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Mostrando postagens de 2014

O solo da "seva" de cada um

Entro no meu escritório hoje à tarde (sim, domingo... amanhã viajo para ministrar curso fechado da Engenharia de Vendas) e, de repente, me dou conta de que aquele é o solo sagrado da minha "seva". Seva é uma palavra em sânscrito que significa "serviço para os outros". Embora receba pagamento pelo meus serviços - e, literalmente, a seva pressuponha a não recompensa -, é aqui que esqueço de mim para pensar nos meus clientes. É aqui que dedico horas e horas de trabalho para compartilhar conhecimento e contribuir para os resultados crescentes de vendas de milhares de profissionais que trabalham com software. É a partir deste escritório que trabalho para a riqueza deles!

Tempo de Natal é tempo de inspiração e de gratidão pelos presentes que temos. Um grande presente que honro a honra de ter é a chance de fazer a minha seva.

Da próxima vez que você entrar no seu local de trabalho, lembre que aquele é um território sublime. Se sublime é, gratidão e presença 100% atencios…

Gargalos geram ociosidade

Já observou o quanto você espera de outros? No seu trabalho, você depende de quem? Em que processos? Em que atividades? Quão ágeis são eles? Quantos dos prazos são cumpridos?

E você? Quantos outros esperam e dependem de uma decisão, autorização, finalização de trabalho suas? Em que processos? Em que atividades? Quão ágil é você? Quantos dos prazos são cumpridos? 
Quanto ociosidade está sendo gerada pelos gargalos que existem no trabalho de vocês?
Os gargalos estão identificados? Quem participa deles? Por que eles estão acontecendo? Que custos estão gerando? Em qual montante? 
Que providências já foram / estão sendo tomadas para minorá-los, eliminá-los?

A atenção às regras indica o nível de inteligência

regra re.gra sf (lat regula1 Norma, preceito, princípio, método. 2 Máxima. 3 Ação, condição, qualidade, uso etc., que se admite como padrão comum; exemplo, modelo. 4 O que se acha determinado pela lei ou pelo uso. 5 Boa ordem, economia, moderação. 6 Cuidado, prudência. (fonte: http://michaelis.uol.com.br/moderno/portugues/index.php?lingua=portugues-portugues&palavra=regra )
A definição da palavra serve para nos lembrar que regra é modelo e prudência. Mais uma definição? Inteligência.

Quanto mais inteligente a pessoa é, mais respeitosa a regras será. Ele(a) entende que a regra facilita a convivência, tem um motivo legítimo. E se a regra não tem este motivo legítimo, está mal definida e não se justifica, o inteligente terá como objetivo alterá-la, melhorá-la. Mas ele não as quebra continuamente, não as vê como dependentes da sua única e ingênua vontade. Isto não é inteligente.

Levanta sem olhar para trás

Cai, levanta, cai, levanta, cai, levanta. Não olha para trás. Não espera pela frente. Que exemplo de persistência é uma criança aprendendo a andar!

Quanto dessa tenacidade preservamos? E quanto mais sofremos por pensamentos e palavras carregadas de culpa que tentam explicar as quedas que damos? Tão mais simples seria simplesmente levantar novamente...

Crianças são exemplos. Aprendem conosco? Sim, mas não só. O aprendizado é de mão-dupla.

Tempo perdido é venda perdida

Se pouco tempo há para estudar, mapear, prospectar, abordar e manter relação de confiança com os clientes, venda pouca haverá.

Tempo perdido é venda perdida.

O tempo que se gasta com as entregas não entregues, com os problemas que geram mais problemas, com as indecisões, gargalos, dúvidas, ineficiências, adiamentos e má alocação de pessoas e recursos que estouram prazos, bom-sensos e paciências... este não volta...

Nem volta o tempo, nem volta a venda...

O aqui e o agora é a verdade

Perdemos muito tempo chorando ou sorrindo pelo passado e ansiando pelo futuro. É muito interessante observar o número de vezes que frases como "se tivéssemos..." ou "quando tivermos..." são ditas em diálogos entre associados, subordinados e parceiros. Percebe?

Deixar para amanhã significa que o hoje não existe. Como negá-lo?

Chorar ou se vangloriar pelo passado também significa que o hoje não existe. Como desprezá-lo?

O aqui e o agora é a verdade que temos. É agora que podemos trabalhar mais, ir além no que estivermos fazendo. É aqui que estamos para produzir mais, inovar mais, organizar mais, servir mais, vender mais. Simples assim.

A visão de um horizonte que o outro não vê

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O que faz uma pessoa ver o que uma maioria não vê?

O que faz uma maioria que não vê desconfiar daquele que vê?

O que diferencia um e outro?

Ver à frente é uma capacidade aprendida ou um dom?

Se dom, não há arbítrio. É missão. E o visionário, o inovador, o que sucessivamente combina métodos e resultados para produzir novas soluções, sim, ele sabe disso. É generoso com o ceticismo que provoca quando compartilha o que vê um pouco ou muito à frente do seu tempo, e é verdadeiramente humilde quando entende que esta é apenas uma missão que lhe cabe no aqui e no agora. Não se deixa abater. Não deixa a dúvida dos outros ser maior do que a sua própria. Pelo contrário: é na dúvida, no escuro, mas no foco, que ele vê a solução!

E é na visão da solução que o inovador tem a chance de encontrar e conduzir a mais difícil e bonita das vendas: a fértil demonstração de um horizonte de benefícios que ele oferta aos outros
...

A inspiração certeira que nasce do foco

O batedor de meta é focado. Sabe o que quer e acredita que o terá. Trabalha mais de 8 horas por dia, está 100% presente no que faz e, durante o sono, dispõe de uma consciência indormida e sintonizada que pode fazê-lo despertar no meio da noite com uma nova inspiração.
(Sempre tenha bloquinhos e canetas espalhados para anotações, inclusive na gaveta da sua mesinha de cabeceira. Inspirações que chegam sem aviso são rapidamente esquecidas se não anotadas.)
Como explicar esta extraordinária boa força que o toma e o impulsiona, certeiro?

E se o outro não lhe agradece?

Indianos não agradecem. Se você faz algo para eles, pensam que não há necessidade de declarar gratidão. Você fez o que fez porque assim quis.

Desavisado, o brasileiro iria olhar o indiano sob o carimbo de esquecido ou pobremente educado. Avisado, entenderia que a reação condiz com aquela cultura.

Educação, boa ou má, nasce da cultura. Países, regiões e até mesmo empresas têm culturas com particularidades específicas. Quanto mais conhecemos delas, mais poderemos entender as ações e as reações de quem as representa.

