiro, 2008

Aderência à Engenharia de Vendas

No site da Engenharia de Vendas, há um teste que pode ser respondido em menos de 2 minutos e que pode ajudar nossos clientes reais e potenciais a terem uma idéia do quanto estão maduros em relação às práticas da Engenharia de Vendas. Desde que colocamos esta pesquisa no ar, acompanho as respostas parciais com grande interesse e curiosidade. Mais ainda quando o bom senso parece ser contrassenso para muitos..

Hoje, por exemplo, temos uma parcial que mostra que a maioria dos respondentes:
1- não faz SWOT (análise do pontos fortes e pontos fracos da empresa e das oportunidades e ameaças no mercado)
2- não faz benchmarking (comparações com a concorrência)
3- não faz pesquisas de opinião com os clientes
4- não tem um programa formal de canais de venda
5- não prospecta ativamente com sucesso

3 desses 5 itens são "a base" da construção da venda, seguindo a metodologia da Engenharia de Vendas:
1) o olhar para nós mesmos com o objetivo de alinhar nossos pontos fortes às oportunidades…

O preço é 1, mas os custos são 3

Se o seu software não é o líder do mercado (e não importando se ele custa 1 mil, 10 mil, 100 mil ou 1 milhão), se o seu cliente potencial não entender o que pode ganhar em termos de receitas ou cortar em termos de custos ao usá-lo, ele pode/vai achar que o seu software "é caro". E preço vai passar a ser o seu "battle field" ou campo de batalha..

Não queremos feridos do nosso lado, nem do lado do nosso comprador, claro. Por isso é necessária a apresentação da nossa competência, por isso é importante nós mesmos "construirmos a ponte" entre o que o cliente quer e precisa e o que oferecemos. Mas preço, não tem jeito, é uma preocupação constante entre compradores ("paguei a mais?") e vendedores ("cobrei a menos?") e o artigo"Minimizing the Total Cost of Technical Support for Enterprise Applications" é uma boa leitura neste tema.

David Bourque lembra aos compradores de software que existem 3 tipos de custos que devem ser levados em c…

Pérolas!

Tem que trabalhar para mudar “lá fora”: Peter Drucker dizia que os resultados estão sempre fora da empresa, não dentro. Mas que as empresas, quando não estão indo bem, insistem em se re-estruturar internamente.. Ou seja, mudam o lado de dentro da empresa, sem lembrar que é “o lá fora” que precisa ser mudado! (como? descobrindo por que o mercado não está comprando seus produtos e serviços e por que não está escutando a sua mensagem, por exemplo..)Consequências sempre acontecem: Paul Tagliabue tem uma frase maravilhosa: “Lembre do futuro e imagine o passado. O futuro não acontece por acaso – é fruto de decisões.”Inovação tem que ir além do discurso: um recente artigo do The McKinsey Quartely diz que muitas empresas falam de inovação, mas poucas definem objetivos reais e quantificáveis, métricas, orçamentos e bônuses para inovação.. (exatamente!...)Inovação não é natural - inércia é: segundo Gary Hamel, numa entrevista em que ele responde com Lowell Bryan, “se você tem as pessoas certas,…

Arranjar tempo

"Devo meu sucesso ao fato que nunca tive um relógio na minha área de trabalho". Thomas Edison disse isso. Se ele vivesse hoje, seria recriminado pelos defensores do tempo para o lazer, para a família, para a qualidade de vida. Não que eu não veja o valor de uma vida balanceada entre trabalho e atividades diversas, pelo contrário, mas arranjar tempo para trabalhar muito faz a pessoa produzir também muito, chegar além. É uma questão de disposição, foco e dedicação para um fim específico (que até atrai pessoas afins..)..

Se dedicamos mais tempo ao trabalho, podemos estar mais tempo disponíveis para os nossos clientes.

Isso significa que podemos atender aos clientes, ao invés de direcionar os contatos e as ligações para uma pessoa da equipe (olhe através dos olhos do cliente.. por quem você preferiria ser atendido pelo telefone: pelo profissional reconhecido ou por um assessor que trabalha com ele?).

Isso significa também que podemos estar constantemente procurando por problemas. &…

Clareza é fundamental

Em “Selling is Dead”, Marc Miller fala que “a maioria dos vendedores entende que eles estão, na realidade, no negócio de remover restrições. Mas que, antes que eles possam remover um problema, eles primeiro têm que achar um problema”. O que tenho visto com alguma frequência é isto: desenvolve-se o software antes de se encontrar um problema real, significativo e urgente de um mercado que ainda não tem uma solução específica como a que está sendo desenvolvida (de maior qualidade ou de maior simplicidade, dependendo do tipo de clientela-alvo) ou misturam-se problemas não complementares ou associados (ou de diferentes prioridades) numa mesma solução..

