Postagens

Mostrando postagens de Agosto, 2013

O caos da improdutividade e a Internet como ar

Sim, e ministro fala no jornal da TV que é assim mesmo, e tal.. Nem sabe ele o prejuízo que milhares de empresas brasileiras têm com o apagão que misteriosamente se dá, de vez em quando, neste nosso país..

Ontem o Nordeste parou. Ontem eu me ví num Recife sem luz, sem Internet, sem aplicativos, sem taxi para ir para o aeroporto, sem sinal de trânsito nas ruas, engarrafamentos inacreditáveis. Ontem eu ví o caos, o "caos da improdutividade"! Observei-o bem de perto. E o caos continou. Tomando o avião graças um motorista de taxi que tornou o impossível possível para eu chegar a pouco mais de 20 minutos da "decolagem" (sim, fui a última a entrar no avião), mal eu sabia que todos os meus Web sites estavam fora do ar.. e que assim continuariam por mais 1 dia em período pré-curso aberto!

Maslow não vivia nos dias de hoje, decididamente.. Se vivesse, ele entenderia a atualização divulgada por Mark Dempster (@mdcounseling) que segue:

An update to Maslow's hierarchy of …

ObA (Observação e Ação): os 4 grupos de pessoas.. Onde você está?

Se cruzarmos características essenciais como a capacidade de observar e a capacidade de agir, há 4 grupos de pessoas: o observador que age, o observador que adia, o não observador que age, o não observador que adia.

O grupo dos que adiam é maior do que o grupo dos que não adiam. O grupo dos que não observam é maior do que o grupo dos que observam.

O grupo dos observadores é aquele que observa os sinais dos que lhe cercam, do mercado e/ou dos clientes. É aquele que enxerga o que pode originar uma ameaça ou uma oportunidade. Observar é uma qualidade nata de quem é curioso pelos outros, mas pode também ser aprendida, aperfeiçoada, bastando para isso que a pessoa se dê conta da essencialidade de observar. Mais concentração no que é mais importante...

O grupo dos não observadores é aquele que não observa os sinais dos que lhe cercam, do mercado e/ou dos clientes. É aquele que não enxerga o que pode originar uma ameaça ou oportunidade. É auto-centrado, não tem curiosidade nata pelos outros,…

As 5 perguntas do comprador de solução empresarial

Quais respostas ativam a bússola [da preferência] dos clientes? Foi com esta pergunta que concluí a postagem de ontem. Vamos falar sobre que respostas seriam estas?

Se eu estivesse prospectando uma solução empresarial como comprador potencial - e considere que este "eu" representa os nossos clientes-alvo -, eu gostaria de ter respostas para as seguintes perguntas:

1- você conhece bem a minha indústria? você conhece bem o meu setor econômico? você conhece bem o tipo de empresa que tenho/trabalho?

2- você tem uma solução verticalizada que seja específica para a realidade, problemas e necessidades de uma empresa como a minha?

3- quantos são os clientes que você já tem em carteira? quantos deles espelham a minha empresa em termos de setor econômico, porte e região? quem são esses clientes?

4- de que forma a sua solução empresarial ajudou esses clientes? em que? em quanto? quais são as métricas de resultado de seu software e serviços?

5- que equipe iria atender à minha empresa? seria p…

A bússola e a resposta que preenche

Várias são as respostas que temos para as perguntas que fazemos. Cada resposta tem um foco, visão, tônica diferente, que reflete aquele que respondeu.

Se é assim na vida pessoal, também é na vida profissional. Para as necessidades de compra que temos, nossos fornecedores potenciais respondem cada um de uma forma. E também é assim quando somos nós os vendedores, preenchendo as necessidades dos nossos clientes. Cada um de nós as preenchem diferentemente.

"Preencher" é a palavra importante aqui. Qual das respostas "preenche" as necessidades, dúvidas, questões, desejos daquele que perguntou? Qual das respostas "mais preenche" a visão que quem faz a pergunta já traz ou espera ter (de forma consciente ou até mesmo inconsciente)?

Sim, não importa quantas respostas lhe sejam dadas, quem fez a pergunta escolhe "sempre" a resposta que o preenche.

Como se tivéssemos uma bússola interna, que é ativada ou não dependendo das respostas que vamos encontrando..