Há muita gente querendo comprar o que a gente tem para vender

Se o seu produto ou serviço atende bem a uma necessidade específica e prioritária de um nicho de mercado, é possível que haja muita gente querendo comprar o que você tem para vender. Se não estão chegando até você, você é o responsável por isso. Não está se deixando ver como é.
Qual é o seu público-alvo? Qual é o seu diferencial competitivo? Qual é o benefício que o mercado pode ter a partir das métricas de resultado de uso do seu produto ou serviço? O que seus clientes ganham ao pagar pelo seu software, qual é a diferença positiva entre o ganho financeiro concreto da eficiência e o custo total da implantação? O cliente vê com clareza que é maior o custo da não compra do que o custo da compra?
É por tanto vendedor ainda hoje usar a venda tradicional de software que o mercado comprador tem muito pequena ideia do quanto ele perde hoje, neste minuto, em ineficiências nascidas do não uso intensivo do que pode ser automatizado. 
O vendedor é você, sou eu, é ele, é ela, somos nós. Como tal…

O que você pode conseguir a mais

Você se inscreveu no curso aberto da Engenharia de Vendas para Empresas de Software que estarei ministrando em São Paulo no dia 18/11, próxima terça-feira? Turma confirmada, inscrições até amanhã.

A esta altura já nos conhecemos pelo que escrevo e como trabalho, mas é sempre bom ver o que milhares de profissionais de software dizem sobre este curso, veja aqui! Veja o que eles estão conseguindo atingir de "resultados concretos", já que concreto é o resultado do nosso trabalho. Seguindo a Engenharia de Vendas, empresas brasileiras de software têm conseguido: aumentar as vendas em até 300%aumentar a quantidade de novos clientes em até 200%recuperar o investimento em até 200 vezesrecuperar o investimento em até 7 dias A pergunta que fica então é o quanto sua empresa vai conseguir a mais depois da capacitação do seu pessoal e da implementação da metodologia no dia a dia comercial. Vai tomar uma ação já? Ou vai esperar?

A curiosidade do criativo é maior do que a necessidade que ele tem de auto-afirmação

O Professor Kenneth Heilman diz que viver em áreas onde o ambiente é propício à criação - perto de universidades e parques de tecnologia, se de tecnologistas estamos falando - e ver o mundo de diferentes pontos de vista é condição para ser criativo.

Causas? Ouso dizer que o criativo vê o mundo de diferentes pontos de vista porque não tem medo consciente ou inconsciente de "investigar". A curiosidade do criativo é maior do que a necessidade que ele tem de auto-afirmação! Não se perturba ao encontrar contradições e opostos - ao contrário, associa visões, compreensões e situações não relacionadas para combiná-las em formatos inusitados! Com mente e coração abertos ao que está ao seu redor, vive em fértil estado de "combinações conceituais": num "click" a visão, o entendimento e a criação "do novo"! Da realidade como ela é à realidade como ela pode ser em um instante, a partir de combinações do que há...

O engenheiro de vendas que olha através dos …

Quantos que fecham estão chegando pelo seu site e perfis?

Tanto tempo é gasto com a discussão sobre prospecção, negociação e atendimento ao cliente que pouca ou quase nenhuma atenção resta a "como a empresa vende pela Internet". O mundo digital parece ser de menor importância, parece não sobrar tempo da alta diretoria para se envolver em como chegar ao cliente pela Web. Delegam esta importante tarefa para outros, não acompanham, não leem, não gerenciam, não medem, esquecem que o site e a presença nas redes virtuais pode ser muito mais do que uma presença básica, institucional... Sites e perfis em redes sociais são pontos de proximidade com clientes potenciais e em carteira e, como tal, são pontos de levantamento de necessidades, objetivos e interesses. Mais até, representam a chance de demonstrarmos concretamente como podemos ajudá-los a satisfazer estas declaradas necessidades, objetivos e interesses.

A presença pro-forma da empresa na Web é, como o próprio termo diz, uma mera formalidade que satisfaz requisitos mínimos. Podemos …

Você olha através dos olhos do outro?

O que faz uma pessoa responder de uma forma e outra de outra? O "olhar"... O olhar faz toda a diferença...

Se a pessoa olha através dos olhos do outro, ela consegue ir além das palavras do outro, porque tem atenção plena no que o outro fala, está atenta no como o outro fala (a entonação, lembra?) e no que o outro deixa de falar. Se a pessoa olha através dos olhos do outro, ela tem sensibilidade, abertura e clareza para compreender o que o outro quer, precisa ou tem como objetivo. Se a pessoa olha através dos olhos do outro, ela responde ao que o outro pergunta com objetividade, demonstrando concretamente de que forma pode ajudá-lo. Se a pessoa olha através dos olhos do outro, ela prioriza o que pode ser construído com o outro para o bem comum.

Se a pessoa não olha através dos olhos do outro, ela não consegue ir além das palavras do outro, porque está desatenta - mais preocupada em falar o que sabe do que ouvir o que precisa para contextualizar a realidade. Se a pessoa não o…

Você está sendo empoderado ou fragilizado?

Todas tão bem intencionadas... mas... as pessoas que rodeiam você o empoderam ou o fragilizam?
Não é uma pergunta bacana esta? Comece a olhar, a observar, faça isto com atenção. Fazendo assim, você poderá ver estes dois tipos de "relação de ajuda" com clareza.
Há aqueles que empoderam os outros. Estes indicam as fontes, os links, as causas, investigam os por quês com você, fazem perguntas, ouvem as suas respostas, fazem mais perguntas de qualidade para que você chegue a respostas de maior qualidade. Sim, eles sabem que a qualidade das suas respostas dependerá da qualidade das perguntas que eles fazem a você. Como diziam os antigos, ensinam a pescar ao invés de dar o peixe. Ao generosamente compartilhar o conhecimento que têm e ao ensinar co-aprendendo, libertam você da ajuda! Esta é a grande alegria de quem empodera: ver o outro independente, consciente, equilibrado. Há aqueles que fragilizam os outros. Estes não indicam as fontes, os links, as causas, não investigam os por…

E se 1/4 dos seus decisores desaparecessem?

O que poderia significar para um processo decisório se 21% dos decisores não comparecessem e 6% ficassem mudos? A decisão seria diferente? Os reflexos da decisão seriam diferentes? Os vencedores seriam diferentes? Os perdedores seriam diferentes?

Querendo um país, um estado, uma cidade, uma empresa, um projeto bem governado, o primeiro passo é comparecer ao momento da decisão ou à urna da eleição (se eleições forem convocadas), sim? E não interessa aqui um simples "dwelling" (discussão interminável de algo), mas uma real investigação dos "por quês". Por que tantos não votaram? O que os impediu? Indiferença? Insegurança? Quantas vezes outras eles deixam de decidir, dando a outros o direito de escolha que pertence "a eles"?

Só entendendo o que fez mais de 30 milhões de pessoas se ausentarem do momento mais importante da vida de um país poderemos chegar à compreensão integral da insatisfação, da falta de confiança e da indiferença que este processo decisóri…

Por que repetir se há tanto a inovar?

