Should x Want (Dever x Querer)

Eu deveria comprar isso, mas quero comprar aquilo.. A briga mental entre querer e dever (porque é melhor para mim) acontece todo dia, várias vezes ao dia. Segundo um paper de Harvard publicado no ano passado ( "I'll Have the Ice Cream Soon and the Vegetables Later"), as pessoas decidem baseadas no que prevalesce entre o "want-self" (eu quero) e o "should-self" (eu deveria) que cada um de nós tem, psicologicamente falando. Alguns têm o "should-self" mais desenvolvido, racionalizam causa e consequência em todas as suas decisões (das menores às maiores). Outros têm o "want-self" mais desenvolvido, querem gratificação instantânea (comer, beber, gastar, dormir, descansar, trabalhar menos, deixar para amanhã, etc..) com preocupação não significativa em relação a possíveis consequências das escolhas. Mas todos nós temos, sim, um pouco ou um muito de cada um desses dois "selves" (eus)..

O que isso tem a ver com venda? Segundo os autores do artigo, as pessoas tendem a pensar que têm o "should-self" maior do que realmente têm. Mais ainda, em compras "agora", o peso do "want-self" é maior do que aquele que temos quando decidimos compras futuras. No planejamento de compras futuras, os clientes decidem com base no que deveriam fazer e não apenas no que lhes traz apenas prazer "agora". Ou seja, o "should-self" tende a ser sentido mais fortemente nas decisões que tomamos hoje em relação ao futuro (é pensando no "should" que deixamos de usufruir o que temos hoje para investir no futuro das nossas empresas), enquanto o "want-self" tende a ser sentido com mais força nas nossas decisões de hoje em relação ao presente. O perigo está se o daqui a alguns meses chegar sem que o cliente tenha decidido ou tomado ação para o que é melhor para a empresa dele no futuro (maior produtividade, competitividade e crescimento com a ajuda da tecnologia, de software..)..

A grande questão declarada no estudo-fonte é "como aumentar as chances de que as pessoas escolham fazer o que é melhor também a curtíssimo prazo", o que implicaria na vitória do "should-self" no curto, médio e longo prazo.

Traduzindo para o nosso contexto, a questão seria então como ajudar os nossos clientes-alvo a decidirem fazer o que é melhor para as empresas deles na próxima semana (e não apenas no próximo ano), considerando que nossa oferta contribui para esse melhor.. Desta forma, estaríamos, mais uma vez, acelerando o processo de venda e, do ponto de vista do cliente, ajudando-o a ser mais "should-self" (fazer o que é melhor) do que "want-self" (fazer porque quer).

Entender essa psicologia já é um bom começo.

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