Entendendo o desconto para parar de dá-lo

Desconto é causa ou consequência? E quanto se perde ao praticá-lo?

O desconto acontece quando...

... o valor (métricas) do produto ou serviço de software não está levantado e não é demonstrado ao cliente
... o produto ou serviço não tem diferenciação clara e/ou está mal posicionado/precificado
... a venda é necessária para pagar passivos da empresa
... a urgência do vendedor é maior do que a do comprador
... a pipeline de vendas está pequena
... o vendedor tem medo de confrontar o cliente e perder a venda
... a cultura do desconto é usada como justificativa
... a diretoria e a gerência orientam os vendedores a dar descontos
... as perdas com descontos não são contabilizadas
... o vendedor não aprendeu a fazer diferente
... já foi dado desconto para aquele cliente...

Desconto como argumento de negociação ou sob pressão do cliente tira a credibilidade e a margem do negócio de software. Mais sério ainda, o vendedor, gerente ou diretor que pratica e incentiva o desconto, mesmo bem intencionado, não entende que um problema maior está sendo gerado por detrás de uma aparentemente inofensiva e rápida "solução": a desconfiança do cliente com a insegurança da palavra do vendedor.

Voltamos então à discussão do compra-se pelo produto ou serviço versus compra-se pelo desconto... É necessário aprender e fazer diferente.

Consistência e tenacidade. Precisamos olhar através dos olhos dos clientes com real consistência e tenacidade...

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