Há aqueles que criam e há aqueles que repetem.

Quem tem facilidade para enxergar um ponto de visão de várias formas, cria.

Quem não, repete.

Melhor não colocá-los juntos.

O que cria não aprecia a repetição. Por que repetir se há tanto a inovar?

O que repete vê a criação como desperdício de tempo e recursos. Por que? Porque criar lhe é custoso e ele vê os outros como se fossem uma cópia (repetição...) de si mesmo. Sim?

Eu crio. E você?

Se o outro não quer ouvir

Se o outro não quer ouvir o que temos a dizer é porque não estamos...

- falando a linguagem dele...
- falando o que é prioritário para ele...
- falando com a clareza que ele precisa...
- falando no momento em que ele precisa...
- agindo tal como falamos...
- calando e ouvindo quando ele precisa falar...

O que é inteligência?

Vários são os significados de "inteligência" e todos dizem respeito à esta faculdade ou capacidade que temos de raciocinar, compreender, se adaptar, perceber, aprender, solucionar.

Hoje vejo inteligência de uma forma atípica: inteligente para mim é aquele que sabe como atacar e defender uma mesma ideia, proposta ou projeto. Por que? Por 2 motivos:
- se ele sabe bem defender, ele conhece em detalhe os pontos fortes do que propõe
- se ele sabe bem atacar, ele conhece em detalhe as objeções que outros podem ter ao que é proposto. Não as omite, não as deslegitimiza, ao contrário, encara-as bem de frente e tenta/consegue ampliá-las com a sua compreensão de causas e consequências.

E que abrangente é a visão de quem enxerga e reconhece os ganhos, alternativas, causas, consequências e custos das suas ideias "com consistência". Que clareza tem aquele que sabe antecipadamente o que fazer, os recursos necessários a empregar, os custos e os benefícios do que será feito. Histó…

Entonação indica intenção

Muita atenção é dada ao que se fala, ao argumento que é usado, ao momento em que estamos na frente do cliente. Mas há um elemento que chama cada vez mais minha atenção quando falo com alguém: a entonação da voz da pessoa.

A entonação do que se fala indica a intenção do que é falado. 
Várias são as entonações que podem ser utilizadas e este não é um aprendizado objetivo, vem da sensibilidade de cada um e da capacidade de atenção e foco no outro. Algumas entonações geram uma sensação de conforto, confiança. Outras geram desconforto, risco. Outras, incerteza. Outras, um real pedido de ajuda.
Estar atento na entonação e no conteúdo do que o outro fala é condição número um para uma possível relação positiva, saudável e construtiva entre duas partes.

Nada é acidental ou desnecessário

Quantas vezes você já pensou que "isto" não deveria estar acontecendo ou que "aquilo" foi completamente desnecessário de acontecer? Muitas vezes?  Eu também... Muitas, muitas vezes. Somava-se ao acontecimento mais frustração, decepção e a não aceitação daquela realidade, sim? Sim, vivi isso...

Este sentimento fica mais forte em algumas fases da vida, quando "tudo" dá certo, praticamente todos os objetivos são atingidos, e você se sente "in control", ou seja, no controle das coisas. Tempo vem, vento dá e, de repente, o que era não é mais, algo muda drasticamente... O que aconteceu?...

Nada do que nos acontece é acidental ou desnecessário. A rajada que o iludiu, descabelou e derrubou é exatamente o que você precisava/precisa para lembrar quem você "é". Passada a tempestade, você se vê melhor, mais capaz e mais humano... Que bonito pode ser este "agora", Maior...

Fundamental na venda: a certeza que se tem nela

O estado de ânimo e a certeza de propósito que sentimos quando trabalhamos com vendas ajuda (muito) o processo. Vender não é praticar "wishful thinking" (pensamento desejoso), mas ser genuinamente positivo e feliz é um poderoso atributo pessoal do vendedor (aliado ao preparo e à útil oferta da venda, que incrível trio temos!).

Por que umas pessoas nascem enxergando o lado bom e outras não? Não sei. Fato é que quem nasce com a característica positiva sempre encontra motivos para alimentar sua inata felicidade. Já os negativos também se vêm cercados de motivos para suas recorrentes correntes de reclamações, frustrações e acusações...

É como se a vida concordasse conosco continuamente... Haveria um "sim" silencioso para as nossas projeções, mesmo que não imediatamente.

O negativo encontra mais negatividade porque é nesta frequência que sintoniza. O positivo encontra mais positividade porque é nesta frequência que sintoniza.

E esta parece ser menos uma questão de dec…

Há custos ocultos na venda tradicional de software

A decisão da compra é uma função do tamanho do problema, necessidade ou objetivo do cliente em relação ao tamanho do investimento necessário para satisfazer este problema, necessidade ou objetivo. O custo é comparado ao benefício. Entre outros fatores, quanto mais fracionária esta comparação for (ou seja, quanto menores os custos forem em relação aos benefícios), maior será a relação custo/benefício e maior será a tendência do comprador decidir pela compra.
Mas... e se este custo estiver subdimensionado? E se este custo apresentado não for o real custo integral da compra? 
O preço é 1, mas há 3 tipos de custos. A venda tradicional de software discute e enxerga apenas um dos tipos de custo, o chamado custo direto. Mas há mais 2 tipos de custos ocultos na compra/venda de software: os custos indiretos e os custos de oportunidade.
O custo direto é o que entendemos tradicionalmente como custo: o custo do software (uso ou licença) acrescido dos custos, se houverem, de customização, implant…

E se você quer se concentrar e não há como?

Há a hora de falar e a hora de silenciar.

Na fala, há a troca. Falamos com clientes e associados, demonstramos, explicamos, ensinamos e aprendemos, continuamente.

No silêncio, há a compreensão. É no silêncio que temos os insights e assentamos as ideias. É no silêncio que podemos trabalhar com maior velocidade - e não é à toa que tantos se percebem mais produtivos quando estão sozinhos.

O desafio é falar e silenciar em grupo. O momento de um pode não ser o momento do outro. O que fazer quando quero silenciar e a pessoa ao lado quer falar?

Se os sinais faciais não são visíveis a quem está ao seu lado (olhar concentrado na tela da sua máquina, por exemplo), que tal fazer um papelzinho com a palavra "concentrado" e mantê-lo junto a você nas suas horas de silêncio? Uma medida bem simples como esta pode sinalizar para seus companheiros que aquela é a sua hora de concentração, de concepção e organização de ideias, de silêncio. O aviso pode prevenir a incompreensão. E, quem sabe, c…

O cliente só escuta o que percebe ter valor

Muito se fala. De tudo se fala. Do tanto que é falado, como uma pessoa filtra o que é escutado? O que é valorizado? O que realmente "fica" e não é esquecido?

O valor do que se fala = quem fala + o que fala + como fala...

