Aísa Pereira

Em empresas dirigidas por mais de um sócio ou executivo, cada um faz o que acha que é certo. Se chegam a um consenso, agem em conjunto. Um complementa e enriquece a ação do outro.

E quando não?

Se não chegam a um consenso, um pode delegar ao outro a decisão e a responsabilidade pela ação. Se a decisão de um for aceita pelo outros, vida que segue. Mas, mais sério e preocupante pode ser quando um desacordo 'nasce e continua no silêncio'. O 'vamos!' que é verbalizado não é executado, a ação é protelada, adiada. O consenso é aparente, não é real. Neste caso, a ação não é ação, é inação - há a ausência da ação, a ociosidade, a inércia, a falta de decisão, a hesitação, a irresolução... Muitas podem ser as desculpas e as razões. A empresa perde o rumo, o foco e a prioridade comuns.



O desafio é grande. Bem-intencionados todos estão. Preparados e decididos, nem todos. A mudança imobilizará alguns: para estes, o medo real ou irreal de mudanças na autonomia e no poder que têm se…

Um dos pilares da Engenharia de Vendas é olhar através dos olhos dos clientes. E a prática deste olhar focado no outro traz uma compreensão que antecipa ações e previne reações.

Se o cliente é pontual, exigirá pontualidade. Se é bom pagador, será um bom cobrador. Se cumpre suas promessas e entregas, não admitirá que promessas e entregas não sejam cumpridas pelo outro. Quanto mais espelhados estiverem comprador e vendedor, mais fácil será esta relação. As qualidades de cada cliente definirão o nível de qualidade da entrega exigida do fornecedor - e vice-versa. Estar junto a pessoas e fazer parte de empresas que trabalham com esmero e entregam o que reciprocamente se prometem levará a ciclos menores de compras e a vendas de maior qualidade.
Para os que falam e não cumprem o que falam durante uma venda, um alerta: falar é fácil; fazer não é; e ser consistente no que se faz é menos fácil ainda. Atenção na ação, diretores, gerentes, vendedores e turma do pós-venda então... Quanto menos at…

Medo, pressão, ousadia, precipitação, pressa, ingenuidade, necessidade, certeza, miopia, hesitação, enganação? O que faz um vendedor prometer o que sabe que não poderá entregar? Não vê que uma promessa não cumprida coloca em risco todas as oportunidades que viriam com cada um daqueles clientes?

O vendedor que promete o que sabe que não poderá entregar se esquece dos sinais que ele dá. Ele fala sem parar. Ele não ouve o cliente. Ele não vê como o cliente. Ele quer mais do que o que pode. Ele não raciocina. Ele vê promessas como parte da venda. Ele não vê o cumprimento das promessas como parte da venda. Ele aceita e vê como normal pessoas e situações em que promessas não são cumpridas. Num ciclo vicioso de promessas ele entrou e nem notou. Passou a ser alguém a quem não se deve ouvir.

Mas prometer e não cumprir "não é normal". Prometer o que não poderá entregar afeta o pós-venda e as vendas futuras, afeta as relações internas e externas. Promessas devem ser antecipações de ve…