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Mostrando postagens de Março, 2018

O urgente é urgente

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Em empresas dirigidas por mais de um sócio ou executivo, cada um faz o que acha que é certo. Se chegam a um consenso, agem em conjunto. Um complementa e enriquece a ação do outro. E quando não? Se não chegam a um consenso, um pode delegar ao outro a decisão e a responsabilidade pela ação. Se a decisão de um for aceita pelo outros, vida que segue. Mas, mais sério e preocupante pode ser quando um desacordo 'nasce e continua no silêncio'. O 'vamos!' que é verbalizado não é executado, a ação é protelada, adiada. O consenso é aparente, não é real. Neste caso, a ação não é ação, é inação - há a ausência da ação, a ociosidade, a inércia, a falta de decisão, a hesitação, a irresolução... Muitas podem ser as desculpas e as razões. A empresa perde o rumo, o foco e a prioridade comuns . O desafio é grande. Bem-intencionados todos estão. Preparados e decididos, nem todos. A mudança imobilizará alguns: para estes, o medo real ou irreal de mudanças na autonomia e no poder

Deixar sua preparação para depois deixa para depois o resultado que você e a sua empresa querem ter hoje

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Um dos pilares da Engenharia de Vendas é olhar através dos olhos dos clientes . E a prática deste olhar focado no outro traz uma compreensão que antecipa ações e previne reações. Se o cliente é pontual, exigirá pontualidade. Se é bom pagador, será um bom cobrador. Se cumpre suas promessas e entregas, não admitirá que promessas e entregas não sejam cumpridas pelo outro. Quanto mais espelhados estiverem comprador e vendedor, mais fácil será esta relação. As qualidades de cada cliente definirão o nível de qualidade da entrega exigida do fornecedor - e vice-versa. Estar junto a pessoas e fazer parte de empresas que trabalham com esmero e entregam o que reciprocamente se prometem levará a ciclos menores de compras e a vendas de maior qualidade. Para os que falam e não cumprem o que falam durante uma venda, um alerta: falar é fácil; fazer não é; e ser consistente no que se faz é menos fácil ainda. Atenção na ação, diretores, gerentes, vendedores e turma do pós-venda então... Quant

Por que ele disse sim ao que sabe que não poderá entregar?

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Medo, pressão, ousadia, precipitação, pressa, ingenuidade, necessidade, certeza, miopia, hesitação, enganação? O que faz um vendedor prometer o que sabe que não poderá entregar? Não vê que uma promessa não cumprida coloca em risco todas as oportunidades que viriam com cada um daqueles clientes? O vendedor que promete o que sabe que não poderá entregar se esquece dos sinais que ele dá. Ele fala sem parar. Ele não ouve o cliente. Ele não vê como o cliente. Ele quer mais do que o que pode. Ele não raciocina. Ele vê promessas como parte da venda. Ele não vê o cumprimento das promessas como parte da venda. Ele aceita e vê como normal pessoas e situações em que promessas não são cumpridas. Num ciclo vicioso de promessas ele entrou e nem notou. Passou a ser alguém a quem não se deve ouvir . Mas prometer e não cumprir "não é normal". Prometer o que não poderá entregar afeta o pós-venda e as vendas futuras, afeta as relações internas e externas. Promessas devem ser antecipaçõ

Quanto mais alto o mirante, mais largo o horizonte

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Ver uma ideia, proposta, projeto ou objeto de perto, no detalhe , é importante, necessário, cotidiano. Mas ver uma ideia, proposta, projeto ou objeto à distância , de longe, também é. A visão amplia quando um, de vez em quando, se distancia. Sobe o mirante, contempla teu horizonte . Desce o mirante, age no teu presente .

Cumprindo uma missão

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         A hora da mudança do olhar, a hora da quebra dos paradigmas, a hora da “compreensão” do que está sendo ouvido, a hora em que o ceticismo é substituído pela admiração, a hora do “agora entendo o que está acontecendo”, a hora em que olhar por si vira o olhar através dos olhos dos clientes , a hora em que a venda de software é entendida em suas causas e consequências , métricas e evidências ... Mais uma turma fazendo o curso da Engenharia de Vendas e mais um dia  “pleno”, cumprindo uma missão ... que alegria!

Entrevista da ABES: "Como aumentar as vendas no mercado de software?"

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A ABES - Associação Brasileira das Empresas de Software conversou comigo sobre " como aumentar as vendas no mercado de software " e a entrevista completa está disponível aqui e abaixo. Chris Santos, obrigada pelas perguntas! Como aumentar as vendas no mercado de software? 08/03/2018 Metodologia contribui com a estratégia de atrair clientes e ampliar vendas As mudanças no modelo de negócios no mercado de software, o desenvolvimento de novas soluções e o aumento do número de concorrentes são fatores que representam novos desafios para melhor o desempenho comercial e a lucratividade de uma empresa do setor de TIC. Para falar sobre este assunto, o portal da ABES entrevistou Aísa Pereira, mestre em Administração de Negócios pela  The University of Texas  e executiva de empresas de consultoria e tecnologia, autora do livro  Vendendo Software , que criou a metodologia da  Engenharia de Vendas para Empresas de Software ,  em 2004. Confira as orientações que a especialist

O que é que você vende mesmo? É hora de engenharizar a venda de software.

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E ntão... o que você vende?  1. O que você vende é uma solução tecnológica para que tipo de problema ? 2.   Quem tem tal problema ? 3.   Quanto custa a cada cliente ter este problema hoje, não resolvido ? Para os clientes, para quem quer e precisa comprar software, as respostas a estas perguntas são fundamentais! Mais? Sim: 4.   O software foi feito para empresas como as empresas dos clientes abordados? 5.   Ajuda a resolver os problemas que eles querem ver resolvidos? 6.   Quem são os clientes-referência do software? 7.   Estes clientes-referência são conhecidos e/ou concorrentes? 8.   Qual foi o ganho ( as métricas de resultado de uso ) que clientes em carteira já obtiveram usando o software à venda? Capacitado e preparado , um engenheiro de vendas sabe a importância e tem estas respostas . Um vendedor tradicional não as tem. Um vendedor tradicional foi treinado para falar de módulos e funcionalidades, para demonstrar a interface do software que vende. Acredita qu

Primeiro passo para corrigir uma escolha errada: separar o objeto da escolha do sujeito que a escolhe

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Frente a uma escolha errada, ou se reconhece o erro e se muda o curso... ou se defende o erro na escolha, indefensável que o erro ou a defesa seja... Em casos assim, é possível ver e entender que a defesa de uma má escolha não está sendo apenas a defesa do "objeto" da má escolha, mas também a defesa de "quem fez a escolha". Talvez seja exatamente por isso que erros de escolha se perpetuem. Levando para o pessoal e sem discernimento para separar o objeto da escolha do sujeito que a escolhe, escolhas erradas têm sobrevida . Se decisões são mal tomadas, se vendas e/ou compras são mal conduzidas , se clientes e/ou fornecedores de software são mal definidos, se preparação adequada não é feita, se projetos e implantações são sub entregues, se prazos e condições não são respeitados e, ainda assim, decisores relutam em acertar o curso das suas decisões, tempo e esforço estão sendo perdidos. Boa escolha? Não... Manter uma escolha errada é uma má escolha de prior