Valor é dado a:

- quem fala: a origem do que é falado é muito importante. Se é uma pessoa que respeitamos, escutamos. Se é uma pessoa que confiamos, escutamos. Se é uma pessoa que tem o respeito e a confiança de quem respeitamos e confiamos, escutamos;

- o que é falado: indo muito além de uma mera e não embasada opinião particular de quem fala (não valorizada), a mensagem é clara, concreta e importante para o público-alvo (valorizada)?

- como se fala: quem fala usa a linguagem de quem a ouve? contextualiza a mensagem à realidade de quem a ouve? e, importantíssimo, demonstra e comprova o que fala?

Se esta dinâmica se aplica aos relacionamentos pessoais e profissionais (e, sim, se aplica), na venda de software ela é a base do relacionamento de confiança para …

Zeitgeist

Zeitgeist é o nome de um encontro que a Google promove para discutir o que provoca a paixão e o interesse mundial ano a ano.

Levando este conceito para a nossa realidade, você tem clara ideia do que...
seus clientes reais priorizam?seus clientes potenciais mais precisam?seus concorrentes mais anseiam?seu pessoal interno está mais preocupado com?seus sócios estão mais descontentes com?você mesmo mais precisa se dedicar a?

Obedecer: sim ou não?

Num momento em que todos querem participar de tudo, falar de obedecer parece um absurdo, não é?

Não, não é.

Quem está numa empresa, numa escola, num projeto, num grupo com um objetivo comum, seja ele qual for, deve se sentir bem e entender o porquê de obedecer.

Obedecemos a quem nos ensina. Obedecemos a quem sabe o que queremos saber. Obedecemos porque confiamos no exemplo e nos éticos valores, princípios, ideias, ações e ideais daquele que nos ordena.

Quem está num momento/período/situação de aprender - e não de ensinar - deve obedecer. Simples assim. Como tentar ensinar o que não se sabe? Vê a ingenuidade, imaturidade e até arrogância em que se vê maior e mais conhecedor do que os outros reconhecem nele? Para os ingênuos, imaturos, arrogantes, resta a perda de tempo pela incapacidade de reconhecer que o momento é de aprender... Que o momento é de falar menos, observar mais, contemplar, absorver, trabalhar muito, experimentar as regras e comprovar as suas consequências... até para p…

Quer mudar o resultado sem mudar como trabalhar?

Era uma vez um profissional bem intencionado que trabalhava até altas horas e não batia suas metas... Esforçado, mas inseguro pela desorganização, desatenção e indisciplina na forma em que trabalhava, não dava conta do muito a fazer, confundia-se na fala, na escrita e no pensamento, atrasava as entregas. Pela clara dedicação ao trabalho, retaliava a noção de que precisava mudar. Tentava, mas não "fazia", quanto tempo perdia...

Como esperar ter um resultado diferente se se nega a realidade e se faz tudo igual ao que não é mais aceitável? Como mudar o que precisa ser mudado "já", sem perder tempo nem recursos, escassos? Como deixar de ser aquele profissional que tenta, tenta, não, não vê e nem age, até o último momento em que já não há mais tempo? Quanto se perde em tempo e dinheiro por não se perceber que para mudar um resultado insatisfatório (a consequência) é necessário mudar a forma de trabalhar (a causa)?

É preciso coragem para ouvir, é preciso coragem para pa…

Qual é a sua oferenda?

Cruzei parte da cordilheira dos Andes a pé mais uma vez neste mês de setembro. Cada peregrinação tem um aprendizado, alarga minha visão. Desta vez, a observação da cultura inca de "oferecer antes de pedir", tão ainda em prática nos Andes, foi o que mais me chamou a atenção.

Oferendas são a base do relacionamento dos andinos com seu sagrado. Em qualquer ritual, da missa católica à benção xamânica, o princípio está na oferenda, no que as pessoas oferecem ao Maior. O pedido? Não é o mais importante, vem depois. O dever vem antes do direito, a oferenda vem antes do pedido. Penso na nossa cultura, onde promessas nada mais são do que o exercício do "pedir antes de oferecer", do direito antes do dever, e esta constatação me incomoda...

Passo a adotar o costume inca. Num ritual xamânico, ofereço meus óculos, meu instrumento de visão (logo vi as possíveis consequências do que tinha feito, ainda bem que o xamã abençoou e devolveu os óculos... :-) ). Cruzando a cordilheira, …

A compra é paga pela compra

A compra é paga pela compra.

"O que?" pode algum desatento perguntar. Explico. A diminuição de ineficiências dos clientes - e a consequente redução dos custos dessas ineficiências - equivaleria  ao montante que poderia ser destinado ao pagamento da própria compra.

Ou seja... os benefícios da compra pagam a compra!

Independentemente de comprarem software (seu ou da concorrência) ou não, clientes têm um ralo por onde se esvai parte do seu capital. Que ralo é este? É o ralo dos diferentes tipos de ineficiências, cujos custos poderiam ser poupados em parte ou no todo em função da automação e dos controles do processo que a inteligência codificada do software, como produto ou serviço, tem condições de prover.

Ou seja... se temos o valor do software metrificado e conhecimento do contexto do cliente pela venda verticalizada, podemos claramente demonstrar para o cliente potencial que o custo da não compra pode ser maior do que o custo da compra. Percebe? E que linda é esta "re…

Autocrítico aceita crítica

Quem é crítico consigo mesmo recebe bem a crítica dos outros. Quem não é crítico no que faz recebe mal a crítica que lhe fazem.

Quanto maior a aceitação à crítica maior é a chance de se entender aquele que critica. Por que, como, em que situação, quando, em quanto... É importante registar o que é dito para analisar o objeto da crítica.

Registro e análise baseada em comparação são o escopo da observação direcionada, focada.

Críticas nascem da falta desta observação direcionada, focada, e são alertas para um modo autômato de viver e trabalhar. Nascem também da falta de compreensão do que fazemos. Neste caso, uma causa frequente é a falta de comunicação entre o crítico e o criticado.

Seja qual for a causa e o propósito da crítica, ela sempre traz conhecimento, revelação. Só por isso, positiva ela já se torna.

Adjetivou, deixou de observar

Observamos, registramos e analisamos comparativamente algo ou alguém até o momento em que o adjetivamos.

Depois da adjetivação, cria-se a catalogação e cai a observação.

Meio radical, sim, mas observe a sua própria observação. Precisamos de conforto, de segurança, de sentir que sabemos, conhecemos.

E aí encontramos uma linha bem fina... Ao querer segurança, corremos risco!

Qual risco?

O risco de perder a atenção na ação e o risco de não observar mais o que está em constante mutação - seja o mercado, a concorrência, o foco do seu trabalho, seus associados e até você próprio!

O valor do software está no resultado para o cliente (já se deu conta?)

