Clareza é fundamental

Em “Selling is Dead”, Marc Miller fala que “a maioria dos vendedores entende que eles estão, na realidade, no negócio de remover restrições. Mas que, antes que eles possam remover um problema, eles primeiro têm que achar um problema”. O que tenho visto com alguma frequência é isto: desenvolve-se o software antes de se encontrar um problema real, significativo e urgente de um mercado que ainda não tem uma solução específica como a que está sendo desenvolvida (de maior qualidade ou de maior simplicidade, dependendo do tipo de clientela-alvo) ou misturam-se problemas não complementares ou associados (ou de diferentes prioridades) numa mesma solução..

Se estamos no negócio de remover problemas, e precisamos achá-los, temos então que responder a algumas perguntas-chave, como as seguintes:
a) Que problema o seu software resolve?
b) Como ele resolve este problema?
c) Para quem ele resolve este problema?

Isso está claro para você, sua equipe comercial, sua equipe de desenvolvimento, sua equipe de implantação, customização, suporte e apoio, passando pelo seu marketing?

O problema é específico e urgente? A forma de resolver é criativa e eficiente? O público-alvo é significativo e está à procura desta solução?

Essas perguntas, bem-respondidas, minoram o risco da empresa de software tentar desenvolver um software que "faça tudo para todos" - e, do lado dos clientes ou mercado, aumentam a chance da tecnologia oferecida "ser entendida mais rapidamente".

Se não há problema, não há necessidade. Perder o foco e tentar ser tudo para todos é perigoso, dificulta o entendimento, alonga a adoção da tecnologia. Novamente, mercado precisa de problema e solução para ter necessidade. Por outro lado, reconheçamos, o fenômeno do "dilema do inovador" é quase que inerente ao tecnólogo, o que contribui bastante para a abordagem genérica na indústria de software (há sempre uma nova idéia, um novo uso, um novo módulo, uma nova funcionalidade que pode ser implantada no software..)..

O fundamental me parece ser, no entanto, entender que, por mais genérica que a tecnologia seja, a colocação desta tecnologia no mercado é mais facilmente entendida, assimilada e bem-recebida se este mercado perceber que a tecnologia foi desenvolvida "para ele" (e para outros iguais a ele..).

O que fazer? Para a abordagem de lançamento e de venda, o mercado pode ser "recortado" de várias formas, incluindo verticais de setores econômicos e horizontais de características dos clientes, tempos e necessidades de uso. Assim, o software é desenhado de acordo com as reais preocupações, problemas e usos dos clientes-alvo.

O cliente sentir que o software foi desenvolvido "para ele" faz uma grande diferença: acelera a adoção da tecnologia e a compra. O problema está quando os desenvolvedores querem "dominar o mundo" sem ainda ter dominado ou liderado nem um nicho de mercado sequer...

Comentários

  1. Aísa, concordo com você. Como vendedor e como comprador é muito comum receber vendedores oferecendo o benefício antes da necessidade (o que é uma loucura!!). Inclusive coloquei no meu blog hoje um post com um artigo sobre implantação de projetos de CRM que tem bastante a ver com este seu. Se quiser acessar visite http://ideiasevendas.blogspot.com/2008/01/evite-os-principais-erros-para.html Abraços Emerson

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  2. Aísa, e no caso de empresas como a JotSpot ou a Salesforce.com, que criam várias soluções para explorar a cauda longa do software. Você diria que isso também é perder o foco?
    Abraço,
    João Fábio

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  3. Oi, João Fábio! Gire o foco.. Em vez do foco nas soluções, foco nos mercados... Nichos ou segmentos podem se beneficiar de tipos diversos e complementares de software. Por outro lado, o que facilita a venda é que ele, o mercado, reconheça que o software (um ou vários) "é para ele", dado seu perfil, necessidade ou interesse.

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