O quanto confio no que vendo define meu esforço de vender

O quanto o vendedor de software confia no software e serviços que vende define o esforço que ele(a) faz para vender. Simples assim.

Conversei ontem com uma profissional que me relatou o quanto ela se sente frustrada no processo de atendimento ao cliente (venda e pós-venda) pela segmentação das equipes da sua própria empresa. Ela é responsável pela venda, mas não toma parte na execução dos serviços nem nas entregas, e não vê o compromisso que ela própria tem com o cliente nas entregas. A visão da entrega que ela criou para o cliente (que levou à decisão de compra pelo cliente) não corresponde à entrega real ao cliente e a vendedora, responsável e dedicada, se frustra. Para evitar frustrações futuras, ela então se esforça menos na venda. Ela própria confia menos no que vende...

Este quadro não é saudável - nem para ela, a vendedora, nem para a empresa dela, a fornecedora, nem para os clientes dela. Como fornecedores de software e serviços, temos a responsabilidade da integridade da entr…

Liberdade para a reciprocidade obrigatória

Reciprocidade é um dos princípios mais básicos que temos. Reagimos aos outros, copiamos os outros no que eles nos fazem..

Quem inicia uma nova interação tem a chance de ser "responsável" pela reação do outro. Se alguém sorri, sorrimos de volta. Se alguém é cordial, tendemos a responder com cordialidade. Se alguém é preparado, tendemos a nos preparar mais quando vamos ter alguma reunião conjunta. Se alguém é impaciente, sentimos mais impaciência. É sempre assim? Não, nem sempre. A reciprocidade age livre em situações de interação gratuita (do dia-a-dia) e em situações inesperadas e de dependência.

Situações inesperadas e de dependência são situações que envolvem alta emoção e, como tal, permanecem em nosso consciente ou inconsciente longo tempo depois de terem acontecido. Esta permanência por longo tempo pode ser um problema. Quando há uma ruptura por um motivo conhecido ou desconhecido para uma das partes, ou quando alguém que admiramos ou amamos não nos admira ou ama de vol…

Você não é o seu fracasso

A gente sempre quer falar de sucesso, mas há um outro lado que pode chegar a qualquer momento para qualquer um: o fracasso. Sobre esse, ninguém quer falar. Dói olhá-lo de frente e acolhê-lo, e essa dor é ainda maior quando a pessoa se confunde com o fracasso. Como se ela (a pessoa) fosse ele (o fracasso)..

Se você se encontra olhando o fracasso de frente "neste momento", a palavra mais importante aqui é "momento". Foque esta palavra. Este é um "momento" de fracasso. A sua não tem sido uma "vida" de fracasso, você "não é" o fracasso.. Isso é bem importante: "você não é o fracasso, você não é um fracasso".

Ninguém quer fracassar, claro. A questão não é essa. A questão é a confusão que tendemos a fazer e que aumenta a dimensão do fracasso. Confundir você próprio com o fracasso é aumentar a extensão da sua dor e da sua culpa, injustamente. Guarde o seu próprio dedo da culpa, tire-o da frente do seu próprio nariz.

Flávio Gikovate,…

O que lhe falta? O que lhe sobra?

Por que o ausente é sempre mais evidente? Por que o presente é sempre mais questionado? Por que o ser humano é tão descontente? Por que? Por que?

Somos auto-focados e nos conhecemos tão pouco... E nem vou entrar aqui no conhecimento que é exigido pelo lado profissional - de conhecermos nossa área de atividade, os clientes, os problemas/oportunidades que eles têm/representam, os produtos e serviços que oferecemos... Não.. Fiquemos hoje no mais básico.. No [pouco] conhecimento que temos de nós próprios.. Deveria ser a partir dele a decisão sobre o que fazer, como fazer, quando fazer, a que se dedicar, o quanto se dedicar, a quem se dedicar... Mas nos conhecemos tão pouco.. Parece ser mais fácil copiar quem parece feliz, adequado, bem-sucedido, equilibrado..

Quanto de nós próprios verdadeiramente conhecemos? Silêncio? Não sabe? Observe as evidências então. Há dias em que você está inquieto e não sabe o porquê? Há dias em que você está em paz e não sabe o porquê? Você muda de humor de dia…