Resultado pode ser medido e é esta medição que chamamos de "métricas". Abandonamos a tradicional apresentação do software e discussão sobre preço justo ou injusto (como discutir algo que não pode ser medido?) para a abordagem em que as métricas de resultado do software que vendemos são declaradas na primeira abordagem. Não pedimos a confiança do cliente, demonstramos o porquê de merecer tal confiança.

Por que? Porque o  valor do software está no resultado para o cliente. O cliente responde e entende muito mais quando falamos a linguagem dele, quando focamos a realidade, desafios e problemas que ele tem, quando demonstramos que ajudamos clientes como ele a resolver problemas como os dele...

O problema muitas vezes está aí. O vendedor conhece o produto que vende, mas não o cliente e o público-alvo para quem vende. Mais ainda, o vendedor é (justificadamente) treinado na tecnologia e no produto e (injustificadamente) não treinado ou dedicado a segmentos-alvo. Ora, se conhecemos…

Espelhando - na venda e na vida

Venda tem muito de psicologia. Muita carência, insuficiência, deficiência é vista num relação em que a troca é baseada em interesses declarados. E muito aprendizado nasce daí.
O principio do espelhamento é um aprendizado diário. Na Engenharia de Vendas, falamos do espelhamento do cliente, base para a verticalização, no atendimento a segmentos bem definidos que podemos estudar, focar, crescer e ampliar nossas carteiras. De preferência, com quem já temos conhecimento, familiaridade, relacionamento, e que tenha alta demanda pelo que oferecemos. 
Mas, além deste, há o espelhamento dos relacionamentos pessoais. Neste, somos todos espelhos. Gentileza gera gentileza. Impaciência gera impaciência. Dureza gera dureza. 
Reciprocidade é palavra-chave. Ser gentil com quem é gentil é fácil. Vemo-nos nos outros e os outros se vêem em nós - ou não, se rejeitam o que somos por não serem como somos. 
Mas se entendemos a dureza dos duros e a impaciência dos impacientes, podemos quebrar o ciclo de resp…

Qual é o custo da sua, da nossa inércia?

Na Física, inércia significa a propriedade que os corpos têm de não poderem alterar seus estados de repouso ou de movimento por si próprios. Na vida, inércia significa rotina, falta de movimento, resistência passiva ao novo. Percebendo nós ou não, a inércia nos acompanha e nos cobra um custo "diário". A conta é alta.

Que custo é este? É o custo de seguir o que já é conhecido, é o custo do adiamento, é o custo de não fazer a mais por não se saber como fazer a mais ou diferente.

Vejo isso acontecendo com constância em uma situação bem específica: quando, por exemplo, clientes adiam a participação em um curso nosso por terem uma visita agendada com um cliente no mesmo dia do curso. Visita agendada não se desmarca, não é? Claro que não, cliente é prioridade! Sim? Não? Talvez... 
Qual é, realmente, a prioridade? Atender o cliente amanhã ou atender o cliente depois de amanhã mais preparado? O quanto se acelera uma venda quando acelerar se quer mas não se demonstra "ao client…

Não vamos desistir do Brasil, Eduardo

Muito difícil voltar ao trabalho normal depois de perder um líder como Eduardo Campos. Quem vive em Pernambuco sabe o que aconteceu aqui nos últimos 8 anos. Um estado com desafios, mas de gente valorosa e trabalhadora, passou a crescer em ritmo asiático com a visão de um governador gestor que fazia uso intensivo de tecnologia brasileira para planejar ações inovadoras e acompanhar e cobrar entregas e resultados.

Praticamente todo pernambucano tem uma história para contar sobre Eduardo. Da família aos amigos de infância / faculdade / trabalho público, de próxima relação pessoal ou à distância, eleitores ou não, havia uma majoritário bem-querer em relação a ele. Eduardo falava muito, e muito bem, e também ouvia muito, e muito bem. Curioso e atento, piscava poucos os olhos, tal a energia e o entusiasmo bem-humorado que tinha. Sem falar na memória e no discernimento imediato do que lhe acontecia...

Seria karma do país perder prematuramente grandes líderes? Se for, tal é, e vamos ter que …

O dilema contínuo do comprador de software

O comprador de software vive em dilema contínuo...

- Quando comprar?
- O que comprar?
- De quem comprar?

As 3 perguntas, comerciais, repousam numa pergunta muito mais importante:

- Em quem confiar?

É esta pergunta, fundamental, que dará tranquilidade ao comprador para aceitar as condições de preço e de entrega que vêm junto com o software/serviço em venda.

Mas o comprador passa muito tempo sem saber o que comprar e de quem comprar. O custo deste tempo de dúvida não entra na contabilidade financeira da compra. Deveria... O custo da não compra pode estar sendo mais alto do que o custo da compra... Mas parte do custo da indecisão e do adiamento da compra pelo cliente se deve ao formato da venda tradicional, que é míope, precipitado e que não lembra ao vendedor a necessidade de demonstrar ao comprador "por que ele merece a sua confiança".

Este, novamente, é o ponto. Por que o comprador deveria confiar no vendedor?

Confiança se baseia em "realização". E realização é o …

"Faça. Ou não faça. Não existe tentar."

Yoda:
"Estarei sempre com você, o que poderá deixar de ser feito?
Não ouve nada do que falo? Você deve desaprender o que aprendeu..."

Luke:
"Ô, eu vou tentar..."

Yoda:
"Não! Não tente! Faça! Ou não faça. Não existe tentar."
O diálogo acima acontece no Guerra nas Estrelas.  Yoda é o mentor, Luke é o jovem aprendiz. Que alívio! Numa cultura em que tentar parece ser o suficiente, revejo na fala do mentor uma verdade que vivo e acredito: tentar não é suficiente.
"Como não?", alguns de vocês já podem estar pensando. "Tentar é mais importante do que fazer", continuam.
Não. Tentar não é mais importante. Tentar é fazer sem inteireza. Tentar é fazer antes do tempo. Tentar é não se certificar de que se está pronto para fazer o que tem que ser feito. Tentar é não estar certo do que há a ser feito. Tentar é não pedir orientação e ajuda quando se precisa de orientação e ajuda. Tentar é um enorme (e ilusoriamente seguro...) talvez, uma defesa para quem nã…

Uma palavra evita o desamparo

Gosto de facilitar a vida dos meus clientes e compartilho com eles o que acontecerá, os passos a tomar e os resultados que poderemos esperar. Este adiantamento do que está vindo cria uma relação de confiança e tranquilidade que muito prezo.

Isto acontece porque faço com os outros o que gostaria que os outros fizessem comigo. Como cliente, espero a proatividade dos meus fornecedores. Como cliente, prefiro que eles me adiantem o que será feito para otimizar os recursos, aproveitar as oportunidades e corrigir os problemas que temos. Como cliente, quero me sentir confiante e amparada.

O que nos leva a perguntas importantes:
- quantas vezes seu cliente ficou sem saber o próximo passo a tomar?
- quantas vezes seu cliente ficou à espera de uma resposta, de uma ligação e de um e-mail seu?
- e por que você não entrou em contato ao sinal de dúvida, indecisão ou alarme do cliente?

