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Mostrando postagens de Novembro, 2013

Repetição => consistência => concretez

Repetição, repetição, repetição.

Aprendizados e ensinamentos contêm muito de repetição. É a criança que pede para que leiamos seu livro favorito. É o palestrante e o professor que repetem suas mensagens consistentemente. É o ouvinte e o aprendiz que ouvem as mensagens repetidas até ele próprio ser o portador da repetição aprendida, assimilada.
Venda tem muito de repetição também. Como engenheiros de vendas, repetimos  o que somos capazes de prover de benefícios para os nossos clientes. A repetição é viva, inclui novas métricas e novos casos de sucesso de implantaçōes concluídas à medida em que estes são coletados, realizados. Mas a repetição da declaração do valor do nosso software, ou seja, a repetição da declaração do resultado do uso do software que vendemos, é a base da nossa argumentação de venda. Afinal, não é justamente esta a informação concreta que o cliente mais precisa ver e ouvir para decidir?

O que o cliente prefere: falar sobre o seu produto ou sobre o resultado do uso?

Como um vendedor de software se prepara para uma abordagem? 
Estuda o cliente potencial? Define que produtos e serviços vai apresentar a ele? Define preço e margem para descontos? Mais alguma coisa?... Esta é a base do que o vendedor tradicional de software faz.
O engenheiro de vendas estuda o cliente potencial por segmento econômico, verifica se já há concorrentes do cliente potencial na sua carteira, identifica os principais problemas do setor que o seu portfolio ajuda a resolver, confere as métricas de resultado de uso disponíveis de implantações já concluídas, relembra os casos de sucesso que espelham o cliente potencial, discorre bem sobre preço, custo e valor, e sabe como olhar através dos olhos do cliente. Mais alguma coisa? Sim. Fala a linguagem do cliente, conhece as fontes de improdutividade e ineficiência da vertical...
As abordagens são "muito" diferentes. Não é a toa que os resultados também...

É possível ser regularmente competente no que se faz?

É possível ser regularmente competente no que se faz?

Sim. Com uma condição: presença. 100% presença.
Hoje vejo o quanto estamos diariamente divididos entre as preocupações do futuro e as culpas do passado, deixando pouco tempo para a presença no presente. Nenhum sentido isso faz, mas assim é. Somos programados, codificados, educados, para viver assim...
Carregamos a culpa dos erros em punição pelo que fizemos, quase como que num processo de auto-mortificação. Aprender com os erros é qualidade, mas se culpar indefinidamente é defeito. O outro extremo traz também sofrimento. A auto-indulgência, a imediata auto-desculpa sem aprendizado para as próximas ações, é também defeito.
Projetamos um mundo de preocupações no nosso futuro. Fazemos isso a toda hora. Quando pensamos e falamos em nós, nas nossas empresas, no nosso país, projetamos o futuro mais do que realmente enxergamos o presente. As expectativas predominam. Negativos que somos quando nos sentimos ameaçados (e tanto assim sentimos…

Quem precisa do seu produto/serviço e competência?

Diálogo (frequente!) que tenho com vendedores de software:

Pergunta:   Qual é o perfil do seu cliente potencial "perfeito"?, pergunto.

Resposta: "Aquele que precisa do meu produto e da minha competência", respondem.

Pergunta:   Quem mais precisa do seu produto e competência?, continuo.

Resposta: "Todos".

Pergunta:  Quem são eles? O que eles têm em comum?

Resposta: "Precisam do meu produto..."

Notou que voltamos para o início? Ou seja, ficamos em círculos, foco no produto e não no cliente. O cliente compra a resposta a um problema, objetivo ou necessidade. No nosso caso, esta resposta vem sob a forma de um produto ou um serviço de software. Mas se um vendedor tem como foco da abordagem e da argumentação a venda do produto A ou B, ele desconhece e não reconhece a importância para o cliente de que nós entendamos as suas necessidades muito bem!

Esta é a maior preocupação do cliente (potencial e real) em qualquer situação de abordagem ou criação de v…

Eu Maior, o documentário

"Nenhum vento é favorável para aquele que não sabe aonde quer chegar.." (Roberto Crema)

"Eu Maior" é um documentário que fala sobre auto-conhecimento e busca da felicidade através de perguntas a cientistas, intelectuais, espiritualistas, artistas, ativistas e esportistas. Veja-o. Ao vê-lo, possivelmente você verá que separado não está e que normótico não é. E que tudo, sim, pode ser Maior...


O momento do "flow": quando tudo está certo...

Estou trabalhando "muito"! Queria ter dias de 48 horas, tanto o que há a fazer. Mas há momentos em que entro num tempo sem tempo, onde tudo pára e olho maravilhada para o que tenho à minha frente.

Nesta semana que passou tive 2 desses momentos. Saulo e Marcelo são os nomes das pessoas que me permitiram esses momentos.

Saulo é um "engenheiro de vendas". É também um tecnologista, um desenvolvedor de software, mas foi como engenheiro de vendas que ele se apresentou num curso aberto que ministrei na quarta-feira no Recife. Há 2 anos ele leu meu livro "Vendendo Software" e, focado, disciplinado, partiu logo para a ação, para a implantação da Engenharia de Vendas na sua empresa. A métrica de resultado 2 anos depois? 300% de aumento no faturamento! Observar Saulo falando com tranquilidade, clareza e certeza ao dar o seu testemunho sobre o valor da metodologia foi um momento muito especial. Nada mais era necessário. ali eu estava vendo meu propósito sendo cumprid…