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Mostrando postagens de Junho, 2019

Cliente não tem amnésia

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Se o cliente reclama mais de uma vez sobre o atendimento, produto ou serviço de uma empresa e a empresa não dá atenção porque subestima o que ele fala, o que acontecerá, amanhã, daqui a um mês ou um ano? Cancelamento de contrato pelo cliente? Menos clientes? Mais reclamação de clientes em carteira? Nada?

Atenção, esta cena pode estar acontecendo neste momento onde você trabalha. Observe quantas vezes o vendedor, o atendimento, o suporte, o desenvolvimento, o marketing e a alta direção subestimam o que ouvem sem examinar se o que ouvem tem fundamento

Se muito tempo se passa sem ação e correção, quando necessária, pouco adianta resolver um problema de um cliente com razão que reclamou 1, 2, 10 vezes e não foi ouvido.

Cliente não tem amnésia
. Em algum momento vai agir. Já empresas pouco aprendem com o número de reclamações que só entenderam bem depois... amnésia aí?

Se a empresa não quer perder negócio por si própria, melhor abrir os ouvidos e achar o fundamento (a real causa!) das recl…

3 passos para transformar a mecânica da venda na inteligência da venda de software focada no comprador

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Está usando um CRM? Criou, herdou, prospectou, trabalhou na construção diária da pipeline? E as vendas, como estão? Crescendo? Acontecendo? Ou patinando? Não tão grandes quanto e como poderiam estar? Está difícil manter o entusiasmo?

Que ninguém confunda mecânica com processo. Uma coisa é a mecânica autocentrada da venda (gerar leads, montar pipeline, entrar em contato com os clientes, apresentar o software). Outra coisa é a inteligência da venda - a engenharia, os encaixes e a fluência da venda, os princípios, os porquês e as prioridades da venda focada no comprador.

Como pode um vendedor resumir a venda à mecânica? Como pode um vendedor não perceber que a  inteligência sobre as prioridades dos clientes e os diferenciais vitais da sua oferta olhando através dos olhos e dos negócios dos clientes é parte essencial e definidora da venda?

Como  apresentar uma real proposição de valor se o foco está em si próprio (sua atividade na venda) e não no comprador (os ganhos concretos que ele ter…

Qualidade pode ser quantificada? Pode. Teste seu SCORE EV.

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Como você se autoavalia na venda? Como você avalia a venda da sua equipe e da sua empresa de software?  

15 dimensões da venda são avaliadas num modelo evolutivo. À luz dos princípios, pilares e fases da metodologia da Engenharia de Vendas para Empresas de Software, o SCORE EV é um modelo qualitativo para a análise da capacidade de venda de Startups e Empresas brasileiras de Software. Use-o como alerta, termômetro e guia.  

Teste-se no SCORE EV, Modelo Qualitativo Evolutivo da Engenharia de Vendas.