Será que esta é uma questão de prioridade, tempo, estrutura ou atenção? Será que o problema urgente do cliente é m…

Se servisse, pessoa certa seria...

Bill Gates diz que não importa você ter um produto e planos de produção e de marketing perfeitos se não tiver pessoas certas para comandar e levar adiante esses planos.

Norberto Odebrecht dizia que riqueza verdadeira não existia sem saúde, ética, trabalho e produtividade. E falava que ele tinha sido educado para servir e não para ser servido.

Quem são as pessoas certas para você? Quem é certo para dirigir sua área de vendas? Quem é certo para compor sua equipe de vendas? Que características devem ter? Como devem se portar, que atitude devem mostrar? Será que não é exatamente "a seriedade na preparação para servir" o que diferencia quem é certo de quem não é?

Será que não é o aprendizado e o foco e competência no real servir aos outros, quem estes sejam, o que faz do "servidor" a "pessoa certa"?

Vamos imaginar o contrário: o que faria uma pessoa que gosta de ser servido ser a pessoa certa? Que características tem quem gosta de ser servido? Qual é o foco ma…

Precipitação encurta a venda? Não...

Todos nós seguimos um método de venda de software. Ele pode ser consciente ou inconsciente. Ele pode ser formal ou informal. Mas ele existe e o seguimos.

Quanto mais inconsciente e informal for, maiores as chances do improviso e da inconstância. O meu método será diferente do seu e do nosso companheiro na equipe comercial da empresa em que juntos trabalhamos. Multiplique isso pelo número de vendedores da empresa e teremos uma boa ideia da confusão que isso poderá significar para os dirigentes comerciais e para os nossos clientes.

Cada vendedor venderá de uma forma diferente. A organização será menor e a possibilidade de imprevistos muito maior. Não haverá ganhos de eficiência nem hábitos racionalmente cultivados para melhorar o desempenho individual, grupal e empresarial.

Sem procedimentos definidos, sem uma metodologia comercial específica entendida, implantada e seguida, cresce a chance da desorientação e da precipitação dos vendedores. Cada um confiará no "seu" método, a…

O que é mais importante para você: a crítica ou o aprendizado?

Crítico ou aprendiz? Com que olhos você observa sua vida? Com que olhos você se relaciona com o mundo?

Perguntinha simples esta, mas tão importante. A crítica é pesada, o aprendizado é leve. A crítica deprime, o aprendizado entusiasma. A crítica afasta, o aprendizado aproxima. Viver é muito mais fácil aprendendo do que criticando.
O aprendiz em essência não é crítico e até a crítica que lhe é dirigida é percebida como positiva, já que lhe permite parar, observar e ter "mais aprendizado".
O crítico em essência não é aprendiz e até o aprendizado que lhe permitiria crescer e progredir é causa para "mais crítica".
Não importa a situação, cada um é tomado pela sua essência. No sucesso e no insucesso, nos tempos de glória e nos tempos de derrota, o aprendiz procura o aprendizado, vê oportunidade no risco. O crítico levanta logo o dedo da culpa e procura por responsáveis, outros que não ele. Míope, vê apenas mais riscos.
Toda atividade profissional sofre reflexos da nos…

Não julgar, reconhecer. Não defender, investigar.

Sexta-feira tive uma reunião com um grupo de docentes de uma universidade federal e um dos temas abordados foi a qualidade do ensino que tivemos no passado, que temos no presente, e que teremos no futuro. Dentre o muito que foi conversado, o que mais me chamou a atenção foi a frustração, a decepção e até a tristeza que alguns carregavam da época de estudantes. Tristeza e frustração geram respostas e algumas das afirmações feitas iam desde a tentativa de enquadrar seus professores em categorias não muito positivas até à desqualificação de um passado que ali nos tinha colocado juntos (quase como que se alguns tivessem aprendido menos porque tinham tido professores menores...).

Meu ponto de vista foi um pouco diferente do destes. Como estudante, gostava muito de estudar, aprender, ir além, e isto facilitava a minha vida (como é bom não ter fronteiras e saber responder às perguntas dos testes que vinham), a dos amigos (meus cadernos de anotações eram bem conhecidos nas copiadoras da univ…

A certeza ilógica precede a grande mudança

Mudanças disruptivas - que nascem não da evolução mas da quebra do formato anterior de um negócio, de um processo, de uma tecnologia ou de um tipo de vida - são precedidas de uma certeza ilógica.

É exatamente esta certeza ilógica que nos faz surdos às recomendações "seguras" da manutenção do nosso status quo (situação atual, conhecida). Para quem sente esta certeza ilógica, não importa o que é dito. "Sabemos", além da razão, que não há mais tempo nem espaço para a "não mudança"! 
Inflexibilidade? 
Ao contrário! Expansão!

"Certeza ilógica" é por si só um desafio à nossa "razão". Toda certeza "deveria" ser lógica para ser uma "certeza", não é? Esta é a nossa compreensão, este é o nosso limite. Mas não... Brincar com os limites, juntar o que é visto em separado desatrofia o nosso entendimento, alarga a nossa percepção, permite a visão de sincronias
Tudo pode ser maior, mais forte, mais entendido, mais útil, mais hum…

Escolhemos? Ou somos escolhidos?

Decisões, decisões, decisões... Lidamos com "decision trees" (árvores de decisão) a todo momento, decidindo agora e arcando com as consequências que virão logo ou muito tempo depois. Decisões pequenas são mais fáceis. Suas consequências são também pequenas e fáceis de ser revistas caso correções se façam necessárias. Mas... e quanto às decisões maiores, não tão fáceis, nem tão facilmente revertidas? Sou eu - o você - quem as toma? Ou é algo a mais, consciente ou inconsciente, que nos leva a tomá-las ou vê-las tomadas?
Carl Jung dizia que "sincronia é uma realidade sempre presente para quem tem olhos para ver". Que olhos seriam estes? Que visão seria esta? Que sincronia seria esta? Poderiam estes olhos reconhecer significados em coincidências? Poderia esta visão reconhecer nosso papel nas grandes decisões?
Muitas coincidências acontecem no dia-a-dia. Encontros e desencontros... Insights e dúvidas... Acertos e erros... São eles que muitas vezes nos levam a ir em fre…

Características positivas: disciplina e autoconfiança (realista)

Ajuda muito ser e conviver com pessoas que sejam "ao mesmo tempo" (e este detalhe é muito importante) disciplinadas e autoconfiantes.

Quem é disciplinado segue a lei, a regra, o prazo, a condição, o processo, a cultura, a decisão do líder, chefe ou superior.

Quem não é disciplinado rompe, cruza, enfrenta uma ou mais das opções anteriores, seja pela tomada ou pelo adiamento de sua ação ou decisão.

