O mais fácil primeiro

Uma das táticas do bom estudante numa prova é responder logo às perguntas mais fáceis, para só depois se dedicar a responder às perguntas mais difíceis que tomarão mais tempo para a resposta.

Art Sobczak sugere a mesma abordagem em vendas. Neste início de ano, porque não entrar em contato com clientes que já lhe conhecem? Clientes que já compraram de você, clientes que não compraram de você (eles lhe conhecem e talvez não estejam tão satisfeitos assim com a opção que escolheram no passado), clientes que "você" conhece, que sabe com quem falar, que já sabe quem é a pessoa de poder, decisão e influência, sabe quais são os critérios de compra.. Clientes que você não vai precisar passar novamente pelo estágio do "cold calling", nem passar por um longo período para o entendimento da estrutura decisória da empresa.. Que tal estudar esses clientes novamente, analisar os seus mercados, os concorrentes, suas necessidades, tendências? Que tal trazer para esses clientes "conhecimento" num renovado contato?

Falar em início de ano, o que você vai fazer em 2008 diferente de 2007? O que (e como) você vai fazer para ser ainda melhor?

Comentários

  1. Acho que um dos grandes objetivos do vendedor é não deixar que o cliente faça perguntas difíceis. Não no sentido de proibir, mas de esclarecer tão bem o produto que não haja "espaço" para dúvidas.

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