Aísa Pereira

Vendedor (de software, no nosso caso) vende em visitas ao cliente, no telefone, pela Internet, em corredores de aeroportos, restaurantes, em pistas de corrida ou campos de tênis (ou golfe), em qualquer espaço e momento onde há clientes ao lado (ou do outro lado), querendo ou precisando do que temos a oferecer.

Aproveitamos esses espaços e momentos se temos real empatia e conhecimento do que, para que e para quem vendemos. Venda é um processo onde o conhecimento e a empatia pelo lado do comprador facilita em muito a atividade do vendedor. Quanto mais o vendedor sabe o que ele, o comprador, tem como objetivo, necessidade ou problema, mais ele, o vendedor, tem a chance de estabelecer mais rapidamente uma relação de empatia com o cliente. Quanto mais o portfolio de produtos e serviços do vendedor tem real capacidade de ajudar o cliente a atingir seus objetivos, atender suas necessidades e solucionar os seus problemas, maior a chance do comprador decidir em favor do vendedor.

Venda tem tam…

Presenciar alguém descontrolado com uma terceira pessoa é sempre desconfortável. Se conheço quem está descontrolado, levo-o para outro ambiente, sigo fazendo algumas perguntas (e ouvindo as respostas) até que ele próprio, respondendo ao ritmo calmo e genuinamente interessado da minha voz, se acalme. Se não o conheço e vejo que não posso contribuir sem intromissão indevida, retiro-me do ambiente se puder.. ou, se não puder, observo o vendaval passar.. Mais tempo, menos tempo, ele passará.

As questões que ficam são "como acontece o descontrole?" e "como esse alguém perde o controle de si próprio?". Por justiça, por amor (ou por falta de justiça ou de amor), ou pelo que for, uma resposta ou uma sucessão de respostas alteradas, desmedidas, violentas, não se justificam pelo sentimento que causa o descontrole.. O amor, a justiça, a falta de amor ou de justiça, ou o que for, não são razões suficientes para o destratamento, para a grosseria com um outro. Tudo pode ser dito…

Psicologia do comprador: quanto maior o risco envolvido na compra, menor o preço que o comprador estará disposto a pagar pelo produto ou serviço.

Alguma dúvida a respeito disso? Então, uma pergunta básica.. Por que não nos preocupamos mais em "demonstrar o valor dos nossos produtos e serviços" para que o comprador possa entender o real risco da compra, principalmente se este é pequeno, baixo, diminuto em relação aos benefícios que acompanham o uso do software?
Vendedor de empresa de software que é líder de mercado, que demonstra o valor do que vende através das métricas de resultado de uso de software e que tem uma carteira grande de clientes de referência tem muito mais facilidade em lidar com a psicologia do comprador, respeitando-a, ajudando assim o cliente a comprar.
Vendedor de empresa de software que não é líder em nenhum nicho de mercado, que não dispõe de métricas de resultado de uso de software para demonstrar o valor do que vende e que não tem uma carteira signific…

O quanto lhe custa cada cliente perdido? Sua empresa acompanha esta métrica? 
Quantos clientes foram perdidos no ano? Quanto eles representariam em termos de receita média potencial? Existiram gargalos e ineficiências? Repetidamente? Quais foram as causas? O que tem sido feito em relação a estas causas? O que mudou e o que ainda se encontra igual?
Quantas pessoas da sua empresa abordaram estes clientes? Com que objetivos? Quantas reclamações estes clientes, se ativos, fizeram e quantas vezes eles tiveram retorno da sua empresa? E, se ainda potenciais, quão dentro eles se encontravam do perfil de público-alvo que o seu portfólio de produtos e serviços pode prioritariamente atrair/ajudar?
Estes custos estão sendo incluídos no custo da venda da empresa? Ou estão sendo simplesmente esquecidos?

Por medo de perder o cliente, blefamos. Por medo de frustrar o chefe, encobrimos. Por medo de ver o medo, fechamos os nossos olhos...

Medo é a principal causa de erros. Muitas vezes ele se esconde atrás de falta de preparo (medo de perceber que não estamos preparados?), atrás da falta de discernimento (medo de entender que não discernimos?), mas inevitavelmente ele aparece assim que começamos a examinar as origens dos erros..

Assumir os medos é o primeiro passo. Olhá-los de frente, concretamente, é o segundo. Para libertar-se deles, encare-os, enfrente-os, prepare-se para o momento em que, querendo você ou não, estará frente a frente com eles. Solte seus medos.. Se sua mente está liberta, poderá vê-los como são - e não como aparentam ser pela lente de aumento das nossas emoções, crenças e dogmas..

Nenhum medo é grande demais para você. Você o encontrará, sofrerá (um pouco ou muito), mas, passado um tempo, o vencerá. E quanta liberdade esta vitória lhe trará!

Pessoa A aglutina, reúne, consulta, agrega, une as pessoas ao seu redor.

Pessoa B fala, fala, fala, fala.. Sobre o que? Sobre ela mesma, sobre os projetos dela, sobre a empresa dela.

Pessoa A é alegre e distribui esta alegria com todos com quem se comunica.

Pessoa B pode ser alegre, mas não distribui esta alegria com os outros. Prefere subir num palco imaginário, repleto de holofotes, onde ela espera receber aplausos solitários.

Pessoa A é ótima comunicadora, falando e escrevendo. Usa linguagem clara, concreta e importante para com quem interage. Procura interseções para facilitar a sua comunicação, dedica-se com carinho ao crescimento conjunto das pessoas e fica feliz ao compartilhar suas visões, conclusões e conhecimento.

Pessoa B pode ser boa comunicadora, mas desde que o assunto seja ela mesma, seus projetos e sua empresa. Não tem particular interesse em disseminar conhecimento, em contribuir para o crescimento dos outros.

Pessoa A tem real empatia pelos outros, olha através dos o…