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Mostrando postagens de Março, 2018

O urgente é urgente

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Em empresas dirigidas por mais de um sócio ou executivo, cada um faz o que acha que é certo. Se chegam a um consenso, agem em conjunto. Um complementa e enriquece a ação do outro.

E quando não?

Se não chegam a um consenso, um pode delegar ao outro a decisão e a responsabilidade pela ação. Se a decisão de um for aceita pelo outros, vida que segue. Mas, mais sério e preocupante pode ser quando um desacordo 'nasce e continua no silêncio'. O 'vamos!' que é verbalizado não é executado, a ação é protelada, adiada. O consenso é aparente, não é real. Neste caso, a ação não é ação, é inação - há a ausência da ação, a ociosidade, a inércia, a falta de decisão, a hesitação, a irresolução... Muitas podem ser as desculpas e as razões. A empresa perde o rumo, o foco e a prioridade comuns.



O desafio é grande. Bem-intencionados todos estão. Preparados e decididos, nem todos. A mudança imobilizará alguns: para estes, o medo real ou irreal de mudanças na autonomia e no poder que têm se…

Deixar sua preparação para depois deixa para depois o resultado que você e a sua empresa querem ter hoje

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Um dos pilares da Engenharia de Vendas é olhar através dos olhos dos clientes. E a prática deste olhar focado no outro traz uma compreensão que antecipa ações e previne reações.

Se o cliente é pontual, exigirá pontualidade. Se é bom pagador, será um bom cobrador. Se cumpre suas promessas e entregas, não admitirá que promessas e entregas não sejam cumpridas pelo outro. Quanto mais espelhados estiverem comprador e vendedor, mais fácil será esta relação. As qualidades de cada cliente definirão o nível de qualidade da entrega exigida do fornecedor - e vice-versa. Estar junto a pessoas e fazer parte de empresas que trabalham com esmero e entregam o que reciprocamente se prometem levará a ciclos menores de compras e a vendas de maior qualidade.
Para os que falam e não cumprem o que falam durante uma venda, um alerta: falar é fácil; fazer não é; e ser consistente no que se faz é menos fácil ainda. Atenção na ação, diretores, gerentes, vendedores e turma do pós-venda então... Quanto menos at…

Por que ele disse sim ao que sabe que não poderá entregar?

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Medo, pressão, ousadia, precipitação, pressa, ingenuidade, necessidade, certeza, miopia, hesitação, enganação? O que faz um vendedor prometer o que sabe que não poderá entregar? Não vê que uma promessa não cumprida coloca em risco todas as oportunidades que viriam com cada um daqueles clientes?

O vendedor que promete o que sabe que não poderá entregar se esquece dos sinais que ele dá. Ele fala sem parar. Ele não ouve o cliente. Ele não vê como o cliente. Ele quer mais do que o que pode. Ele não raciocina. Ele vê promessas como parte da venda. Ele não vê o cumprimento das promessas como parte da venda. Ele aceita e vê como normal pessoas e situações em que promessas não são cumpridas. Num ciclo vicioso de promessas ele entrou e nem notou. Passou a ser alguém a quem não se deve ouvir.

Mas prometer e não cumprir "não é normal". Prometer o que não poderá entregar afeta o pós-venda e as vendas futuras, afeta as relações internas e externas. Promessas devem ser antecipações de ve…

Quanto mais alto o mirante, mais largo o horizonte

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Ver uma ideia, proposta, projeto ou objeto de perto, no detalhe, é importante, necessário, cotidiano.

Mas ver uma ideia, proposta, projeto ou objeto à distância, de longe, também é.

A visão amplia quando um, de vez em quando, se distancia.

Sobe o mirante, contempla teu horizonte. Desce o mirante, age no teu presente.

Cumprindo uma missão

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A hora da mudança do olhar, a hora da quebra dos paradigmas, a hora da “compreensão” do que está sendo ouvido, a hora em que o ceticismo é substituído pela admiração, a hora do “agora entendo o que está acontecendo”, a hora em que olhar por si vira o olhar através dos olhos dos clientes, a hora em que a venda de software é entendida em suas causas e consequências, métricas e evidências...

Mais uma turma fazendo o curso da Engenharia de Vendas e mais um dia  “pleno”, cumprindo uma missão... que alegria!

Entrevista da ABES: "Como aumentar as vendas no mercado de software?"

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A ABES - Associação Brasileira das Empresas de Software conversou comigo sobre "como aumentar as vendas no mercado de software" e a entrevista completa está disponível aqui e abaixo. Chris Santos, obrigada pelas perguntas!

Como aumentar as vendas no mercado de software?

O que é que você vende mesmo? É hora de engenharizar a venda de software.

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Então... o que você vende? 

1.O que você vende é uma solução tecnológica para que tipo de problema?
2.Quem tem tal problema?
3.Quanto custa a cada cliente ter este problema hoje, não resolvido?

Para os clientes, para quem quer e precisa comprar software, as respostas a estas perguntas são fundamentais!

Mais? Sim:
4.O software foi feito para empresas como as empresas dos clientes abordados?
5.Ajuda a resolver os problemas que eles querem ver resolvidos?
6.Quem são os clientes-referência do software?
7.Estes clientes-referência são conhecidos e/ou concorrentes?
8.Qual foi o ganho (as métricas de resultado de uso) que clientes em carteira já obtiveram usando o software à venda?

Capacitado e preparado, um engenheiro de vendas sabe a importância e tem estas respostas.

Um vendedor tradicional não as tem. Um vendedor tradicional foi treinado para falar de módulos e funcionalidades, para demonstrar a interface do software que vende. Acredita que a venda começa quando inicia o contato com o client…

Primeiro passo para corrigir uma escolha errada: separar o objeto da escolha do sujeito que a escolhe

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Frente a uma escolha errada, ou se reconhece o erro e se muda o curso... ou se defende o erro na escolha, indefensável que o erro ou a defesa seja... Em casos assim, é possível ver e entender que a defesa de uma má escolha não está sendo apenas a defesa do "objeto" da má escolha, mas também a defesa de "quem fez a escolha".

Talvez seja exatamente por isso que erros de escolha se perpetuem. Levando para o pessoal e sem discernimento para separar o objeto da escolha do sujeito que a escolhe, escolhas erradas têm sobrevida.

Se decisões são mal tomadas, se vendas e/ou compras são mal conduzidas, se clientes e/ou fornecedores de software são mal definidos, se preparação adequada não é feita, se projetos e implantações são sub entregues, se prazos e condições não são respeitados e, ainda assim, decisores relutam em acertar o curso das suas decisões, tempo e esforço estão sendo perdidos. Boa escolha? Não...

Manter uma escolha errada é uma má escolha de prioridade. E o pr…