Tudo na vida começa no entendimento. O comportamento segue o padrão do que entendemos como verdadeiro - ou bom, ou melhor. Primeiro entendemos. Depois agimos de acordo com o que entendemos. Simples assim.
Se entendemos que venda = convencer o cliente, agiremos como tal. Ou seja, tentaremos convencer o cliente a comprar de nós. Tempos, desejos e necessidades do cliente ficarão em segundo plano: o vendedor apenas "se ouvirá", despejando argumento atrás de argumento para "convencer" o cliente. Só que ninguém gosta de ser convencido - e reage.. Maior resistência leva a mais tempo no contato com o cliente, maior necessidade de argumentos, mais convencimento, mais reação...
Se entendemos que venda = ajudar o cliente a comprar, também agiremos como tal. Entender o cliente-alvo passa a ser prioridade para definir que abordagem usar, assim como dar provas e subsídios para que "ele" chegue à conclusão de que o que temos (ou podemos vir a ter) é exatamente o que ele quer e precisa (caso assim o seja)...
Olhando através dos olhos do cliente, qual dos 2 entendimentos - e consequentes comportamentos - você acha que é o mais apreciado? E qual vai mais rapidamente levar à venda? (minha opinião? o segundo!)
Se entendemos que venda = convencer o cliente, agiremos como tal. Ou seja, tentaremos convencer o cliente a comprar de nós. Tempos, desejos e necessidades do cliente ficarão em segundo plano: o vendedor apenas "se ouvirá", despejando argumento atrás de argumento para "convencer" o cliente. Só que ninguém gosta de ser convencido - e reage.. Maior resistência leva a mais tempo no contato com o cliente, maior necessidade de argumentos, mais convencimento, mais reação...
Se entendemos que venda = ajudar o cliente a comprar, também agiremos como tal. Entender o cliente-alvo passa a ser prioridade para definir que abordagem usar, assim como dar provas e subsídios para que "ele" chegue à conclusão de que o que temos (ou podemos vir a ter) é exatamente o que ele quer e precisa (caso assim o seja)...
Olhando através dos olhos do cliente, qual dos 2 entendimentos - e consequentes comportamentos - você acha que é o mais apreciado? E qual vai mais rapidamente levar à venda? (minha opinião? o segundo!)