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Mostrando postagens de Junho, 2011

O outro sempre faz melhor? Também o outro acha isso de nós...

É uma compulsão: sempre achamos que o concorrente é mais agressivo, tem mais recursos, é mais eficiente, tem menos problemas. A não ser que os problemas deles sejam de conhecimento público, "problema" é algo que nós achamos que eles "não" têm... Ou, se têm, os problemas deles não são tão grandes quanto os nossos..

E, já que é mais fácil para eles fazerem melhor, isso quase que funciona como uma verdade aceita que fundamenta o porquê de muitas das nossas dificuldades..

Só que... isso não é verdade... Todos (nós e eles, nossa empresa e as empresas deles) têm problemas, todos têm que lidar com recursos limitados, todos têm que lidar com imprevistos, todos têm que lidar com más ou boas decisões, todos têm que arcar com os resultados bons e maus dessas decisões... E, se achamos que os nossos concorrentes fazem melhor, este achar não é exclusivo nosso. Também eles pensam que fazemos melhor....

Conhecer os concorrentes é fundamental. Mas.. temé-los ou usá-los como desculp…

Aprender na frente do cliente? Esqueça.

Aprender na frente do cliente? Com o cliente? Esqueça. A hora na frente do cliente é para mostrar que você conhece os problemas e as necessidades dele.

Essa é a nossa função em vendas, não é? Mais do que vender, é entender as necessidades que os clientes têm para ajudá-los a resolver os problemas que têm. É achar soluções para os clientes onde eles mais precisam de nós. Fazendo assim, vendemos mais e os clientes ficam mais satisfeitos..

Mas, para isso, o vendedor tem que ser muito bem treinado, com método e filosofia de venda. O treinamento é muito mais efetivo se o vendedor 1-é fã da empresa em que trabalha, 2-é fã do método de vendas, e 3-quer aprender. Como todas as empresas querem ser efetivas, elas têm de demonstrar razões para a  admiração no mercado externo e interno através da inovação, treinamento e consequentes excelência técnica e mercadológica.

Recentemente, foi publicado artigo sobre a Apple e suas lojas de varejo (aqui) que exemplifica estes pontos. O sucesso do varej…

"Flow"

Quando tudo vai dando certo, o trabalho é reconhecido, as pessoas lhe são generosas, e você sabe exatamente o que vai fazer, essa é uma hora propícia para um momento de "flow"... "Flow é um estado mental no qual a pessoa se sente imersa num sentimento de foco energizado, envolvimento completo e sucesso no processo da atividade" (mais sobre o tema aqui). É um momento único, que deve ser observado, cristalizado e lembrado.

Tive agora esta exata sensação de "flow". É muito, muito mais do que motivação, é certeza.. Não acontece muitas vezes, não aparece do nada, muito trabalho e dedicação concentrada o precedem, mas é sentido, sem aviso, como se tivesse surgido do nada...

Quando somos tão cobrados, quando sofremos continuamente a pressão de fazer melhor do que os outros, e, mais ainda, quando tememos que os outros possam fazer melhor do que nós (este medo talvez seja o mais guardado segredo do ser humano...), sentir o "flow" zera qualquer pressão e …

Somos coletivos unitários

Cada um de nós é uma unidade coletiva. Cada um vive sob a influência contínua de pessoas variadas que contribuem (mais até do que gostaríamos de admitir) na nossa formação, humor, decisões e ações. Somos todos independentes dependentes..

E, por sermos independentes dependentes, tudo o que fazemos é resultado da nossa interação entre como somos, pensamos e agimos e as contribuições das várias pessoas que nos rodeiam (fisicamente e virtualmente). Em contrapartida, como somos, falamos e fazemos também influenciam e geram consequências nessas pessoas.

Essa troca de influências recíprocas transcorre pacificamente na maior parte do tempo das nossas histórias. Mas há vários momentos em que rompemos, não prosseguimos o ontem no amanhã, mudamos! Muitas vezes esse "click", esse momento da mudança que parece acontecer em 1 segundo, acontece sem aviso consciente, embora depois vejamos como ele foi maturando até brotar repentinamente!

Se assimilar a mudança é difícil (mas libertador!) pa…

Software verticalizado = mais caro, maior margem, maior valor

Software verticalizado em segmentos/nichos, aplicado a negócios específicos, é mais caro do que software genérico. E gera mais margem para o desenvolvedor.

O conhecimento do negócio específico exige mais proficiência da equipe de desenvolvimento, que deve conhecer, não só sobre tecnologia, mas também sobre o negócio e as necessidades do cliente do segmento. Esse nível mais elevado de proficiência aumenta o custo de desenvolvimento. A exigência do vendedor com mais conhecimentos aplicados, sobre o negócio do cliente, também aumenta.

Mas também aumenta o valor que os clientes da vertical dão ao software que os atende em suas particularidades específicas, em suas dificuldades do dia-a-dia, em seus objetivos empresariais setoriais. Quanto mais "valor" (o que ele ganhará como "resultado do uso do software") o cliente reconhecer num produto/serviço verticalizado, menos ele usará o preço como primeiro critério de escolha.

Consequência? O desenvolvedor tem maior custo de d…