Quem é autoconfiante não sofre se a decisão do superior é diferente da sua. Confia que ele (o líder, o chefe) verá o que ele (o autoconfiante) vê... Pelo realismo com que vê as coisas, mais dia, menos dia, isto acontecerá (se não fosse pelo realismo, talvez não...).

Aí é que entra a importância do detalhe do "ao mesmo tempo":
- a pessoa disciplinada que não tem autoconfiança pode acumular e sofrer com a frustração de ver seu trabalho e opinião preteridos. Sofrendo, poderá perder o estímulo e a capacidade de gerar resultado;
- já a pessoa autoconfiante que não tem discipli…

Sem condenação, justificativa ou medo, olhe para a situação real da sua empresa

Sem condenação, justificativa ou medo, olhe para a situação real da sua empresa. Com completa atenção para enfrentar o medo que puder sentir, enxergue sua empresa como se a estivesse vendo pela primeira vez. Veja-a como é - e não como você gostaria que ela fosse.

Este exercício de percepção clara é recheado de obstáculos. "Ver" (além do superficial olhar) é novo, não depende de uma memória recheada de pensamentos, análises e visões passadas. Não acostumada a ser relegada, a memória grita, tentará chamar a atenção. Mas "ver" nos liberta da mente para simplesmente olhar as nossas empresas como um novo cliente potencial que chega, que é contactado por nós, que é atendido por nós. O que ele sentirá? O que ele pensará? Como ele reagirá? O que ele fará? O que ele verá?

O pensamento é passado, é uma resposta à memória também passada. Mas a visão é presente, é nova, é real. Quando vejo, não tenho eu (nem os milhões de clientes de software espalhados pelo mundo) que "…

Correção ou prevenção? Que tipo de venda você faz? Que tipo de vida você leva?

Sob pressão às vezes insuportável, um vendedor, gerente ou diretor comercial pode passar seus dias detectando furos, revisando números e definições e corrigindo erros nas várias fases do seu processo de vendas.
Ou... Com menos pressão – e mais visão! – ele poderia olhar e mapear o processo da venda para chegar às reais causas de tantos furos, erros e indefinições, antes que eles acontecessem. Interessado? Bem-vindo ao mundo da prevenção!
Uma metodologia de venda de software como a Engenharia deVendas permite ao vendedor, gerente ou diretor comercial de empresas de software construir sua abordagem individual e empresarial para vender mais, melhor e sem os erros que engargalam e estrangulam as suas vendas. Em 10 fases consecutivas, a equipe comercial se prepara para vender com consistência, em sintonia interna (entre setores) e externa (com os clientes reais e potenciais). Com relações estabelecidas de causas e efeitos, diminuem os improvisos, os pontos cegos, as surpresas negativas.
O…

Reclamam muito com você?

Qual é o seu nível de paciência com reclamações? Alto, médio ou baixo?
Pergunta difícil esta, não? Por várias razões... - seu “alto, médio ou baixo”poderá não corresponder ao meu (e de outras pessoas) “alto, médio ou baixo”; - paciência e impaciência são extremos duais e transitamos continuamente entre eles. Num mesmo dia, pacientes e impacientes podemos estar; - a índole de cada um ajuda ou desajuda. Pessoas naturalmente calmas ou genuinamente alegres são mais pacientes. Repassam aos outros o que têm em si; - a história de vida de cada um também ajuda ou desajuda. Pessoas com um histórico de reclamações não digeridas, não aceitas e não entendidas desde a infância são mais impacientes. Repassam aos outros o que não aceitam do que receberam de seus pais, irmãos, amigos, professores, conhecidos, etc.; - o momento de cada um também ajuda ou desajuda. Quando tudo está bem, cresce a paciência. Quando o caos começa a se instalar, cresce a impaciência. Quando tudo está definitivamente erra…

Estamos numa grande escola

A vida é uma grande escola. Há a hora do estudo, há a hora do recreio, há a hora do exame, há a hora da celebração. Há horas de acerto e há horas de erro e, nesta sucessão de erros e acertos, a vida brinca bastante conosco. Provoca-nos. Coloca-nos em situações absurdas para mais uma vez lembrarmos que somos todos aprendizes, não importa quantas vezes tenhamos sido professores.

Independentemente dos vários motivos que existam para cada uma das situações surpreendentes em que possamos nos ver, a humildade de entender a lição no momento em que ela acontece e de imediatamente se desculpar pelo erro cometido é o que reconduz a pessoa ao seu centro, ao seu meio, ao seu equilíbrio.

Uma coisa é certa: a vida nos humilda. E que bom que isto aconteça. Só humildado, um mentor pode completamente se ver através dos olhos do seu aprendiz e aprender com o que vê e sente para melhor ser no como é e faz.

Os 2 pontos fundamentais da convivência

Voltamos à época de Robin Hood então? Onde um pode tomar o que não lhe pertence? E tomar sem compartilhar, para usufruto próprio? O que acontece num lugar onde a polícia se acha no direito de fazer greve e pessoas se acham no direito de saquear?

Cheguei no Recife na quinta passada e a cidade não era a que eu tinha deixado. Em 3 dias, o caos que tinha começado em cidades da região metropolitana tinha chegado à capital desguarnecida da sua guarda... Pouquíssimos carros nas ruas, estabelecimentos comerciais fechados, quase ninguém andando pelas calçadas. Aquela não era Recife. Onde estava a cidade litorânea, tropical e plana que vive e respira ao ar livre?

Encerrada a grave nesta mesma noite, voltada a normalidade no dia seguinte, os produtos de saques sendo retornados nas delegacias por mães envergonhadas e saqueadores arrependidos que lidarão com a Justiça, as perguntas que ficam são muitas:
o que faz alguém agir sem pensar? o que leva alguém a errar? o que faz donas de casa, estudante…

Qual dos dois você apresenta: preço ou resultado do uso?

Cliente potencial: "Quanto custa?"

Vendedor: "O valor do software é x...".

Ok, pode parar por aí. Há uma diferença grande entre custo/preço e valor. E se o cliente potencial partiu logo para a pergunta "quanto custa" é sinal de que a abordagem já começou equivocada.

2 problemas em 2 frases...

Se o cliente não se mostra interessado nem se identifica com os problemas específicos e prioritários que você demonstra que o seu software pode ajudá-lo a resolver, e se o cliente pula logo para a pergunta "quanto custa", este é um claro sinal de que você não atendeu à principal preocupação do cliente potencial numa abordagem de venda. Que preocupação é esta? Perceber que você realmente entende o problema, necessidade ou objetivo que ele tem!

Ir direto para a apresentação dos módulos, funcionalidades e características técnicas do software ignora uma fase inicial da abordagem que corresponde à criação da visão de futuro da situação do cliente a partir das m…

Algoz ou benfeitor no mérito de cada um

"O tempo é algoz. O tempo é benfeitor." Num jantar de domingo, meu pai distribui esta pérola de frase.