Se estamos no negócio de remover problemas, e precisamos achá-los, temos então que responder a algumas perguntas-chave, como as seguintes:
a) Que problema o seu software resolve?
b) Como ele resolve este problema?
c) Para quem ele resolve este problema?

Isso está claro para você, sua equipe comercial, sua equipe de desenvolvimento, sua equipe de …

Errar é humano, mas quando isso vira desculpa-padrão...

"Errar é humano, todo mundo erra..."

Estou ouvindo uma explicação do prestador de serviço sobre uma interrupção do serviço na última sexta-feira. Como comprador, também me preocupo em receber um bom serviço e havia explicado ao provedor que, na impossibilidade da presença da pessoa X, uma pessoa Y deveria ter a competência necessária para substituí-lo para que os clientes não fossem impactados. Falo sobre processo, sobre a necessidade "da empresa" de definir planos de contingência no atendimento aos clientes. "Meu contrato é com a empresa e não com o seu funcionário A ou B", respondo calmamente quando começo a ouvir eles falarem sem parar sobre a (ir)responsabilidade do funcionário designado para o serviço. Falo isso para o chefe direto e para o chefe do chefe. Hoje eles me dão um retorno: "De acordo com a sugestão da senhora, estamos treinando pessoas a mais para substituirem nossos profissionais em caso de ausência ou necessidade" ("ótimo&…

Should x Want (Dever x Querer)

Eu deveria comprar isso, mas quero comprar aquilo.. A briga mental entre querer e dever (porque é melhor para mim) acontece todo dia, várias vezes ao dia. Segundo um paper de Harvard publicado no ano passado ( "I'll Have the Ice Cream Soon and the Vegetables Later"), as pessoas decidem baseadas no que prevalesce entre o "want-self" (eu quero) e o "should-self" (eu deveria) que cada um de nós tem, psicologicamente falando. Alguns têm o "should-self" mais desenvolvido, racionalizam causa e consequência em todas as suas decisões (das menores às maiores). Outros têm o "want-self" mais desenvolvido, querem gratificação instantânea (comer, beber, gastar, dormir, descansar, trabalhar menos, deixar para amanhã, etc..) com preocupação não significativa em relação a possíveis consequências das escolhas. Mas todos nós temos, sim, um pouco ou um muito de cada um desses dois "selves" (eus)..

O que isso tem a ver com venda? Segundo os a…

O mais fácil primeiro

Uma das táticas do bom estudante numa prova é responder logo às perguntas mais fáceis, para só depois se dedicar a responder às perguntas mais difíceis que tomarão mais tempo para a resposta.

Art Sobczak sugere a mesma abordagem em vendas. Neste início de ano, porque não entrar em contato com clientes que já lhe conhecem? Clientes que já compraram de você, clientes que não compraram de você (eles lhe conhecem e talvez não estejam tão satisfeitos assim com a opção que escolheram no passado), clientes que "você" conhece, que sabe com quem falar, que já sabe quem é a pessoa de poder, decisão e influência, sabe quais são os critérios de compra.. Clientes que você não vai precisar passar novamente pelo estágio do "cold calling", nem passar por um longo período para o entendimento da estrutura decisória da empresa.. Que tal estudar esses clientes novamente, analisar os seus mercados, os concorrentes, suas necessidades, tendências? Que tal trazer para esses clientes "…

A inconstância nas vendas

"Hoje me incomoda vender muito em um mês e pouco em outro. Parece que eu vendo só na sorte e não é verdade. Sou vendedora nata e adoro o que eu faço."

2 itens me chamam a atenção nesta resposta que recebemos a partir do site da Engenharia de Vendas:
1- o quanto o fator "sorte" contribui no processo de vendas
2- o quanto temos controle em relação aos prazos de compra dos nossos clientes

Sorte é um fator presente na vida e na venda. Estar no lugar certo, na hora certa, com a pessoa certa, com a oferta certa é, muitas vezes, visto como "sorte". Mas isso não pode ser creditado 100% à sorte, pode? Parece-me que há uma correlação direta entre eficácia no trabalho e sorte.. Vejo que a tal da "boa sorte" acompanha mais de perto aqueles(as) que se preparam mais, focam mais, são mais exigentes com eles próprios e não creditam aos bom (ou mau) humor ou vontade dos clientes potenciais o sucesso (ou insucesso) do que fazem.

Prazo de compra ou ciclo médio de compr…