3 passos para transformar a mecânica da venda na inteligência da venda de software focada no comprador

Está usando um CRM? Criou, herdou, prospectou, trabalhou na construção diária da pipeline? E as vendas, como estão? Crescendo? Acontecendo? Ou patinando? Não tão grandes quanto e como poderiam estar? Está difícil manter o entusiasmo?

Que ninguém confunda mecânica com processo. Uma coisa é a mecânica autocentrada da venda (gerar leads, montar pipeline, entrar em contato com os clientes, apresentar o software). Outra coisa é a inteligência da venda - a engenharia, os encaixes e a fluência da venda, os princípios, os porquês e as prioridades da venda focada no comprador.

Como pode um vendedor resumir a venda à mecânica? Como pode um vendedor não perceber que a  inteligência sobre as prioridades dos clientes e os diferenciais vitais da sua oferta olhando através dos olhos e dos negócios dos clientes é parte essencial e definidora da venda?

Como  apresentar uma real proposição de valor se o foco está em si próprio (sua atividade na venda) e não no comprador (os ganhos concretos que ele terá ao usar o software que você vende)?

Como conduzir a venda sem entender a razão para a compra? 

Novamente, a mecânica da venda tradicional é bem conhecida: montar pipeline, prospectar, negociar, tentar fechar. Mas um problema sério acontece: autocentrado na mecânica da venda, o vendedor tradicional esquece o comprador. Usa técnicas de prospecção (referências, networking, marketing de conteúdo, ligações, e-mails e mensagens de opt-in), mas não mostra proposição de valor com métricas reais de resultado de uso de seus clientes, métricas estas que prospects gostariam de ver, saber e ter... Como se não se importasse em demonstrar o tamanho do ganho do uso e da redução de um problema que um mercado específico e bem definido precisa e que o software ajuda a trazer... talvez por não ter um mercado específico... e certamente por não ter as métricas para mostrar...

Vendedor que esquece das prioridades e valores do comprador, pensa que negociar é a parte nobre da venda. Não vê que os ganhos de eficiência no cliente que o seu software ajuda a trazer - se metrificados e comprovados - são, eles, a parte nobre da venda! Vendedor que usa desconto negociado caso a caso como peça de troca para vender, não vê o tanto da venda e do tempo que está a perder, inclusive para os clientes... Como escalar as vendas assim?

E tanto há a fazer - e a fechar! Prepare-se. 3 passos. Vão exigir disciplina. Quer dá-los mesmo assim?

1- Levante suas métricas de resultado de uso por cliente já em carteira, comprove onde eles têm evoluído e reduzido custos de ineficiência com o uso do seu software. Envolva o seu pessoal de desenvolvimento, implantação e comercial para fazer este trabalho conjuntamente. Monte um checklist de avaliação de métricas, implante-o no processo de implantação e pós-implantação de todos os clientes em carteira. Levante-as e compartilhe-as. Métricas positivas significativas são, em si, uma vitória.

2- Monte seu portfolio de casos de sucesso de implantações em clientes. Inclua a descrição do cliente, o desafio prioritário que ele tinha, o produto/serviço que foi usado, o quanto ele se beneficiou do uso do seu produto/serviço em percentuais comparativos de melhoria. Adicionalmente, converse e colete o depoimento do decisor de cada empresa retratada. Pergunte sobre o porquê da compra, pergunte o nível atual de satisfação do decisor, o que ele gosta e o que ele gostaria de ter (sim, esta parte sobre o ideal já seria uma pesquisa para futuros desenvolvimentos e inovações...).

3- Apresente seu portfolio de casos de sucesso lado a lado ao seu portfolio de produtos. Os 2 portfolios são siameses, indivisíveis até. Os clientes potenciais se sentirão estimulados ao verem seus clientes atuais em suas apresentações, site e materiais de marketing comercial.

Perceba: sua carteira de clientes satisfeitos e suas métricas de resultado de uso não são argumentos de venda apenas. Sua carteira de clientes satisfeitos e suas métricas de resultado de uso são razões para a compra dos atuais prospects e futuros clientes...

(e se você quer agora transformar a mecânica da sua venda tradicional na inteligência da venda focada no comprador, é nossa efetiva, consistente e diferenciada missão capacitá-lo na metodologia da Engenharia de Vendas para Empresas de Software. Sim! Como está a sua agenda para 31 de julho? Estará ou poderá vir a São Paulo?)

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