Diagnóstico: comece pelo problema

Faça o caminho de volta. Para cada módulo específico do seu software, descreva objetivamente que problemas ele ajuda os clientes a resolver.

Depois evolua para que tipo de cliente tem mais esse problema. O nosso objetivo é montar um "receituário de vendas": se você tem esse problema “y”, os módulos (ou os produtos, aplicando a mesma regra para portfolios) “r", "s" e "t" podem ajudá-lo.

Monte uma planilha onde a coluna "a" mostra os problemas, as demais colunas mostram os módulos do seu software (idem para portfolios) e você marca "x" onde os módulos ajudam a resolver os problemas marcados.

Transforme isso num checklist ou formulário.

Assim, seus vendedores poderão usar as perguntas indicadoras dos problemas (as da coluna "a") para orientar o diagnóstico de necessidades do cliente em contato direto, já sabendo o que oferecer em termos dos seus módulos, produtos e/ou serviços. E seus clientes poderão até vir a enxergar, eles mesmos, o diagnóstico do que precisam da sua empresa se o receituário for objetivo, concreto e estiver disponível no seu site ou em seu material/argumentação escrita de venda.

Interessante? É assim que montamos as Matrizes de Diagnóstico seguindo a metodologia da Engenharia de Vendas..

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