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Mostrando postagens de Dezembro, 2007

Somos, sim, brasilianos!

"Para quem vive em um mundo de necessidades, moralidade é luxo." É assim, com essa clareza crua e contundente, que José Murilo de Carvalho define a realidade brasileira nas páginas amarelas da revista Veja de 26/12/07.

Na mesma edição, Stephen Kanitz faz uma diferença entre brasileiros e brasilianos na coluna Ponto de Vista: "Brasileiro era a profissão daqueles portugueses que viajavam para o Brasil, ficavam alguns meses e voltavam com ouro, prata e pau-brasil, tiravam tudo o que podiam, sem nada deixar em troca. Brasileiros não vêem o Brasil como uma nação, mas uma terra a ser explorada, o mais rápido possível. São esses brasileiros que viraram os bandidos e salafrários de hoje, que sonham com uma boquinha pública ou privada, que só querem tirar vantagem em tudo.

... Brasiliano não é profissão, mas uma declaração de cidadania. Cruzaram o Atlântico para criar um mundo melhor, uma família, uma nova nação. Vieram plantar e tentar colher os frutos de seu trabalho, sempre dan…

Entendimento => comportamento

Tudo na vida começa no entendimento. O comportamento segue o padrão do que entendemos como verdadeiro - ou bom, ou melhor. Primeiro entendemos. Depois agimos de acordo com o que entendemos. Simples assim.

Se entendemos que venda = convencer o cliente, agiremos como tal. Ou seja, tentaremos convencer o cliente a comprar de nós. Tempos, desejos e necessidades do cliente ficarão em segundo plano: o vendedor apenas "se ouvirá", despejando argumento atrás de argumento para "convencer" o cliente. Só que ninguém gosta de ser convencido - e reage.. Maior resistência leva a mais tempo no contato com o cliente, maior necessidade de argumentos, mais convencimento, mais reação...

Se entendemos que venda = ajudar o cliente a comprar, também agiremos como tal. Entender o cliente-alvo passa a ser prioridade para definir que abordagem usar, assim como dar provas e subsídios para que "ele" chegue à conclusão de que o que temos (ou podemos vir a ter) é exatamente o que ele q…

Brasil é sexto

O Banco Mundial liberou há 2 dias os resultados preliminares da mais recente comparação entre as economias dos países e o Brasil aparece como a 6a. maior economia mundial (junto com a Grã-Bretanha, França, Rússia e Itália, cada um com 3% do PIB global). A profecia do poder econômico dos BRICs (Brasil, Rússia, Índia e China) vai se confirmando: os 4 países já estão entre as maiores economias do mundo hoje - e a tendência é que galguem mais posições nos próximos anos.
Software, nosso setor, está diretamente relacionado a crescimento econômico. Segundo Alan Greenspan, ex-presidente do Federal Reserve, “quanto menores forem os investimentos em tecnologia, mais lento é o avanço da produtividade.” Portanto.. quanto maior a oferta de produtos e serviços de software especializados, focados, sofisticados por um lado e simplificados por outro, que ajudem os setores produtivos da economia brasileira a ter mais produtividade, melhor e mais rapidamente poderemos subir em estudos internacionais com…

Inovação e produtividade

Não faltam bons textos publicados na Internet. Hoje lí dois que recomendo: um fala sobre hábitos de pessoas inovadoras (http://thinksimplenow.com/creativity/7-habits-of-highly-innovative-people ) e o outro dá sugestões, algumas irônicas, sobre como aumentar a produtividade pessoal (http://www.stevepavlina.com/blog/2007/05/33-rules-to-boost-your-productivity ) .

Como digo para os meus clientes, acredito que a principal qualidade de inovadores em vendas é a capacidade de "fazer associações, cruzamentos, combinações, sínteses". Seremos potencialmente inovadores se formos capazes de ver o não óbvio, através dos olhos dos clientes, e se pudermos correlacionar "o que vemos" à arquitetura e à abordagem de nossos negócios.

Quanto à produtividade, uso muito a Teoria das Filas: pequenas e rápidas tarefas são feitas à frente das atividades mais demoradas e complexas, a fim de não engargalarem o tanto que tenho para fazer.. Outra dica? Não ler e-mails que chegam durante a manhã …

Nervosismo

Nervosismo anda de mão dada com despreparo.

Existem casos crônicos de nervosismo pessoal causados por timidez excessiva ou desconforto no relacionamento com pessoas desconhecidas, sim. Esses vão exigir uma obervação e um trabalho terapêutico talvez mais apurado. Mas esses são minoria..

A grande maioria dos que sentem nervosismo pessoal quando estão numa situação de venda o sentem porque não se sentem preparados para apresentar e defender o que vendem. As razões são inúmeras, mas existem algumas que são padrão:
- a empresa assume que o vendedor conhece o mercado;
- a empresa assume que o vendedor conhece o cliente potencial;
- a empresa assume que o vendedor conhece a concorrência;
- a empresa treina o vendedor "no produto": o treinamento é dado pelo pessoal de tecnologia, com foco específico em características e funcionalidades;
- o vendedor assume que o treinamento técnico é suficiente para que ele prospecte e venda;
- ou, o mais difícil, o vendedor reconhece que precisa de mais pr…

Quem prediz é você

Essa é muito boa. A Microsoft tem um site interno onde desenvolvedores e testadores compram "ações" a US$ 1 cada para votarem no mês em que acreditam que o software em que estão trabalhando será lançado no mercado. Quanto mais gente escolhe um determinado mês, maior o valor da ação daquele mês. Quanto menos gente vota num determinado mês, menor o valor das shares do mês. O que se tem observado é que o mês mais votado não bate com o mês projetado para o release. Atrasos acontecem e o pessoal de desenvolvimento e testes tem condições privilegiadas de antecipá-los para a diretoria da área através dessa "bolsa de valores interna".. Afinal são eles que estão "com a mão na massa".

Good.. Mas não é só a diretoria que se beneficia com esse novo sistema de previsão: nós, vendedores, também seríamos beneficiados. Prazo é uma das maiores causas de stress e tensão entre as áreas de vendas e de desenvolvimento em empresas de software. Somos nós que passamos os prazos p…

Insight e eureka!

Em que computadores são imbatíveis? Essa é fácil: números, cálculos e armazenamento de dados..

Scott Cook, fundador da Intuit e desenvolvedor do Quicken e TurboTax, sabia disso e relata que o começo da Intuit há quase 25 anos foi mais um "insight" do que um começo de jornada. O insight ou momento do "eureka!" aconteceu quando ele acreditou que seria possível revolucionar a indústria de software para finanças pessoais..

O começo não foi fácil porque o próprio mercado se contradizia. Se os clientes potenciais diziam que velocidade e facilidade de uso do software eram os critérios mais importantes para a compra (de acordo com pesquisas feitas diretamente com o mercado-alvo), por que os concorrentes que haviam desenvolvido produtos bem complexos eram os líderes de então? Não fazia sentido...

A indicação de um distribuidor conhecido e a venda por referências criou a demanda inicial e, a partir daí, as vendas começaram a acontecer. Segundo Scott, o trunfo maior para o &quo…

Portillo

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A surpresa de encontrar um lago como o de Portillo em plena Cordilheira dos Andes... O vento frio lá em cima é cortante, mas é verão no Chile e a neve só é vista nos picos das montanhas. De qualquer forma, o cenário é imponente e a beleza do lugar nos faz parar para apenas contemplar.

A surpresa do fora do ordinário. Essa é algo para procurarmos no nosso dia-a-dia ordinário..