A inconstância nas vendas

"Hoje me incomoda vender muito em um mês e pouco em outro. Parece que eu vendo só na sorte e não é verdade. Sou vendedora nata e adoro o que eu faço."

2 itens me chamam a atenção nesta resposta que recebemos a partir do site da Engenharia de Vendas:
1- o quanto o fator "sorte" contribui no processo de vendas
2- o quanto temos controle em relação aos prazos de compra dos nossos clientes

Sorte é um fator presente na vida e na venda. Estar no lugar certo, na hora certa, com a pessoa certa, com a oferta certa é, muitas vezes, visto como "sorte". Mas isso não pode ser creditado 100% à sorte, pode? Parece-me que há uma correlação direta entre eficácia no trabalho e sorte.. Vejo que a tal da "boa sorte" acompanha mais de perto aqueles(as) que se preparam mais, focam mais, são mais exigentes com eles próprios e não creditam aos bom (ou mau) humor ou vontade dos clientes potenciais o sucesso (ou insucesso) do que fazem.

Prazo de compra ou ciclo médio de compra pelos nossos clientes depende do tipo de produto ou serviço que oferecemos e dos ciclos de compra (sazonais?) do nosso público-alvo. O processo da compra pode tomar entre 2 semanas e 2 anos (mais?).. Mais ainda, clientes potenciais que tivemos contatos e já demos como perdidos podem reaparecer repentinamente com uma necessidade urgente de compra, dependendo de como os prospectamos no passado e de como eles progrediram desde então. Para aumentar a complexidade do quadro, a evolução dos clientes nos nossos "pipelines" não é linear nem perfeitamente progressiva, há retrocessos (troca de pessoas na alta direção, por exemplo..). Trabalhamos com projeções que não se cumprem (o fenômeno do "sunshine pump"..). O mercado de software tem baixas barreiras de entrada e concorrentes se estabelecem sem que nem tenhamos conhecimento (ah, como é vital o benchmarking constante..)... Como assegurar a venda crescente e contínua?

Queremos todos vender "já", o máximo possível e o tempo todo. Só que, para que isso aconteça, o mercado precisa ter uma necessidade urgente e prioritária para querer comprar "já", o máximo possível e o tempo todo. Seu mercado se comporta assim em relação ao que você lhe oferece?

E, do ponto de vista dos fornecedores, existem muitos que se parecem e oferecem produtos e serviços tal e qual a sua empresa?

Talvez essa seja uma questão não suficientemente entendida como importante. É o mercado que compra. É ele quem decide pela compra, na hora que interessa a ele comprar, de quem ele achar que deve comprar. Nós vendedores somos os educadores, os mentores, os ajudadores da/para a compra, com limitações, interesses e capacidades distintas. Quem tiver o maior preparo, conhecimento, foco, capacidade e trânsito entre os clientes-alvo (importantíssimo..) está em vantagem e o casamento de percepções - o cliente, com seus interesses e critérios de compra "versus" o vendedor, com seus interesses e modelo de venda - determinará o vencedor.

Então, saber a "história de compra" do mercado comprador em relação ao seu portfolio de produtos e serviços, trabalhar fortemente os meses que tradicionalmente representam os picos e aproveitar o período intermediário para a preparação para a venda (já montou sua matriz competitiva? definiu seu público-alvo e posicionamento?) me parecem opções inteligentes.

Em vendas, é vencer ou vencer, não há consolo para os segundos melhores. E as empresas (a sua e as dos concorrentes) têm participação direta na vitória ou na derrota das equipes comerciais (perguntas: você vê acerto no posicionamento da sua empresa? sente-se capacitado para vender? dispõe de recursos para executar o seu trabalho em vendas?), assim como os seus diretores (seu diretor comercial tem lhe dado o exemplo como homem de vendas? tem lhe direcionado? e acompanhado?) e você próprio(a) (comece exigindo mais de você próprio: você tem feito "o seu melhor" para vender mais e ajudar a sua empresa a crescer?).

Comentários

  1. Olá Aisa, um Feliz 2008!!
    Vejo que você começou bastante inspirada este novo ano! Parabéns!

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