O tempo é algoz para quem passa a vida vivendo no passado. Quantos "e se eu?..." ou "e se você?..." ou "e se ele(a)?..." podem ser evitados se olharmos a realidade como ela é - e foi -, sem distorções ou sonhos iludidos e frustrados sobre algo que já não é mais?

O tempo é algoz para quem passa a vida vivendo no futuro. Planejar é fundamental, norteia o nosso caminho, constrói os nossos objetivos. Mas planejamos "no hoje", e não no amanhã. Muitos passam a vida no "quando eu..." ou no "quando você..." ou no "quando ele(a)...". Sonham, esperam, inertes. Nosso futuro é consequência do que fazemos no presente! E o seu presente é o que você vê e produz, não o que você pensa ou sonha, imobilizado...

O tempo é benfeitor para quem vive no presente, 100% sendo e vivendo o hoje com gratidão e responsabilidade.

Por …

Enquanto há dúvida, não há andamento

Você percebe quando o cliente está em dúvida? Ou é pego de surpresa quando o cliente não evolui com a compra?

Perceber a dúvida no olhar e na voz do cliente e dar a ele o tempo, a explicação e a demonstração necessária para que a dúvida deixe de existir são qualidades de um bom vendedor. Nem todos os vendedores as têm. Tão ansiosos que estão em evoluir com a venda, vendedores tradicionais nem percebem a dúvida que está ali, clara, do lado do cliente. Perdem tempo porque não querem perder tempo.

O cliente em dúvida dá vários sinais. Faz a mesma pergunta várias vezes, olha de forma perdida, demora a responder às suas perguntas, parece desmotivado com o seu contato. Não entende o que você fala. Se o vendedor segue ávido e desacompanhado pelo caminho da venda, sem localizar a raiz do problema do cliente, diminuem as chances deste se sentir seguro o suficiente para evoluir com a compra.

A cada olhar perdido, a cada pergunta repetida, a cada demora na resposta, a cada sinal de desmotivação…

Localizou a raiz do problema?

Clareza nasce do diálogo. Diálogo é interação, alternância de perguntas e respostas entre duas ou mais pessoas. Quanto mais qualidade as perguntas tiverem, mais claras serão as respostas. Serão essas respostas que nos levarão à clareza.
Clareza nasce também de continuarmos com as perguntas até o ponto exato de incômodo (problema) do outro. O quadro começa então a ficar mais sofisticado: clareza depende não apenas do diálogo construído com perguntas de qualidade (diagnóstico), mas também do discernimento entre prosseguir com as perguntas ou se dar por satisfeito com as respostas já obtidas. A pergunta "o que exatamente o incomoda?" é vital. É direta, concreta, aberta e dá a chance do outro se exprimir com espaço. Mas ela deve ser acompanhada de opções que, por nosso conhecimento e experiência, mapeiam as possíveis e legítimas causas de incômodo do outro. Transformadas em perguntas, estas opções ajudarão o outro a chegar à verdadeira e prioritária causa do seu próprio problem…

Não fragilize o outro

Bem intencionado, você pode estar fragilizando quem está ao seu redor.

Surpreso?

Cada vez que você não acredita no discernimento do outro, cada vez que você não confia na decisão do outro, cada vez que você critica a ação do outro, fragilizando o outro você está.

Se o outro (associado, cliente, fornecedor, amigo ou familiar) se sente seguro, um basta lhe será dito em algum momento. Mas se o outro se sente inseguro, a cadeia da fragilização é estabelecida, solidificada e difícil será a sua quebra no futuro. Tudo feito com boa intenção...

Quanto mais frágil alguém se sente, mais dependente ele se torna de quem o fragiliza, num surpreendente paradoxo que aumenta a sua própria fragilidade. As situações se apresentam, os papéis se repetem e as percepções não evoluem.

Frágil, o outro produz menos, se expõe menos, cria menos, menor se contenta a ser. Vendas? Menores... Alegria? Menor...

Até o basta.

E no basta do outro, o fragilizador bem-intencionado sentirá, surpreso, a sua própria fragi…

Missão: catalisadora...

À noite, 1 dia depois de um curso da Engenharia de Vendas que ministro, chega um e-mail assim:

"Hoje foi um dia muito diferente para mim. Consegui observar tanta coisa que fazemos, tanto que não deveria ser feito com o cliente. Cada momento em que ouvia uma ligação, eu conseguia ouvir você falando "isto não pode, ouça o cliente, mostre o valor do seu software, demonstre o custo de não ter o seu software"... Estou muito feliz de ter feito o curso com você e de ter aprendido tanto."

Catalisar o "dar-se conta" de profissionais de venda de software é minha missão. Mais do que compartilhar a metodologia de venda de software que desenvolvi a partir da prática e observação, meu papel é formar construtores da venda, observadores críticos e capacitados que têm a habilidade de "olhar através dos olhos dos clientes" em todos os momentos da venda. Só olhando através dos olhos dos clientes é que temos a chance de vender contextualizadamente. Só olhando atra…

Quem menos quer pagar mais pode gastar

Sempre que ouvimos falar de economia, pensamos logo em preço, não é? Economia no que vou gastar, economia no que meu cliente vai investir, pagar.

Pouco se pensa e se associa "economia" a "qualidade". Qualidade?

Em software, a economia da qualidade pode ser mortal e gera ineficiências escondidas que o cliente não tem nem a chance de perceber. Presente e futuro ficam atados a uma decisão parcial que não contempla custos adicionais ao preço declarado e pago pelo software implantado.

Que ironia... Quem menos quer pagar mais pode gastar... Quanto menos atenção à qualidade do que se compra (e qualidade é resultado do uso, métricas!), mais pode se pagar em custos indiretos e de oportunidade!

Economia? Que tipo de economia pode ser esta?...

Preciso "comprar" o que vendo a cada vez que vendo

Vendedor vende ou compra?

"Vende, claro!" você pensa com um sorriso de certeza. Mas... será que a resposta fácil, que é tão fácil, é a resposta "certa"? (com todo e merecido cuidado com a palavra "certa"...) Ou será que a resposta fácil, que é tão fácil, na verdade nos limita?

"Quero poder defender amanhã o que estou vendendo hoje", diz Raquel Arnaud. Eu também. Quero poder assumir o que vendo - hoje, amanhã e depois. Quero merecer - hoje, amanhã e depois - a confiança de quem compra de mim. Para isso, preciso vender como se estivesse comprando. Preciso "comprar" o que vendo a cada vez que vendo. Confuso? Não... Olhe através dos olhos dos clientes em todos os momentos e os seus olhos serão os deles...

Esta habilidade pode ser vista como um "soft skill" (habilidade pessoal, que vai além das habilidades técnicas do profissional). Quanto mais conhecemos e temos experiência com o software que representamos e com os segmentos-alvo a …