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Mostrando postagens de Janeiro, 2018

Entendendo o desconto para parar de dá-lo

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Desconto é causa ou consequência? E quanto se perde ao praticá-lo?

O desconto acontece quando...

... o valor (métricas) do produto ou serviço de software não está levantado e não é demonstrado ao cliente
... o produto ou serviço não tem diferenciação clara e/ou está mal posicionado/precificado
... a venda é necessária para pagar passivos da empresa
... a urgência do vendedor é maior do que a do comprador
... a pipeline de vendas está pequena
... o vendedor tem medo de confrontar o cliente e perder a venda
... a cultura do desconto é usada como justificativa
... a diretoria e a gerência orientam os vendedores a dar descontos
... as perdas com descontos não são contabilizadas
... o vendedor não aprendeu a fazer diferente
... já foi dado desconto para aquele cliente...

Desconto como argumento de negociação ou sob pressão do cliente tira a credibilidade e a margem do negócio de software. Mais sério ainda, o vendedor, gerente ou diretor que pratica e incentiva o desconto, mesmo bem intencionado, não e…

O que acontece se a palavra estratégia for trocada por logística?

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Se estratégia (do grego στρατηγία stratēgia, arte de liderar, comando) é plano de alto nível para atingir um ou mais objetivos em condições de incerteza, logística é planejamento, organização, implementação e gestão da operação e do fluxo de itens físicos e abstratos (como o tempo e as informações) para este fim.

Se é assim, o que aconteceria se a palavra estratégia fosse trocada por logística? Se a ênfase e ponto de partida da empresa estivesse na precisa definição da logística - antes do mapeamento da sua estratégia? Seria isso viável, interessante, criativo ou descabido? Se é a logística quem dita quando, em quanto e para onde se mover, e o que é necessário ter, não seria ela quem definiria a estratégia - e não o contrário?

Discutir o que parece indiscutível, saudável é. E esta é uma investigação. Foi Tom Peters quem fez a provocação no Twitter nesta semana: "Minhas 2 cotações de estratégias favoritas: (1) Omar Bradley, "Os amadores falam sobre estratégia, os profissionai…

Como conscientizar quem compra seu software que ele precisa ser bem treinado

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Uma perguntinha rápida: O que custa mais às empresas de software: as despesas com a área de treinamento ou com a área de suporte técnico?

Outra perguntinha rápida: Das perguntas que chegam ao seu suporte técnico, quantas, percentualmente, são perguntas sobre como usar os seus produtos ou serviços? Falta treinamento para os seus clientes?
Quanto melhor e mais frequente for o treinamento provido, menos dúvidas terão os clientes, menos suporte técnico será requerido. E como o custo de treinar é menor do que o de suportar, mais uma razão há para dar mais atenção à sua área de treinamento.
Então, para conscientizar os clientes sobre a necessidade de serem bem treinados, não esqueça de:
explicar ao decisor (no cliente) os porquês/benefícios dos treinamentos: a garantia de que o software será usado da forma correta e integral, o comprometimento com o negócio do cliente e também com o desenvolvimento dos treinandos, as métricas de eficiência pós-curso (levante-as) explicar ao decisor como os trein…

Está prestando atenção?

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Com que frequência alguém lhe pergunta se você está prestando atenção? Com que frequência você se dá conta de que não está prestando atenção ao que lhe dizem, lhe mostram, ao que vê e lê? Quanto tempo está se passando sem a sua real atenção?

Estar sem estar, olhar sem olhar, ouvir sem ouvir, trabalhar sem trabalhar, gerir sem gerir, todos estes são resultados, muitas vezes, da baixa atenção, de mentes que vagueiam, imprecisas, pelos tantos pensamentos inesperados que lhes chegam.

Thomas Metzinger escreveu um longo artigo, publicado há 2 dias, que fala exatamente sobre isso. Os 2 parágrafos abaixo têm especial valor:

"A mente perambula com mais frequência do que a maioria de nós pensa - várias centenas de vezes por dia, e até 50 por cento da nossa vida de vigília, de fato. Pagamos um preço alto por esta peregrinação mental. Estudos científicos demonstraram que a mente errante tem um impacto negativo na compreensão e sucesso do texto na escola, bem como na aprendizagem, atenção, me…

Propósitos verdadeiramente comuns criam, aproximam, motivam e unificam equipes vencedoras

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É a gerência ou diretoria que não confia no discernimento dos vendedores ou são os vendedores que não geram confiança em seus gerentes e diretores? Ou é um pouco dos dois? Ou este olhar precisa ser alargado para ser entendido?

Se estas são consequências, e não causas, temos que investigar e tratar as causas.

Confiança não se pede, confiança se ganha. Quem merece confiança não precisa pedir para nele confiarem: está bem preparado, sabe onde agir e com quem falar, apresenta fatos, demonstra resultados, deixa claro os porquês.

Quem merece confiança é autoconfiante na medida certa. Impulsiona-se a fazer o seu melhor. Não cai na cilada da arrogância, nem a sua própria nem a de outros ao seu redor. Sabe que inseguranças e prepotências pessoais o impedem de entender que um propósito verdadeiramente comum, 'em prol da empresa', cria, aproxima, motiva e unifica equipes.

Quando pessoas estão bem alocadas em seus trabalhos, quando suas responsabilidades e funções casam com as suas caract…

Quando 1 + 1 < 1 (ou o que acontece no mundo dos sócios que não concordam)

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Sócio 1 pensa de um jeito, sócio 2 pensa de outro. No mundo dos sócios que não se entendem e não concordam, um mais um é menor que um...

E tão bem-intencionados são os dois, isso não se discute. Mas não é apenas de boa intenção que projetos crescem, empresas se fortalecem e mercados agradecem e florescem. Há de haver consciência e propósito comuns, há de haver um reconhecimento de quem e do que é melhor para a realidade que o projeto, o grupo e a empresa estão.

Se os sócios discordam do que fazer em questões essenciais, o corpo da empresa se dividirá. Uns apoiarão o sócio 1. Outros (menos, ou mais)  o sócio 2. Divididos, mais especularão e menos evoluirão e conquistarão. Os rumos da empresa deixarão de seu um.

Servimos vendendo. Vendemos servindo. Enquanto todos os sócios não tiverem esta clareza, não vão conseguir entender que duas são as grandes responsabilidades que têm em relação aos projetos que desenvolvem, às empresas que constroem, ao corpo de funcionários que empregam, aos cl…

Menos previsões e expectativas, mais propósito e felicidade mental

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E se a inspiração faltar, saiba que ela vai voltar.
E se ninguém lhe acreditar, prepare-se e trabalhe ainda mais para se provar.
E se as portas se fecharem, procure mais portas, uma destas vai se abrir.
E se a motivação já não lhe toca, se a dúvida, frustração ou ironia lhe tomaram, lembre-se que quem mais sofre com isso é você. Zele-se.
Não siga quem não lhe inspira. Inspire, faça-se seguido.

Extremos se tocam quando se encontram, vê? O que parece ser uma linha de perto pode muito bem ser apenas  um lado de um círculo visto bem de longe...

E se falo assim para você, saiba que falo assim também para mim.

Menos conclusões apressadas, mais observação e ação atenciosa. Menos pré-conceitos e fronteiras egóicas, mais liberdade e integração pela genialidade da empatia e criatividade.

Menos previsões e expectativas, mais propósito e felicidade mental.