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Mostrando postagens de Abril, 2008

Sob compulsão?

Ainda não lí o livro “Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions”, de Dan Ariely, mas as reviews do livro geram uma boa expectativa.

O autor, professor do MIT – Massachussetts Institute of Technology, desfaz um paradigma aceito como verdade: o de que somos seres racionais. Não somos.. Temos um comportamento irracional que é curiosamente sistemático e previsível, de acordo com Ariely.

Esse comportamento depende dos nossos contextos e dos nossos estímulos, mas está invariavelmente ligado à nossa compulsão por buscar sempre mais, de todas as formas e em todas as portas, desconsiderando a prudência e as lições que poderiam (deveriam..) ter sido aprendidas de erros e acertos passados. Nossos ou de outros.

Saber quando estabelecer limites, quando desengajar, quando reordenar e quando redirecionar.. Esta seria a antítese da compulsão irracional que está no nosso DNA.

O livro promete..

Ajudando nossos clientes a "fazer"

A revista Exame desta quinzena traz um encarte central da IBM mostrando várias histórias de referência ou casos de sucesso, algumas particularizadas com métricas e nomes dos clientes, outras mais gerais. O tema da campanha é “Pare de falar. Comece a fazer.” (tipo o “Do it.” da Nike, que foi usado por muitos anos para associar ação e movimento com a empresa).

O interessante de uma campanha assim é mostrar para o público em geral como a nossa área de software contribui para alavancar os negócios de qualquer setor econômico, em qualquer país.

Mais ainda, quando é divulgado em outra matéria que 28 das 100 maiores “marcas” mundiais são de empresas de tecnologia, e das 3 primeiras 2 são de software, não há como não ver a crescente importância que o setor vai tomando mundialmente.

Software é escala, crescimento e produtividade.

Software é compartilhamento de inteligência pela automatização de regras e processos do próprio negócio.

O potencial? Ilimitado…

Simples, concreta e importante

Convicção tem também relação direta com a certeza que temos sobre a adequação da nossa mensagem para o comprador potencial. A mensagem certa para a pessoa certa. Na hora e no contexto certos..

E esses "certos", onde se acham?

De tudo o que se lê e que se fala sobre os atributos fundamentais de qualquer mensagem (aí estamos inclusive extrapolando a mensagem profissional e incluindo também a pessoal), acredito piamente na atenção para o uso de 3 qualidades:
- a mensagem deve ser simples
- concreta
- e importante para quem estamos dirigindo a mensagem (nosso público-alvo)

Tudo o mais é "perfumaria"...

Simples, concreta e importante para o nosso público-alvo.

Tenha sempre isso em mente quando estiver escrevendo ou falando. E, em vendas, principalmente quando você estiver negociando...

Convicção

O vendedor gagueja, olha para cima e para o lado, começa a dar uma explicação não clara, ainda que muito longa (ou será que é por ser tão longa que se torna imprecisa?). Percebo que os dedos do cliente começam a se agitar na mesa. Não posso ver os pés, mas também já devem estar tamborilando no chão. Mau sinal. Em segundos, o cliente vai encerrar aquele precioso momento dado àquele vendedor - e, está claro, ele já decidiu que não é daquele vendedor que ele vai querer comprar.

O uso das palavras fracas, não sinceras, dúbias, às vezes de confronto e até de apropriação indébita, usadas pelo vendedor, mostram um padrão: falta de preparação e, consequentemente, falta de convicção.

Num vendedor, falta de convicção é irremedíável. Como diz Art Sobczak, "a não ser que você apresente suas convicções e posições com autoridade (eu diria "firmeza", para evitar presunção ou prepotência..), você estará convidando as pessoas a mandar em você". E continua: "declare suas posições…

Diagnóstico: comece pelo problema

Faça o caminho de volta. Para cada módulo específico do seu software, descreva objetivamente que problemas ele ajuda os clientes a resolver.

Depois evolua para que tipo de cliente tem mais esse problema. O nosso objetivo é montar um "receituário de vendas": se você tem esse problema “y”, os módulos (ou os produtos, aplicando a mesma regra para portfolios) “r", "s" e "t" podem ajudá-lo.

Monte uma planilha onde a coluna "a" mostra os problemas, as demais colunas mostram os módulos do seu software (idem para portfolios) e você marca "x" onde os módulos ajudam a resolver os problemas marcados.

Transforme isso num checklist ou formulário.

Assim, seus vendedores poderão usar as perguntas indicadoras dos problemas (as da coluna "a") para orientar o diagnóstico de necessidades do cliente em contato direto, já sabendo o que oferecer em termos dos seus módulos, produtos e/ou serviços. E seus clientes poderão até vir a enxergar, eles m…

Mala ou pára-quedas?

A revista Você S.A. do mês passado traz um pequeno quadro interessante no artigo "Ruim de Serviço" que mostra sucintamente que tanto o chefe, como o par (companheiro de equipe, de mesmo nível), como o subordinado podem diminuir o nosso prazer de trabalhar:
- o chefe que não escuta, não conversa, não ensina, não dá o exemplo
- o par inseguro que quer obter todos os elogios
- o subordinado ausente e preguiçoso que joga a culpa nos demais quando algo dá errado

Com o tempo, passamos a detectar rapidamente esses tipos de atitude. Mas o que fazer com pessoas que não são nem chefe, nem par, nem subordinado, mas que, ainda assim, podem impactar o progresso de determinados projetos, especialmente nas horas de reuniões?

2 desses casos:
- os pára-quedas: são aqueles que caem de pára-quedas numa reunião, não entendem o que está sendo discutido e depois enviam um e-mail para quem estava lá (e mais gente ainda) falando sobre conclusões que não são exatamente as que foram as obtidas durante a re…