Entendendo o desconto para parar de dá-lo

Desconto é causa ou consequência? E quanto se perde ao praticá-lo? O desconto acontece quando... ... o valor (métricas) do produto ou serviço de software não está levantado e não é demonstrado ao cliente ... o produto ou serviço não tem diferenciação clara e/ou está mal posicionado/precificado ... a venda é necessária para pagar passivos da empresa ... a urgência do vendedor é maior do que a do comprador ... a pipeline de vendas está pequena ... o vendedor tem medo de confrontar o cliente e perder a venda ... a cultura do desconto é usada como justificativa ... a diretoria e a gerência orientam os vendedores a dar descontos ... as perdas com descontos não são contabilizadas ... o vendedor não aprendeu a fazer diferente ... já foi dado desconto para aquele cliente... Desconto como argumento de negociação ou sob pressão do cliente tira a credibilidade e a margem do negócio de software. Mais sério ainda, o vendedor, gerente ou diretor que pratica e incentiva o descont